how to create marketing plan | كيفية إنشاء خطة تسويقية

دليل خطوة بخطوة لكيفية انشاء خطة تسويقية

 هناك الكثير من الأسباب لإنشاء خطة تسويقية، قد تبحث عن تمويل خارجي لتنمية وتوسيع عملك، يطلب العديد من البنوك والمستثمرين خطة تسويقية كجزء من خطة عمل أكبر، ربما تقوم بتوسيع فريق التسويق الخاص بك وترغب في إعطائهم مخططا لكيفية نموك، أو ربما تنمو بسرعة وترغب في كتابة كيف وصلت إلى هنا وكيفية الحفاظ على الزخم.


how to create marketing plan | كيفية إنشاء خطة تسويقية


الخبر السار هو أن خطة التسويق ليست معقدة كما يعتقد الكثير من الناس، على الرغم من عدم وجود طريقة "صحيحة" لإنشاء خطة تسويقية، فإن ما سنطرحه ربما يجعل العملية سهلة.


الهدف من أي خطة تسويقية هو الإجابة على بعض الأسئلة الأساسية:


  • من هم عملائك؟
  • من هم منافسوك؟
  • ما الذي تريد أن ينجزه تسويقك؟
  • ما نوع الأنشطة التسويقية التي يمكن أن تساعدك في الوصول إلى أهدافك؟
  • كم من المال ستحتاج لهذه الأنشطة؟

ستأخذ خطة التسويق الجيدة إجاباتك على هذه الأسئلة وتضعها في إطار بسيط يجعل من السهل على القراء فهمها، كما أنه سيجعل من الأسهل عليك وعلى فريقك اتباع الخطة.


سيغطي هذا الدليل سبب أهمية خطة التسويق ويرشدك خلال خطوات إنشاء خطة التسويق الخاصة بك.


خطوات حاسمة لإنشاء خطة تسويقية


  1. اكتب ملخصا تنفيذيا.
  2. حدد جمهورك المستهدف.
  3. اكتب تحليلا تنافسيا.
  4. حدد أهدافك التسويقية.
  5. قم بإنشاء استراتيجية تسويقية.
  6. ضع ميزانية تسويقية.

تكفي عبارة "خطة التسويق" لضرب الخوف في قلوب حتى المسوقين المحنكين،  قد يكون لديك الكثير من الأفكار الرائعة، ولكن فكرة وضعها على الورق يمكن أن تكون مخيفة، لا تقلق سيأخذك هذا الدليل خطوة بخطوة خلال عملية إنشاء خطة تسويقية.


إذن ما هي خطة التسويق؟ في الأساس إنه مستند يخبر القراء من هم عملاؤك ويحدد كيف ستحصل على المزيد منهم، كما أنه يغطي من هم منافسوك، وماذا يفعلون، وكيف تخطط لبيعهم، وأخيرا تساعدك خطة التسويق على تحديد تكلفة أنشطتك ووضع ميزانية عامة.


لماذا يجب امتلاك خطة تسويقية لعملك؟


يوجد عدة اسباب لضرورة امتلاكك لخطة تسويق لمجال عملك نذكر منها: 


تحتاج الي تمويل

سواء كنت تبحث عن قرض مصرفي تقليدي أو ترفع جولة استثمارية، سيرغب معظم الممولين في رؤية خطة لكيفية تنمية عملك، وهذا يعني عادة خطة عمل، تعد خطة التسويق منها عنصرا مهما، سيبحث المستثمرون عن علامات على أنك تعرف عملك من الداخل والخارج، ولديهم رؤية واضحة للتوسع.


من المفهوم أن المستثمرين قد يكون لديهم بعض الأسئلة الصعبة، لأنك تطلب منهم أن يثقوا بك بالكثير من أموالهم، إن القدرة على إظهار أنك تفهم أن سوقك يمكن أن تقطع شوطا طويلا للفوز بهذه الثقة، كلما تمكنت من الحصول على المزيد من التحديد عند التحدث عن جمهورك ومنافسيك، كلما زاد احتمال اعتقاد المستثمرين أنك رهان جيد.


ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن خطة العمل وخطة التسويق ليستا نفس الشيء، يغطي الأول جميع جوانب عملك، من كيفية إنشاء منتجك إلى من ستوظفه لأدوار رئيسية في شركتك، إنها وثيقة شاملة تحدد العمليات والدعم وهيكل الشركة وغيرها من التفاصيل، من ناحية أخرى تتعامل خطة التسويق على وجه التحديد مع الطريقة التي تخطط بها للحصول على منتجك أمام (وفي أيدي) عملائك.


تريد توسيع فريق التسويق الخاص بك

عندما تحاول الحصول على عمل تجاري بنفسك، أو مع فريق صغير، تبدو خطة التسويق غير ضرورية، بعد كل شيء أنت تعرف ما عليك القيام به لتسويق منتجك أو خدمتك، ولكن مع نموك ستحتاج إلى توظيف فريق تسويق، وقد لا يعرفون سوقك وعلامتك التجارية وشركتك كما تفعل أنت.


إن وضع خطة تسويقية شاملة لفريق تسويق جديد يقطع شوطا طويلا نحو التأكد من أن الجميع يعملون على تحقيق نفس الهدف، إنه يتيح للمسوقين معرفة ما يحتاجون إلى القيام به، ويمنحك راحة البال لأنك تعلم أنه يتم الحفاظ على رؤيتك.


على الجانب الآخر من الأشياء، إذا كنت موظفا تسويقيا مبكرا، فإن وضع خطة تسويقية سيساعدك على التأكد من أنك على نفس صفحة رئيسك في العمل، وفي كلتا الحالتين فإن خطة التسويق ضرورية للتأكد من أن فريق التسويق المتوسع لا يتماشى مع أهداف المنظمة.


تريد جمع أفكارك

حتى الآن، تحدثنا فقط عن الأسباب الخارجية التي تجعل خطة التسويق مهمة، لكن الحقيقة هي أن أهم سبب لإنشاء خطة تسويقية هو لنفسك، يقضي العديد من رواد الأعمال والمسوقين الكثير من الوقت في العمل على القهوة والغريزة، عندما يكون هناك الكثير للقيام به وليس ما يكفي من الأيدي للقيام بذلك، يمكن أن تكون خطة التسويق أقل ما يقلقك.


ولكن مع استمرار نمو شركتك، قد تكون فكرة جيدة أن تضع أفكارك بطريقة أكثر رسمية مما كنت عليه في الماضي، يمكن أن تساعدك ممارسة التفكير من خلال خطة التسويق على إعادة التركيز، يمكن أن يساعدك أيضا في معرفة ما نجح وما لم ينجح بالضبط للوصول بك إلى حيث أنت، يمكن أن يكون هذا النوع من البصيرة حاسما في مساعدتك على التخطيط لخطوتك التالية، التأكد من القيام بالمزيد مما ينجح، وأقل مما لا ينجح، أو إيجاد فرص عمل جديدة.


ما هو شكل خطة التسويق؟


كما ذكرنا من قبل، لا يوجد هيكل صحيح واحد لخطة التسويق، في الواقع من الآمن القول إن هناك العديد من تنسيقات خطط التسويق مثل كتاب خطط التسويق، ومع ذلك فإن عملية كتابة واحدة أسهل بكثير مع قالب يعطي بعض البنية لأفكارك، خاصة إذا كانت هذه هي خطتك التسويقية الأولى.


يبدو تنسيق التسويق الجيد للمبتدئين مثل هذا:


ملخص تنفيذي

الموجز التنفيذي هو شرح موجز لخطة التسويق بكلماتك الخاصة، على عكس بقية الخطة، لا ينبغي أن يكون الملخص التنفيذي مليئا بالمصطلحات أو المصطلحات الفنية أو الأرقام، بدلا من ذلك فكر في الأمر على أنه ملعب المصعد الخاص بك.


تحليل الجمهور (من هم عملائك)

لن تكتمل أي خطة تسويقية دون إلقاء نظرة على من تريد البيع له، يجب أن تجيب على الأسئلة ليس فقط حول من هم عملاؤك ولكن ما هي دوافعهم وكيف يمكنك الوصول إليهم.


تحليل تنافسي

ما لم تكن قد اخترعت شيئا لم يره أحد من قبل، فمن المحتمل أن يكون لديك منافسة، وحتى لو كان منتجك فريدا تماما، فقد يكون لدى جمهورك أشياء أخرى لإنفاق أموالهم عليها، في هذا القسم ستتحدث عن منافسيك وتكتشف ما يفعلونه وما هي ميزتك.


الأهداف والغايات

يعد تحديد الأهداف والغايات لخطة التسويق الخاصة بك أمرا بالغ الأهمية، بدونهم لن تتمكن من تقييم استراتيجيتك بشكل صحيح، ولن تتمكن من معرفة ما إذا كان هناك شيء يعمل.


استراتيجية التسويق والتكتيكات

جزء الاستراتيجية والتكتيكات من خطتك التسويقية هو أساس ما ستفعله، إنه أيضا المكان الذي يرتكب فيه الكثير من كتاب خطط التسويق أخطاء من خلال نسيان أن الاستراتيجية والتكتيكات هما شيئان مختلفان، (سنغطي هذا بمزيد من التفصيل لاحقا).


ميزانية التسويق والتوقعات

في نهاية خطتك التسويقية، اكتشف كم سيكلف كل هذا وما تعتقد أنك ستحصل عليه مقابل هذا المال، يجب وضع جميع افتراضاتك بشأن النتائج والتكاليف هنا.


الخبر السار هو أنه إذا كنت تفكر في إنشاء خطة تسويقية، فمن المحتمل أنك تجاوزت بالفعل الجزء الصعب، أنت تعرف ما تريد بيعه، ولمن تريد بيعه، وكيف ستنتجه، وما هو نموذج عملك، بالمقارنة مع ذلك فإن كتابة خطة تسويقية هي قطعة من الكعكة.


في الواقع، كل ما عليك القيام به للبدء هو تدوين أفكارك حول ما تبيعه، ولمن تبيعه، ولماذا يجب على الناس الشراء منك، وكيف تعتقد أنه يمكنك الوصول إلى هؤلاء الناس.


لا تقلق بشأن ترتيبها بأي ترتيب محدد، سنساعدك على الاعتناء بذلك أثناء عملك من خلال بقية هذا الدليل على كتابة خطة تسويقية.


قد يكون الملخص التنفيذي أهم وثيقة ولكنها غير مفهومة جيدا في عالم الأعمال، يتفق الجميع على أن كتابة واحدة جيدة أمر بالغ الأهمية للنجاح، ولكن معظم الناس لا يستطيعون الاتفاق على ما يجب أن يحدث، وينطبق هذا بشكل خاص على الملخص التنفيذي لخطة التسويق.


هناك قول مأثور في عالم التسويق: "المرة الوحيدة التي سيقرأ فيها أي شخص خطتك التسويقية هي أثناء كتابتها." قد يكون ذلك مبالغة ساخرة بعض الشيء من مهنة مشهورة بمبالغة ساخراتها، ولكن المبدأ سليم.


يمكن أن تكون خطة التسويق وثيقة كبيرة جدا وكثيفة جدا، بروح الأمل في الأفضل والتخطيط للأسوأ، يجب أن تتوقع أن الشيء الوحيد الذي سيقرأه الناس هو ملخصك التنفيذي.


ما هو الملخص التنفيذي لخطة التسويق؟


قبل أن نذهب بعيدا جدا في كيفية كتابة ملخص تنفيذي لخطة التسويق، من المهم توضيح مفهوم خاطئ شائع، الملخص التنفيذي ليس مجرد ملخص لخطة التسويق الخاصة بك، كما أنها ليست مقدمة لخطتك أو شرحا لها.


لا يوجد ملخص تنفيذي فقط لتقديم نظرة عامة سريعة على الأشياء التي ستغطيها لاحقا، بدلا من ذلك يجب أن يكون ملخصك التنفيذي وثيقة محددة توصي بمسار العمل، على الرغم من أنه يأتي في البداية، يجب أن تفكر في الملخص التنفيذي على أنه خاتمة لخطة التسويق الخاصة بك.


أحيانا يطلق عليه اسم الملعب الخاص بك، مثل أي ملعب مصعد جيد، لا يكتمل دون سؤال محدد للغاية، قد يختلف ما تطلبه اعتمادا على الغرض من خطتك التسويقية، من الممكن تماما أنك قد تحتاج إلى كتابة العديد من الملخصات التنفيذية المختلفة لخطة التسويق لنفس خطة التسويق بالضبط، سنتحدث عن أنواع الأشياء التي يمكنك طلبها لاحقا في هذا القسم.


متى يجب أن تكتب الملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بك؟


هذا موضوع ساخن آخر، مليء بالخلافات والمشورة المتضاربة، يقول بعض الناس إنه يجب عليك كتابة ملخص التسويق التنفيذي أولا، كنوع من الدليل لما ستدرجه في خطتك التسويقية، نحن نسقط في المعسكر المعاكس وهو يجب أن يكون الملخص التنفيذي لخطة التسويق آخر شيء تكتبه.


جزئيا، هذا لأنه سيتغير اعتمادا على من يقرأه، وإلى حد ما لأنك ستحتاج إلى الرجوع إلى معلومات محددة في الملخص، وهذا أكثر صعوبة إذا لم تكن المعلومات موجودة بعد.


في الغالب، لأننا نعتقد أن استنتاجاتك يجب أن تسترشد بكل ما تجده في بحثك، وليس العكس، يتيح لك حفظه لآخر مرة استخدام ما وضعته معا للعثور على أفضل مسار للعمل، بدلا من اختيار اتجاهك أولا ثم محاولة تبريره.


ماذا يجب أن يتضمن الملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بك؟


إليك أهم النقاط التي يجب أن يتضمنها الملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بعملك:


لماذا هذه المعلومات مهمة؟

قبل أن تصف ما تفعله أو من أنت أو إلى أين تخطط للذهاب، تحتاج إلى جذب انتباه القارئ، أفضل طريقة لإحداث تأثير كبير هي البدء بوصف المشكلة التي تحاول حلها بخطة التسويق الخاصة بك.


البدء ببيان مشكلة ملموس وسهل الفهم يخبر القارئ على الفور بما تحاول معالجته ولماذا يجب أن يهتم، إذا تمكنت من جعل القارئ يهتم بخطتك التسويقية، فأنت 50 في المائة من الطريق لتحقيق أهدافك.


يجب أن تكون مشكلتك واضحة ومكتوبة ببساطة ومدعومة بالأدلة وواضحة على الفور كمشكلة.


 ماذا لو قمت بحل هذه المشكلة؟

القسم التالي يضعك كبطل في هذه القصة، ماذا لو حلت شركتك المشكلة التي وضعتها في القسم الأول؟ الهدف من القسم الثاني هو رسم صورة لما يبدو عليه العالم مع خروج المشكلة عن الطريق بطريقة بسيطة ومباشرة قدر الإمكان، فكر في هذا على أنه نتيجة لخطة التسويق الخاصة بك تعمل بشكل لا تشوبه شائبة.


اجعل هذا القسم موجزا قدر الإمكان، يمكنك الدخول في من أنت، وماذا تفعل، وكيف تخطط لحل المشكلة لاحقا، في الوقت الحالي سيكون كافيا قول شيء مثل "إن الحصول على 10 في المائة إضافية من حصة السوق سيؤدي إلى إيرادات جديدة.


من أنت، وكيف تخطط لحل مشكلتك؟

هذا هو جوهر الملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بك، في هذا القسم اشرح ما تفعله شركتك أو قسم التسويق وما الذي يجعلك مختلفا، كما كان من قبل، كن واضحا وبسيطا ومباشرا، هذا ليس وقت الرسائل التسويقية، بدلا من ذلك ركز على الأشياء التي تجعلك مختلفا عن المنافسة، الأشياء التي تجعلك تبرز.


يمكنك أيضا استخدام هذا القسم لتوضيح بعض أبحاث المنافسين والسوق التي قمت بها عند وضع خطة التسويق بإيجاز، لست بحاجة إلى الخوض في التفاصيل، لأنك ستفعل ذلك لاحقا في التقرير.


بدلا من ذلك، استخدم ضربات واسعة للحديث عن حالة السوق، ما هي النسبة المئوية لجميع العملاء المتاحين الذين يعرفون عن شركتك ويشترون منك؟ من هم أكبر منافسيك؟ ما الذي يجعلك تبرز عنهم؟ افعل الشيء نفسه بالنسبة لسوقك المستهدف، تريد أن يرى القراء أنك تفهم من تريد البيع له، دون أن تطغى عليك.


عندما يحين الوقت لتقديم حلك، تذكر أنك البطل، يجب أن يكون الحل شيئا لا يمكن القيام به إلا أنت وخطة التسويق الخاصة بك، المس نقاط القوة والاختلافات التي أبرزتها في الفقرة السابقة، وأوضح أنه يمكنك أنت وحدك تنفيذ هذا الحل بنجاح، استخدم الإشارات إلى المعلومات الواردة في التقرير، ورتب الحل حسب ما يحدث أولا، وما يحدث بعد ذلك، وما إلى ذلك.


أنفق فقرة تحدد المخاطر والنكسات المحتملة، وكيف تخطط للتغلب عليها أو تجنبها، كن صريحا وصادقا، لا تحاول تقليل التحديات، ولا تحاول تجنب الحديث عنها، بدلا من ذلك ركز على كيفية جعل قوة خطتك التسويقية وشركتك هذه المخاطر يمكن تجنبها.


ماذا تريد؟

أخيرا، تصل إلى نقطة ما تريده من القارئ، تحدثنا في القسم الأول عن بعض الأسباب التي قد ترغب في كتابة خطة تسويقية، يجب أن يكون السؤال في الملخص التنفيذي للتسويق الخاص بك مصمما خصيصا لهذه الأغراض.


على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو جمع الأموال، فستحتاج إلى تخصيص البعض لميزانية التسويق هنا، إذا كنت تكتب خطة لفريقك، فإن السؤال الجيد هو تحديد أهداف وغايات تسويقية محددة لهم، إذا كنت تكتب خطة عمل تسويقية كممارسة فكرية، فقد يكون طلبك لنفسك التزاما بوقت وموارد التسويق.


مهما كان سؤالك، كن محددا قدر الإمكان بشأن ما تأمل في الحصول عليه بالضبط، ضع رقما على الميزانية، واستخدم أهدافا حقيقية قابلة للقياس، وحدد الموارد التي ستحتاجها، وتذكر أنك لن تحصل على ما لم تطلبه.


ملاحظات إضافية للملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بك


يوجد بعض الملاحظات يجب عليك الانتباه إليها خلال إعداد الملخص التنفيذي للخطة التسويقية وهي كالتالي :

 

اجعلها كاملة

تذكر أن هناك فرصة ألا يتجاوز القراء الملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بك، تأكد من أنه يقف بمفرده ويروي قصتك بدقة.


استخدم بقية التقرير كمرجع

بدلا من توقع أن يتصفح القراء خطتك التسويقية صفحة تلو الأخرى، فكر في الجزء الأكبر من خطتك كدليل مرجعي داعم لملخصك التنفيذي للتسويق، استخدم الحواشي السفلية والإشارات إلى خطتك لدعم البيانات التي تدلي بها.


تجنب المصطلحات والتحدث التجاري

حتى لو كنت تعرف من هو الجمهور المستهدف لخطتك التسويقية، فلا تغتنم الفرصة لأنهم لن يتعرفوا على المصطلحات الصناعية، الأهم من ذلك أنك تريد إشراك القراء، تأكد من أن كتابتك واضحة وواضحة ومباشرة.


اجعلها إيجابية دون المبالغة

تذكر أن هذه قصة عن عملك الذي يحل مشكلة، حافظ على التقرير إيجابيا ومتفائلا، ركز على الاتجاه الصعودي، وأعد تأطير التحديات كفرص للاستفادة منها، لكن لا تبالغ، احترم جمهورك، وسوف يحترمونك.


على الرغم من أنه يجب عليك الانتظار حتى نهاية العملية لكتابة الملخص التنفيذي لخطة التسويق الخاصة بك، إلا أنه ليس من السابق لأوانه أبدا البدء في التفكير في الأمر، قبل أن تبدأ خطة التسويق فكر في المشاكل التي تريد حلها وكيف يمكن وضعك لحلها، قم بتدوين بعض الملاحظات حول التحديات التي واجهتها وقد تواجهها في المستقبل.


أثناء الاطلاع على بقية هذا الدليل، ابحث عن البيانات التي تدعم بعض ملاحظاتك الأولية، ابحث أيضا عن البيانات التي دحضها، ولا تخف من مراجعة مشكلتك أو حلك أو مخاطرك أثناء تقدمك، في الواقع كلما قمت بمراجعة وتلخيط ما تتعلمه، كلما كان ملخصك التنفيذي للتسويق أقوى.


إذا كان بإمكانك اختيار أي عميل للدخول من بابك (أو زيارة موقع الويب الخاص بك أو الاتصال بك)، فكيف سيبدو؟ كم سيكون عمرهم؟ ما نوع العمل الذي سيقومون به؟ ماذا سيكون دخلهم؟ إذا كنت تبيع للشركات، فما حجم الأعمال التجارية التي سيمثلونها؟ هذه بعض الأسئلة الأساسية التي ستحتاج إلى الإجابة عليها عند معرفة جمهورك المستهدف.


إذن ما هو الجمهور المستهدف، ولماذا تحتاج إلى واحد، وكيف يمكنك تحديد جمهورك؟ هذا ما سنناقشه في هذا القسم.


ما هو الجمهور المستهدف؟


بدأنا هذا القسم بسؤال بسيط: إذا كان بإمكانك اختيار أي شخص ليكون عميلك، فمن سيكون؟ هذه هي الفرضية الأساسية لجمهورك المستهدف، كيف يبدو أفضل عميل لديك؟


سيختلف جمهورك المستهدف بناء على نوع المنتج الذي تبيعه، بالنسبة للشركات التي تواجه الجمهور أو الموجهة نحو المستهلك (غالبا ما تختصر باسم B2C للأعمال التجارية إلى المستهلك) من المرجح أن يكون الجمهور المستهدف فردا أو مجموعة ذات خصائص أو ديموغرافية محددة، غالبا ما تشمل هذه: 


  • العمر
  • الموقع
  • الدخل
  • الجنس
  • المهنة
  • حالة العلاقة
  • الهوايات والأنشطة الترفيهية

ضع في اعتبارك أن هذا مجرد مكان للبدء، وليس قائمة كاملة، هناك عدد لا يحصى من الخصائص التي يمكنك فرز مجموعات من الناس بها، وبعضها سيكون أكثر أهمية بالنسبة لك من غيرها، سنناقش كيفية اختيار أفضلها لاحقا في هذا القسم.


من ناحية أخرى، إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى (من الأعمال التجارية إلى الأعمال التجارية، أو B2B)، فستكون أكثر اهتماما بالخصائص التي تصف أنواع الشركات التي تبيع لها، بالنسبة لشركات B2B، قد يشمل ذلك :


  • الموقع أو موقع الخدمة
  • الصناعة
  • الحجم
  • عام أم خاص
  • هادفة للربح أو غير ربحية
  • الدخل


مرة أخرى، هذا مجرد مكان للبدء، وليس قائمة كاملة، الخصائص التي تهم عملك لن تكون بالضرورة تلك المهمة للشركات الأخرى.


لماذا تحتاج إلى معرفة جمهورك المستهدف؟


يدرك العديد من أصحاب الأعمال التجارية مقدار الأموال التي ينفقونها على توليد أعمال تجارية جديدة، من السهل وضع سعر لحملة إعلانية جديدة أو توظيف موظفي التسويق أو استضافة عرض ترويجي، من الصعب جدا وضع سعر للوقت الذي تقضيه في الحصول على عملاء جدد، ولكن بالتأكيد له تكلفة.


هاتان التكلفتان "الوقت والمال" هما السببان الرئيسيان وراء أهمية تحديد جمهورك المستهدف، لديك إمدادات محدودة من كليهما، وتحتاج إلى إنفاقهما بأكثر الطرق فعالية ممكنة.


ستساعدك معرفة من هو عميلك المثالي على إنفاق دولارات التسويق والإعلان بأكثر الطرق الممكنة كفاءة، والأهم من ذلك أنه سيمنعك من إضاعة الوقت في التوقعات التي من غير المرجح أن تشتري منك.


لذا فإن الإجابة المختصرة هي أنك تحتاج إلى تحديد جمهورك المستهدف لنفس السبب الذي يجعلك بحاجة إلى تحديد أهداف وغايات تجارية أخرى: من الصعب الوصول إلى هدف لا يمكنك رؤيته.


كيف تحدد جمهورك المستهدف؟


الآن بعد أن عرفت ما هو الجمهور المستهدف ولماذا تحتاج إلى واحد، حان الوقت للبدء في معرفة جمهورك المستهدف، ستكون هذه العملية مختلفة قليلا اعتمادا على ما إذا كنت تعمل بالفعل أو بدأت للتو، لذلك سنقوم بتفكيك الخطوات بناء على هذا المعيار.


بالفعل انت  تعمل في مجال الأعمال التجارية

الأخبار السيئة هي أنه سيتعين عليك القيام بعمل أكثر من عمل تجاري جديد تماما أو لم يبدأ بعد، والخبر السار هو أنه ربما يكون لديك بالفعل كنز من المعلومات عن جمهورك المستهدف، وبالتالي لديك صورة أفضل بكثير لمن تريد البيع له.


الخطوة الأولى هي الاطلاع على سجلات عملائك، إذا لم تحتفظ بسجلات مفصلة، فلا تقلق يمكنك بذل قصارى جهدك لتدوين الملاحظات مما تتذكره، بمجرد حصولك على سجلاتك أو ملاحظاتك، حان الوقت للقيام ببعض أعمال المباحث.


ابدأ بتحديد العملاء الذين أنفقوا أكبر قدر من المال معك، من المهم ملاحظة أن هناك طريقتين للنظر إلى العملاء الأكثر قيمة، الأول هو قيمة عمر العميل، أو CLV، المبلغ الإجمالي الذي ينفقه العميل الفردي معك، ما عليك سوى المرور وإضافة جميع طلباته الفردية، والثاني هو متوسط مبلغ الطلب، أضف كل الأموال التي أنفقها العميل الفردي معك وقسمها على عدد الطلبات.


هناك سبب وجيه وراء رغبتك في النظر إلى كلتا القيمتين، قد يكون لديك عملاء لديهم قيمة كبيرة مدى الحياة للعملاء، ولكنهم يفعلون ذلك على الكثير من المشتريات الصغيرة، من ناحية لا تريد تفويت العملاء الرائعين لمجرد أنهم يقدمون الكثير من الطلبات الأصغر ولا يسجلون باسم "الحيتان" من ناحية أخرى إذا كانت خدمة هؤلاء العملاء تتطلب المزيد من الوقت والموارد، فقد تكون أقل مثالية من العملاء الذين يقومون بعمليات شراء أقل ولكن أكبر.


بمجرد أن يكون لديك قائمة بأفضل عملائك، حان الوقت للقيام ببعض أعمال المباحث، اكتشف ما يشترك فيه جميع أفضل عملائك، ابدأ بالخصائص الأكثر وضوحا، والتي ستختلف اعتمادا على ما إذا كنت شركة B2B أو B2C.


لا يوجد عدد صحيح من الخصائص التي يجب أن تمتلكها، استمر في النزول إلى قائمتك لأفضل العملاء والعثور على خيوط مشتركة، ولكن لا تجبرها، وكن حذرا من عدم التخلص من النتائج عن غير قصد بالتصورات المسبقة، من السهل التفكير في عملائك المفضلين بدلا من أفضل ما لديك، تأكد من أنك تتابع ما تخبرك به بياناتك.


بعد الانتهاء من قائمة عملائك، حان الوقت للانتقال من سجلاتك الخاصة إلى السوق الأوسع، في هذه المرحلة، يجب أن تتبع عملية الأعمال التجارية الجديدة في القسم التالي.


إذا كان عملك جديدا

إذا لم يكن لديك أي بيانات عملاء بعد، أو كنت قد انتهيت بالفعل من الاطلاع على قائمة عملائك، فقد حان الوقت الآن للنظر إلى السوق ككل.


محطتك الأولى هي النظر إلى ما يفعله منافسوك، بالطبع ربما لن يكونوا حريصين جدا على مشاركة أبحاث عملائهم معك، ولكن يمكنك تجميع الأشياء معا من كيفية تسويق أنفسهم، ما نوع الممثلين الذين يستخدمونهم في صورهم التسويقية؟ ما نوع اللغة التي يستخدمونها؟ أين يعلنون؟ ما هي المنتجات الأخرى التي يبيعونها؟ اكتب لمن تعتقد أن منافسيك يبيعون، إذا كان لديك بيانات العملاء الخاصة بك، فقارن الوصفين وانظر ما إذا كان هناك أي تداخل أو إذا فاتك شيء ما.


بعد ذلك، انظر إلى منتجاتك أو خدماتك، ما الذي تبيعه، وما هي الفوائد التي تقدمها لعملائك؟ من يمكنه الاستفادة القصوى من فوائدك؟ في بعض الأحيان يكون الأمر واضحا جدا، إذا كنت تبيع معدات السباكة، فمن المحتمل أن يكون عملاؤك سباكين، في أوقات أخرى قد يكون الأمر أكثر صعوبة، إذا كنت تبيع منتجا شائعا مفيدا لأي شخص، فقد يكون من الصعب اختيار عدد قليل فقط من الجماهير المستهدفة، ليس عليك تضييق قائمتك من معلومات المنتج وحدها، قارن قائمة الفوائد بالقوائم التي أعددتها سابقا ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء واضح.


كيف يمكنك تحسين تعريف جمهورك المستهدف؟


الآن، يجب أن يكون لديك فكرة تقريبية عن أنواع الأشخاص الذين سيستفيدون أكثر من منتجك أو خدمتك، وقائمة بمن يقوم منافسوك بالتسويق لهم، وقائمة بمن يستفيد أكثر من منتجاتك، وربما حتى قائمة بأفضل عملائك.


راجع قوائمك، وابحث مرة أخرى عن الخصائص المشتركة، ضع في اعتبارك أنه قد يكون لديك أكثر من جمهور مستهدف مثالي واحد، على سبيل المثال إذا كنت تبيع ملابس للمراهقين، فقد تجد أنك بحاجة إلى التسويق للأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين 15 و19 عاما ولأمهاتهم.


حان الوقت الآن لوضع كل شيء معا والتحقق من صحة جمهورك المستهدف أو جمهورك المستهدف، أسهل طريقة لفهم جميع المعلومات التي جمعتها حتى الآن هي بناء شيء يسميه المسوقون "شخصية" الشخصية هي ملف تعريف لما يبدو عليه العميل النموذجي في أحد جمهورك المستهدف، غالبا ما يكون من المفيد إنشاء شخصية تناسب الجمهور، أعطهم اسما، واعثر على صورة مخزون لما سيبدو عليه، وامنحهم قصة خلفية قصيرة لمساعدتك على التفكير في من هم وما يحفزهم.


ثم ابدأ في تجميع المعلومات التي وضعتها معا في مجموعة من التركيبة السكانية، معلومات إحصائية عن شخصيتك، مثل العمر والدخل ومستوى التعليم وما إلى ذلك، وعلم النفس الخاص بهم، الخصائص الشخصية التي تصف ما يفعلونه ولماذا يفعلون ذلك، مثل قيمهم وهواياتهم ومواقفهم ومعتقداتهم، يجب أن تحكي الشخصية الأخيرة قصة عن جمهورك المستهدف ولماذا قد يكونون مهتمين بشراء منتجك أو خدمتك.


لمعرفة ما إذا كانت شخصياتك منطقية كجماهير مستهدفة، تحتاج إلى طرح بعض الأسئلة على نفسك وإجراء بعض الأبحاث:


  • هل جمهوري كبير بما يكفي لدعم عملي، أم أنني بحاجة إلى توسيعه؟
  • هل يمكن لهذا الجمهور أن يشتري مني؟
  • هل هناك طرق سهلة للتفاعل مع جمهوري، أم سيكون من الصعب جدا الوصول إليهم؟
  • هل هناك أي جماهير مستهدفة أخرى قد لا أصل إليها الآن ولكن أعتقد أنه يمكنني الوصول إليها؟
  • هل يمكنني إقناع جمهوري بأنه يجب عليهم الشراء من عملي؟
  • هل هناك مجال في هذا الجمهور لمنافس جديد؟

إذا استطعت الإجابة بنعم على كل هذه الأسئلة، تهانينا لديك الآن جمهور مستهدف واحد على الأقل لمتابعته، إذا أجبت لا على أي منهم، فقد يكون من المفيد العودة إلى البداية والقيام بتمريرة ثانية لمعرفة ما إذا كنت قد فاتك أي شيء.


عند إضافة جمهورك المستهدف إلى خطتك التسويقية، قم بتضمين الشخصيات التي وضعتها معا وأي بحث في الخلفية ربما تكون قد أجريته للتحقق من صحتها، تأكد من أن لديك تقديرا لعدد الأشخاص الذين يشكلون كل جمهور، وكم ينفقون عادة على منتجات مماثلة لمنتجاتك، ومقدار ما أنفقوه مع عملك إذا كان لديك هذه المعلومات.


سيساعدك الحصول على كل معلومات الجمهور المستهدف هذه على تطوير بقية خطتك التسويقية وسيسمح لك بتحديد العملاء الذين يجب عليك متابعتهم وكيفية الوصول إليهم بدقة أكبر، سيساعدك أيضا في القسم التالي، وكتابة تحليل تنافسي.


إذا كانت لديك فكرة عن جمهورك المستهدف، فستكون متقدما على العديد من الشركات، ولكنها لا تزال مجرد خطوة أولى في وضع خطة تسويقية قوية، بمجرد أن تعرف لمن تبيع، من المهم معرفة من قد يحظى باهتمامهم، هذا هو المكان الذي يأتي فيه التحليل التنافسي.


يعد تحليل السوق التنافسية جزءا مهما من خطتك التسويقية، يمكن أن يساعدك على فهم من تواجه العملاء بشكل أفضل، ويساعدك على تحديد استراتيجيات التسويق التي يجب استخدامها، ويمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة حول الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين منتجاتك وخدماتك الخاصة، أو إنشاء منتجات وخدمات جديدة للحصول على ميزة تنافسية.


إذا كنت تضع خطة تسويقية للقراء الخارجيين، فسيساعد تحليل منافس شامل في التحقق من صحة سوقك، أو إثبات وجود مساحة في السوق بالنسبة لك، سيساعد أيضا في إثبات أن لديك فهما كاملا وشاملا للعمل الذي تعمل فيه.


في ظاهره، يبدو التحليل التنافسي هو الجزء الأكثر مباشرة من خطة التسويق، معظم أصحاب الأعمال لديهم فكرة جيدة عن منافسيهم وماذا يفعلون، في الواقع هناك فرصة جيدة لأن تقوم بالفعل بإجراء العديد من أجزاء التحليل التسويقي التنافسي الجيد بشكل غير رسمي: التحقق من مواقع المنافسين على الويب، والنظر إلى موادهم التسويقية، وربما حتى زيارتهم شخصيا أو "التسوق السري" ومع ذلك هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين التحليل التنافسي الكامل وهذه الأنشطة غير الرسمية.


أنواع المنافسين في تحليل السوق التنافسية


للحصول على تحليل رسمي، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على بعض أنواع المنافسة المختلفة:


منافسون مباشرون

المنافسون المباشرون هم الشركات التي تفعل نفس الشيء الذي تفعله، لنفس الجمهور المستهدف بنفس الطريقة، بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال، من المحتمل أن يكون هذا هو الشخص الذي تفكر فيه عندما تفكر في المنافسة، إنهم في نفس العمل، ويبيعون منتجات مماثلة أو متطابقة، ويعملون حيثما تفعل، ويمكن أن يبدوا قابلين للتبديل لعملائك.


منافسون غير مباشرين

يشارك المنافسون غير المباشرين بعض وليس كل خصائص عملك، قد يستهدفون نفس العملاء مثلك، بنفس المنتج، ولكنهم يعملون في منطقة جغرافية مختلفة، أو قد يكون لديهم نفس العملاء ويعملون في نفس الموقع ولكنهم يبيعون منتجا مختلفا قليلا.


منافسون ثالثيون أو محيطيون

هذه هي الشركات التي لا تبيع نفس المنتج أو الخدمة مثلك، ولكنها تتنافس على أموال جمهورك المستهدف، تذكر أن معظم العملاء لديهم ميزانية تقديرية محدودة، إذا أنفقه في مكان آخر، حتى لو لم يكن على منتجات مشابهة لمنتجاتك، فلا يزال هناك أموال أقل يتعين عليهم إنفاقها على منتجاتك أو خدماتك.


المنافسين المحتملين

هذه الشركات غير موجودة بعد، ولكنها يمكن أن تغير الطريقة التي تعمل بها صناعتك، مثال رائع هو كيف بدأت أوبر في التنافس مع شركات سيارات الأجرة، لقد كان نموذجا تجاريا جديدا تماما يعمل بطريقة جديدة جذريا، وقدم خدمة حلت محل بعض الحاجة إلى سيارات الأجرة.


لنفترض أنك تمتلك صالونا للعناية بالحيوانات الأليفة متخصصا في قصات شعر الكلاب الراقية، سيكون مصفف الشعر الآخر الذي يعمل على بعد مبنى سكني منافسا مباشرا لك، سلسلة متاجر الحيوانات الأليفة التي تقدم أيضا خدمات الاستمالة هي منافس غير مباشر، فهي تقدم خدمات مماثلة ولكن من المحتمل ألا يكون لديها الكثير من العملاء المتداخلين.


سيكون بوتيك طعام الكلاب الذواقة منافسا محيطيا، لأنهم لا يقدمون نفس الخدمات، ولكن إذا كان أحد عملائك يفرط في الإنفاق على تشاو الكلاب الفاخرة، فقد يقللون من عدد المواعيد التي يحددونها معك، أخيرا قد يكون المنافس المحتمل هو خدمة الاستمالة المتنقلة القائمة على التطبيق التي تأتي إلى منازل أصحاب الحيوانات الأليفة لتوفير حلاقة شعر الكلاب، أوبر للقلطي.


قد لا تبدو بعض الشركات أن لديها العديد من المنافسين أو أي منافسين، ينطبق هذا بشكل خاص على نماذج الأعمال الجديدة التي لم تكن موجودة من قبل، في هذه الحالات من المهم التركيز على الفئات الثلاث الأخيرة.


على سبيل المثال، فكر في أن تكون أول ورشة لإصلاح iPhone تفتح عند ظهور iPhone لأول مرة، يمكن للمنافسين غير المباشرين الذين لا يفعلون بالضبط ما تفعله البدء فجأة في بيع منتجك، قد تبدأ ورشة إصلاح الساعة أو الاستريو فجأة في إصلاح الهواتف، لا يزال بإمكان المنافسين المحيطين تقديم بدائل لمنتجك، قد تقدم شركة هاتف منافسة خصومات على الهواتف الجديدة لأي شخص يجلب جهاز iPhone مكسور، وهناك دائما احتمال أن يتمكن شخص ما من فتح عمل تجاري جديد للتنافس معك.


كيف تبدأ تحليلا تنافسيا؟


تتلخص خطوات البدء في التحليل التنافسي في التالي:


العثور على منافسين

أسهل طريقة لبدء تحليل السوق التنافسية هي إنشاء قائمة بأربعة أعمدة: المنافسين المباشرين، والمنافسين غير المباشرين، والمنافسين الثالثين، والمنافسين المحتملين، ثم ابدأ في إدراج الشركات التي تعتقد أنها تتنافس معك، إما بيع نفس المنتجات أو أخذ ما يكفي من أموال جمهورك المستهدف والاهتمام الذي يمكنهم قطعه في عملك، عندما تفكر في الأسماء، قم بفرزها في أحد الأعمدة الأربعة بناء على نوع المنافسة التي تمثلها.


بمجرد إدراج جميع المنافسين الذين يمكنك التفكير فيهم، حان الوقت لإجراء بعض الأبحاث، في الماضي كان هذا ينطوي على فرز الصحف المحلية ودفاتر الهاتف، في هذه الأيام، جعل الإنترنت الأمور أسهل بكثير.


مكان رائع للبدء هو البحث عن منتجك بالضبط، مقترنا بالكلمات الرئيسية المحلية إذا كان لديك منطقة تشغيل محدودة، شيء مثل "الكلب الاستمالة أوماها" من شأنه أن يعطيك فكرة رائعة عن من تتنافس معه، بالإضافة إلى ذلك انظر من خلال خدمات المراجعة مثل Yelp وGoogle Local، ومواقع الإعلانات المصنفة مثل Craigslist، وإذا لم يكن لديك منطقة خدمة، فافعل الشيء نفسه، ولكن بدون الكلمات الرئيسية المحلية.


اختيار منافسيك

إذا حاولت تعريف وتحليل جميع منافسيك، فمن المحتمل أن يكون تحليلك التنافسي مئات الصفحات، من أجل إنقاذ نفسك وقرائك بعض الوقت، من المهم خفض منافسيك إلى أهمهم، مما يؤدي إلى السؤال التالي: كيف تقرر المنافسين الذين يجب التركيز عليهم؟


عند تضييق قائمتك، تذكر أنه ليس كل المنافسين متساوين، ركز في المقام الأول على منافسيك المباشرين، ستكون هذه هي التحديات الأكثر إلحاحا التي تواجهها، لذلك يجب أن تشكل الجزء الأكبر من قائمتك النهائية.


منافسوك غير المباشرين مهمون ولكن ليس بنفس القدر تقريبا، يمكنك خفض هذه القائمة إلى شركة أو اثنتين فقط من الشركات الرئيسية التي لديها أكبر فرصة لسرقة عملائك أو التحول إلى منافسين مباشرين.


بالنسبة للمنافسين المحيطيين، غالبا ما يكفي التركيز على عدد قليل من فئات المنتجات الواسعة بدلا من استدعاء شركات محددة، في مثال صالون الكلاب، بدلا من سرد العديد من متاجر طعام الكلاب الراقية، يمكنك دمجها جميعا معا تحت عنوان "بوتيكات طعام الكلاب الراقية" هذا يكفي لمساعدتك أنت وقرائك على فهم التهديد دون قضاء بعض الوقت على المنافسين الأفراد.


وبالمثل، بالنسبة للمنافسين المحتملين، من المهم رسم صورة للمكان الذي قد تأتي منه المنافسة المستقبلية بضربات عريضة بدلا من التركيز على أي منافس محدد، خاصة وأن معظم هؤلاء المنافسين غير موجودين بعد.


يعد تضييق منافسيك المباشرين أكثر تحديا قليلا ولكن ليس أكثر من ذلك بكثير إذا كنت تفكر بشكل استراتيجي، القاعدة الجيدة هي التفكير في مجموعات من أربعة: الأكبر والأفضل والأقرب واللحاق بالركب.


  • الأكبر هو الأسهل لمعرفة ذلك، من هو الرائد في السوق أم أكبر منافس لديك؟


  • الأفضل أكثر ذاتية، من برأيك هو الأفضل أو الأروع أو الأكثر حديثا أو الأكثر حسدا من منافسيك؟


  • الأقرب هو عادة ثاني أسهل ما يمكن اكتشافه، أي من منافسيك تشعر أنه الأقرب من حيث الحجم والسعر والعملاء وما إلى ذلك؟


  • اللحاق بالركب أصغر منك ولكنه يكتسب أرضية، أي من منافسيك الأصغر سنا هو الأقرب للحاق بك؟ لاحظ إذا كنت تبدأ عملا تجاريا جديدا، فبدلا من اللحاق بك، ففكر في الوافد الجديد إلى الصناعة الذي اكتسب أكبر قدر من الأرض بأسرع ما يمكن.


اطلع على قائمة المنافسين المباشرين واختر واحدا لكل فئة، ستكون هذه الشركات محور تحليلك التنافسي.


كيفية كتابة تحليل تنافسي


الآن بعد أن أصبح لديك قائمة جيدة بالمنافسين، حان الوقت لإجراء التحليل بالفعل ووضع كل شيء بطريقة منظمة، هناك المئات من الطرق للقيام بذلك، ولكن الطريقة التي تجمع بين معظم المعلومات والحزمة الأكثر وضوحا هي شيء يسمى تحليل SWOT.


SWOT تعني نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات، إنها أداة قوية بشكل لا يصدق لتقييم الأعمال التجارية بسرعة وكفاءة، سواء الخاصة بك أو الخاصة بالمنافسين، يجب أن تؤدي واحدة لكل من المنافسين الذين اخترتهم سابقا.


غالبا ما يتم تقسيم تحليل SWOT إلى شبكة، أو مصفوفة، على طول فئتين رئيسيتين، تمثل نقاط القوة والضعف عوامل داخلية "خصائص عمل معين"، التهديدات والفرص هي عوامل خارجية "خصائص بيئة الأعمال".


نقاط القوة

ما الذي يجيده منافسك حقا؟ هل لديهم سمعة لأي شيء أو أشياء محددة؟ يمكن أن تكون هذه المنتجات أو الخدمات أو الموقع أو الطريقة التي يديرون بها أعمالهم، ربما يمتلك أحد منافسيك متجرا رائعا في شارع تسوق مزدحم، أو أنهم معروفون بمهنيتهم وحسن توقيتهم.


يمكن أن تكون نقاط القوة أيضا موارد يمتلكها المنافس أو اختلافات استراتيجية تجعلها تبرز، إذا كان لدى منافس براءة اختراع على منتج مشابه لمنتجك فهذه قوة، أو ربما تلقوا للتو استثمارا كبيرا حتى يكون لديهم رأس مال لتحسين التسويق أو توسيعه أو إنفاقه عليه.


أخيرا، انتبه جيدا بشكل خاص لنقاط قوتهم التسويقية، هل لديهم مدونة رائعة أو صفحة فيسبوك جذابة بشكل لا يصدق؟ ربما هم عباقرة في الخروج بعلامات التصنيف على Instagram أو Twitter.


نقاط الضعف

ما هي نقاط ضعف منافسيك؟ تماما مثل نقاط القوة المذكورة أعلاه، يمكن أن يكون هذا أي شيء عن أعمالهم يمثل مجالا يكونون فيه ضعفاء أو سيئي الاداء.


مكان رائع للبحث عن نقاط الضعف هو النظر إلى المراجعات وتعليقات العملاء، هل هناك أي سلبيات معينة يجلبها العملاء مرارا وتكرارا؟ هل لديهم خدمة سيئة أم اختيار محدود؟ هل لديهم ساعات محدودة أم موقع غير مريح؟


الفرص

ما هي العوامل البيئية المتعلقة بمنافسك التي تمثل أكبر الفرص بالنسبة لك؟ على سبيل المثال ربما لاحظت أن سلالة معينة من الكلاب أصبحت شائعة في منطقتك لا يعمل منافسك معها، أو ربما ليس لدى منافسك حساب على إنستغرام، وهو المكان الذي يجدك فيه معظم عملائك.


فكر في طرق محددة يمكنك من خلالها الاستفادة من نقاط ضعف منافسيك، وقم بتدوين ملاحظات حول التكتيكات والاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لاستغلال نقاط الضعف هذه في هذا القسم.


تهديدات

يشبه هذا القسم الفرص ولكن في الاتجاه المعاكس، ما هي التهديدات المحددة التي يمثلها منافسك لك؟ فكر في كيفية استخدام منافسك لنقاط قوته لتهديد عملك، والتوصل إلى استراتيجيات لمواجهتها.


إذا كان لديهم المزيد من المال لإنفاقه على التسويق، على سبيل المثال فكر في الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى المزيد من الناس مع إنفاق أقل، أو إذا كانوا يقدمون منتجات وخدمات لا تقدمها، ففكر فيما إذا كان بإمكانك البدء في تقديم بعض هذه المنتجات أو الخدمات.


يعد تحليل SWOT طريقة جيدة لتنظيم الكثير من الأفكار المختلفة حول الأعمال التجارية بطريقة واحدة سهلة القراءة والحاضرة، يمكن أن يكون بمثابة الجزء الأكبر من تحليلك التنافسي، قبل الانتهاء من النظر إلى كل واحد، تأكد من الإجابة على هذه الأسئلة الأساسية على الأقل:


  • ما هو حجم المنافس، سواء من حيث المبيعات أو المواقع/منطقة الخدمة؟
  • ما مدى تشابه عروض منتجاتهم مع عروضك الخاصة؟
  • ما الجيد في منتجاتهم؟ ما هو غير جيد؟
  • كم من السوق لديهم - ما هي حصتهم في السوق؟
  • كيف يتم تسعيرها بالنسبة لك؟
  • كيف يحققون المبيعات، وكيف تبدو عملية مبيعاتهم؟
  • هل يقومون بالكثير من التسويق وأي نوع؟
  • ما هي قنوات المبيعات والتسويق التي ينشطون فيها؟
  • كيف يكسبون ويخسرون الأعمال التجارية؟
  • هل هم ينمون أم يتقلصون؟
  • ما مدى تشابه جمهورهم المستهدف مع جمهورك المستهدف؟

إذا كان لديك إجابة لكل منها لجميع المنافسين الذين اخترتهم، فسيتم الانتهاء من عملك إلى حد كبير، لديك الآن تحليل تنافسي وفهم أفضل للمشهد التنافسي حيث ستقوم بأعمال تجارية.


تذكر أن هذه ليست عملية لمرة واحدة، ستحتاج إلى إعادة النظر في تحليلك التنافسي بشكل متكرر للتأكد من عدم تغير أي شيء، قد ترغب أيضا في إجراء تحليل SWOT كلما لاحظت ظهور منافس جديد، فقط لتكون في الجانب الآمن.


هناك قول مأثور: تفتقد 100 في المائة من الأهداف التي لا تهدف إليها، ينطبق هذا بشكل خاص على أهداف وغايات التسويق، بدون تحديد بعض الأهداف والغايات والغايات المحددة، سيكون من الصعب معرفة مدى جودة أداء خطتك التسويقية بالفعل، وهذا بدوره سيجعل من الصعب معرفة ما إذا كنت بحاجة إلى تغييره أو الاحتفاظ به كما هو.


ربما لاحظت أننا نتحدث عن الأهداف والغايات والغايات كثلاثة أشياء منفصلة أعلاه، ذلك لأنه على الرغم من أنها قد تكون قابلة للتبديل في اللغة الإنجليزية غير الرسمية، وفي الأعمال والتسويق، إلا أن لديها ثلاثة تعريفات متميزة.


  • الأهداف (goals) : الأهداف هي الأشياء التي يريد عملك أو مؤسستك بأكملها إنجازها على مدى إطار زمني طويل، عادة ما تكون الأهداف أوسع وأقل تحديدا من الأهداف الأخرى ولديها جداول زمنية أطول لإكمالها.


  • الأهداف (objectives): الأهداف هي الأشياء التي تريد الإدارات الفردية إنجازها للمساعدة في تحقيق الأهداف التنظيمية. إنها أضيق بكثير وأكثر تحديدا من الأهداف ويتم إنجازها بشكل عام على المدى المتوسط.


  • الأهداف (targets) : الهدف هو مصطلح واسع يمكن أن يحتوي على أهداف أو أهداف أو وحدات أصغر وصولا إلى الموظف الفردي، الهدف هو مجرد شيء محدد تريد أن يحققه شخص ما.


يجب أن تساعدك هذه الشروط في تحديد أنواع الأهداف والغايات التسويقية التي تحتاج إلى وضعها في خطتك التسويقية، قد يكون تتبع المصطلحات المختلفة مربكا، ولكن تذكر فقط أن الأهداف تتكون من أهداف، وكلاهما نوع من الأهداف.


الإطار الذكي للأهداف والغايات


يجب أن تكون أهدافك ذكية، يسمح لك إطار سمارت بتحديد أهداف وغايات أكثر ذكاء وذات مغزى لتسويقك.


  • محدد : هل هدفك واضح وموجز وإلى هذه النقطة؟ تريد أن تكون محددة حسب الاقتضاء للمستوى المحدد لها وتجنب أي غموض أو عدم يقين، يجيب الهدف الجيد والمحدد على ما يجب تحقيقه، ومن يحتاج إلى تحقيقه، ولماذا يجب تحقيقه، ومتى يجب تحقيقه.


  • قابل للقياس : يجب ربط الهدف بمقياس محدد يمكن قياسه كميا، بعبارة أخرى يجب أن يكون الهدف شيئا يمكنك قياسه، حتى تتمكن من التحقق من نتائجك ومعرفة متى أنجزت الهدف.


  • قابل للتحقيق : تحديد الأهداف التي يستحيل تحقيقها لا يساعد عملك فحسب، بل يمكن أن يضر في الواقع بالروح المعنوية والإنتاجية، يجب أن يكون الهدف شيئا يمكنك تحقيقه بشكل واقعي بالموارد التي لديك.


  • ذات صلة : قد يبدو هذا منطقيا، ولكن من المهم أن تكون أهدافك قابلة للتطبيق على عملك، يجب أن يكون لها تأثير حقيقي على شركتك، بدلا من أن تكون أهداف الغرور، أو أهداف غير مرتبطة بنتائج الأعمال.


  • في الوقت المناسب : يجب أن تكون هناك فترة زمنية محددة يجب فيها تحقيق الهدف، تحتاج إلى تاريخ بداية ونهاية محددين، حتى تتمكن من قياس نجاحك بدقة.


الأهداف السيئة تكاد تكون سيئة للأعمال التجارية مثل عدم وجود أهداف على الإطلاق، سيساعدك إطار الأهداف الذكية على التأكد من أن أهداف التسويق التي حددتها تساعد عملك بالفعل وتساعدك على تحسين التسويق باستمرار.


تحديد أهداف التسويق (goals)

كما ذكرنا، الأهداف هي أهداف واسعة وطويلة الأجل، عندما نقول على المدى الطويل فإننا نعني شيئا يستغرق أكثر من عام لإنجازه، عادة سيتم تحديد أهداف التسويق لمدة عام واحد، وثلاث سنوات، وخمس سنوات، يمكن للمخططين الطموحين بشكل خاص التصوير لأكثر من خمس سنوات، لكننا لا نوصي بذلك، خمس سنوات هي فترة طويلة جدا في حياة المنظمة، وقد يكون التحديد بشأن شيء بعيد أمرا صعبا، مما يعني أنه لا يمكنك تحديد أهداف ذكية.


تذكر أن الأهداف هي أعلى مستوى من الهدف، لذلك لا تريد أن تتعثر كثيرا في التفاصيل الدقيقة، يجب عليك تحديد أهداف تسويقية تؤثر بشكل كبير على عمليات عملك، أشياء مثل المبيعات الإجمالية والحصة السوقية وخطط التوسع.


تحديد أهداف التسويق(objectives)

من ناحية أخرى، فإن أهداف التسويق هي أهداف قصيرة إلى متوسطة الأجل، هذه هي الأشياء التي يمكنك إنجازها في الربع القادم من العام المقبل، إنها مستوى أقل بكثير من أهدافك التسويقية، وفي الواقع من الجيد ربط أهداف محددة بأهداف محددة.


تعد أهداف التسويق رائعة لتحديد أهداف لاستراتيجيات أو تكتيكات أو قنوات محددة، إذا كانت إحدى استراتيجياتك هي زيادة وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي، فإن بعض الأهداف العظيمة ستكون عدد العملاء الجدد الذين تريد الوصول إليهم على كل قناة محددة كل ثلاثة أشهر، أو إذا كان أحد أهدافك هو التوسع إلى المزيد من المواقع، فيمكنك الحصول على أهداف لتحديد مساحة جديدة والاستعداد للافتتاح.


تنسيق أهدافك وغاياتك التسويقية


لا يوجد تنسيق قياسي واحد لتقديم الأهداف والغايات في خطة التسويق الخاصة بك، حيث تعتمد أفضل طريقة لتنسيقها على تفاصيل كل هدف أو غاية، إذا كنت تتحدث عن المبيعات أو الأرباح، على سبيل المثال فقد يكون الرسم البياني الشريطي أو الخطي هو الطريقة الصحيحة لإظهار مكانك وأين تريد أن تكون، إذا كنت تتوسع فقد تكون الخريطة مع خطط التوسع هي أفضل طريقة.


ومع ذلك، فإن إحدى النصائح القياسية لتنسيق أهدافك وغاياتك التسويقية هي تجميع الأهداف تحت هدف معين وكتابة الأهداف والغايات بوضوح وإيجاز.


يجب أن تحاول أيضا ربط أهدافك وغاياتك بالتحليل التنافسي واختيار الجمهور المستهدف الذي قمت به في الأقسام السابقة.


إنشاء استراتيجية تسويقية


لقد أجريت البحث عن عملائك ومنافسيك، لقد خططت وكتبت بعض الأهداف التسويقية، في هذه المرحلة يجب أن يكون لديك فكرة جيدة جدا عن المكان الذي تريد الذهاب إليه، ونوع العقبات التي ستحتاج إلى التغلب عليها للوصول إلى هناك، ومن ستحتاج إلى جذبه على طول الطريق، حان الوقت الآن للتخطيط لكيفية تحقيق أهدافك بالفعل.


بكل بساطة، استراتيجية التسويق هي "كيفية" تنمية عملك، إنه يوفر معلومات حول ما يجعل عملك متميزا في السوق وكيف ستستخدم نقاط القوة هذه للفوز بأعمال تجارية جديدة، تسرد الخطة أيضا الأنشطة التسويقية التي ستؤديها لتنمية عملك.


إن وجود استراتيجية تسويقية أمر مهم لنفس السبب الذي يجعل وجود أهداف تسويقية أمرا مهما، بدون فكرة واضحة عما تخطط للقيام به، سيكون من المستحيل تقييم مدى فعالية خطتك التسويقية في الواقع، تسمح لك كتابة الأنشطة الفعلية التي ستؤديها أنت أو فريق التسويق الخاص بك بمراجعة مدى نجاح هذه الإجراءات بانتظام، وتمنحك قاعدة يمكنك من خلالها توسيع أو تغيير استراتيجيتك التسويقية بطريقة منهجية.


ستسمح لك استراتيجية التسويق أيضا بمعرفة الاحتياجات المالية لخطة التسويق الخاصة بك، كتابة كل نشاط ووضع مبلغ تقريبي يالجنيه بجانب كل نشاط هو أبسط طريقة لبدء ميزانية خطة التسويق الخاصة بك، وهو أمر سنناقشه أكثر في القسم التالي.


تتكون استراتيجية التسويق الكاملة من أربعة أجزاء:


تحديد المواقع التسويقية

شرح للاختلافات والمزايا التنافسية لشركتك ولماذا هي مهمة.


الحملات التسويقية الرئيسية

أي مبادرات كبيرة أو طويلة الأجل تخطط لتشغيلها خلال الفترة التي تغطيها خطة التسويق الخاصة بك.


تكتيكات التسويق

مخطط يغطي الأنشطة المحددة التي تخطط لأداءها لتحقيق أهدافك التسويقية.


تقويم التسويق

تواريخ أي مبادرات أو حملات تسويقية تخطط لتشغيلها، إلى جانب أي تواريخ أخرى تشعر أنها قد تكون مهمة، على سبيل المثال افتتاح متاجر جديدة، وإطلاق منتجات جديدة، وما إلى ذلك.


تحديد المواقع التسويقية


يخبر موقعك في السوق العالم من أنت، وماذا تفعل، ومن تخدم، ولماذا أنت أفضل في ذلك من أي شخص آخر، عادة ما يتم تلخيصه في بيان واحد، بيان تحديد المواقع، استخدم جميع الأفكار التي اكتسبتها أثناء البحث عن الأقسام السابقة للتوصل إلى بيان قصير من نوع "ملعب المصعد" يلخص شركتك.


بالنسبة إلى إدراج السوق المستهدفة، فإن إدراج العلامة التجارية هي إدراج نقطة التمايز بين جميع إدراج الإطار المرجعي لأن إدراج سبب للاعتقاد.


يجب أن تسلط نقطة التمايز الضوء بوضوح على مدى اختلافك وأفضل من المنافسين، الإطار المرجعي هو سوقك، على سبيل المثال "خطوط الطيران" أو "البلدة الصغيرة" والسبب في الاعتقاد هو دليل داعم يدفع النقطة إلى الوطن.


قد يبدو الحصول على بيان تحديد المواقع الخاص بك بشكل صحيح مهمة مستحيلة، حتى المسوقين على المدى الطويل غالبا ما يحتاجون إلى بضع جولات من المراجعة قبل أن يكونوا سعداء بها، أهم شيء هو أن يكون لديك واحد وأنه جيد بما يكفي لنقل أساس من أنت وماذا تفعل، يمكنك دائما تحسين موقعك لاحقا، ولكن من المهم أن يكون لديك تركيز قوي.


الحملات التسويقية الرئيسية


الحملة التسويقية هي مجموعة منظمة ومستمرة ومتوسطة وطويلة الأجل من الأنشطة التسويقية التي تركز على موضوع مشترك. فكر في Geico's "So Easy a Caveman Could Do It" أو Hotels.com's "Captain Obvious" تتمثل فكرة الحملة في خلق تجربة لا تنسى حول علامتك التجارية من خلال تكرار نفس الرسائل على مدى فترة زمنية طويلة.


يمكن ربط الحملات بشخصيات أو مواضيع، أو يمكن ربطها بالأهداف، أي أنه يمكنك الحصول على حملة مثل "كابتن واضح" حيث يتم ربط رسائل المبيعات المختلفة بقصة شائعة، أو يمكنك الحصول على قصص ورسائل مختلفة مرتبطة حول هدف تسويقي مشترك، مثل حملة تستخدم رسائل مختلفة لدفع العروض التوضيحية للمنتج.


لا توجد فترة زمنية "صحيحة" لإدارة الحملة، ولا يوجد عدد "صحيح" من الحملات لتشغيلها على مدار عام، ومع ذلك فإن القاعدة الجيدة هي أن يكون لديك حملة منفصلة لكل هدف من أهدافك التسويقية الرئيسية، بالإضافة إلى حملات إضافية حسب الحاجة لأي أحداث رئيسية مثل المنتجات الجديدة أو فتحات المواقع أو العطلات الرئيسية.


تكتيكات التسويق


التكتيكات هي أصغر وحدة في استراتيجية التسويق، يخبرون القراء بخطتك التسويقية بالأشياء المحددة التي ستفعلها على أساس يومي، يمكن أن تشمل التكتيكات أشياء مثل النشر على وسائل التواصل الاجتماعي أو إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو الإعلان في الصحيفة المحلية أو غيرها من "الأشياء التسويقية التي تقوم بها".


لست بحاجة إلى الحصول على تفاصيل كبيرة حول التكتيكات التي تقدمها، على سبيل المثال إذا كنت تخطط للتركيز على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فلن تحتاج إلى تحليل كامل لعدد المرات التي ستنشر فيها على Instagram، بدلا من ذلك فكر في كل تكتيك من التكتيكات التي تخطط لاستخدامها كنسبة مئوية من إجمالي وقت التسويق الخاص بك، على سبيل المثال يمكنك القول إنك ستقضي 25 في المائة من وقتك على وسائل التواصل الاجتماعي، و15 في المائة على البريد المباشر، و15 في المائة على التسويق عبر البريد الإلكتروني، و10 في المائة على تصميم الويب، و35 في المائة على الحملات والأحداث المباشرة، بدلا من ذلك بدلا من التفكير من حيث الوقت، يمكنك التفكير من حيث الميزانية.


ما تريد الحصول على تفاصيل عنه هو مراجعة ما سيتألف منه كل تكتيك، أثناء تطوير استراتيجيتك التسويقية، تذكر أنه لن يكون كل من يقرأ خطتك التسويقية مسوقا خبيرا، إذا قلت إنك ستستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كتكتيك، اشرح المنصات التي ستستخدمها، وأنواع المحتوى التي ستنشرها، وما إذا كنت ستستخدم مشاركات مجانية أو تدفع مقابل الترويج، وما تأمل في إنجازه من خلال مشاركاتك.


هذه القطعة الأخيرة هي جزء مهم بشكل خاص من تطوير استراتيجيتك التسويقية، يجب ربط كل تكتيك تضيفه بهدف معين، مع نتائج محددة قابلة للقياس تأمل في تحقيقها (انظر إلى قسمنا حول تحديد الأهداف إذا كنت بحاجة إلى مساعدة) كما ذكرنا سابقا فإن أحد أهم الأسباب لتطوير استراتيجية التسويق هو القدرة على تقييم مدى نجاح التسويق الخاص بك، بدون أهداف ملموسة وقابلة للقياس، لا يمكنك فعل ذلك.


تقويم التسويق


أخيرا، ستحتاج إلى معرفة متى سيتم تشغيل حملاتك وتكتيكاتك، حتى تتمكن من التخطيط لها بشكل صحيح، هذا هو المكان الذي يأتي فيه التقويم التسويقي، اعتمادا على العمل الذي تعمل فيه، يمكن أن يكون دقيقا مثل التقويم اليومي أو واسعا مثل الخطة الفصلية،ومع ذلك بالنسبة لمعظم الشركات، فإن تقسيم الأمور إلى الشهر سيكون كافيا.


تعرف على الأشهر التي ستجري فيها الأنشطة، وأظهرها بصريا على التقويم، بالإضافة إلى ذلك تأكد من تضمين أي عطلات رئيسية تؤثر على عملك، بالإضافة إلى الأحداث التجارية الرئيسية مثل المؤتمرات أو افتتاح المتاجر أو حتى أعياد ميلاد العملاء الرئيسيين.


كيفية تطوير استراتيجية تسويقية


الآن بعد أن عرفت ما هي استراتيجية التسويق، حان الوقت لوضع واحدة معا، ستعتمد بشكل كبير على أهدافك وغاياتك بالإضافة إلى تحليلك التنافسي وجمهورك المستهدف، ستجمع كل ما جمعته حتى الآن للتنبؤ بالمستقبل.


أول مكان للبدء هو أهدافك وغاياتك التسويقية، اسأل نفسك عن الأهداف الأصغر التي تحتاج إلى تحقيقها من أجل تحقيق أهدافك الأكبر، كان يجب عليك بالفعل القيام ببعض هذا عند بناء قسم أهدافك وغاياتك، ولكن هذه هي فرصتك للحصول على التفاصيل حقا، إذا كان هدفك هو زيادة طلبات الإنترنت بنسبة 50 في المائة، وتعتقد أن جزءا كبيرا من ذلك يجب أن يأتي من الشبكات الاجتماعية، فأنت بحاجة إلى معرفة عدد الزيارات الاجتماعية التي تحتاجها لدعم هذا النمو وعدد تلك الزيارات التي تحتاج إلى تحويلها إلى عملاء.


للإلهام، انظر إلى ما يفعله منافسوك، ركز على ما يفعلونه بشكل أفضل وما يفعلونه بشكل أسوأ، يجب أن تكون الفئة السابقة مصدر إلهام، اكتشف ما يفعله أفضل منافسيك بشكل جيد ومعرفة ما إذا كان يمكن تطبيق ذلك على عملك، الفئة الأخيرة أكبر نقاط الضعف لمنافسيك هي فرصك، ما الذي يفعله منافسوك بشكل سيء تعتقد أنه يمكنك القيام به بشكل جيد حقا؟


كما هو الحال في الأقسام الأخرى، فإن أفضل مكان للبدء في إنشاء استراتيجية تسويقية هو البدء في وضع بعض الأفكار على الورق، بمجرد أن يكون لديك قائمة جيدة من الحملات والتكتيكات والأفكار حول موقعك، ارتد نظارات عملائك الواقية، انظر إلى أفكارك من وجهة نظر شخص ما في جمهورك المستهدف، واسأل، "هل سيصلني هذا؟


اجمع أفكارك في مجموعات بناء على الموضوعات المشتركة والأهداف المشتركة، هذه هي الطريقة التي ستبني بها استراتيجيتك التسويقية كمجموعات من التكتيكات التي يتم تجميعها في حملات، مدعومة بأهداف وغايات مرتبطة بكل مجموعة على حدة وأهدافك التسويقية عالية المستوى.


وضع ميزانية تسويقية


تهانينا، لقد انتهيت تقريبا من وضع خطتك التسويقية، لذلك انتهيت من الجزء الصعب، لقد حددت جمهورك المستهدف، وحللت منافسيك، وحددت الأهداف والغايات، وكتبت استراتيجية تسويقية، كل ما تبقى لإكمال خطتك التسويقية هو وضع ميزانية تسويقية.


إن إنشاء ميزانية تسويقية ليس أكثر من النظر إلى استراتيجيتك التسويقية وإضافة أسعار إلى جميع الأنشطة، بعض هذه ستكون واضحة جدا، وبعضها أقل من ذلك.


كم يجب أن تكون ميزانيتك التسويقية؟


الخطوة الأولى في إنشاء ميزانية التسويق الخاصة بك هي معرفة المبلغ الذي تريد إنفاقه على كل التسويق الخاص بك لهذا العام، أفضل نهج هو البدء بنسبة مئوية قياسية من إيراداتك، بالنسبة للشركات التي تقل قيمتها عن 5 ملايين دولار سنويا، فإن الولايات المتحدة توصي إدارة الأعمال الصغيرة بحوالي 7-8 في المائة من إجمالي إيراداتك، بالنسبة للشركات الكبيرة، قد تكون 10-15 في المائة، أو في بعض الأحيان أعلى، هي القاعدة، ولكن البدء بنسبة مئوية أقل هو رهان أكثر أمانا إذا كانت هذه هي ميزانيتك التسويقية الأولى.


من الرائع القول إنه يجب أن تنفق 7-8 في المائة من إيراداتك على التسويق، ولكن هناك فجوة كبيرة بين النظرية والواقع، في الواقع العديد من الشركات لديها احتياجات مختلفة يمكن أن تغير هذا الرقم، قد يكون لشركات B2B احتياجات مختلفة عن شركات B2C، قد يكون لدى الشركات الأكبر حجما نقدية في متناول اليد أكثر من الشركات الصغيرة، تحتاج إلى تقييم احتياجات عملك المحددة وتعديل الرقم حتى يصبح منطقيا في سياق عملك.


انهيار ميزانية التسويق


بمجرد أن يكون لديك رقم لميزانيتك الإجمالية، تحتاج إلى تقسيمه أكثر لفهم المبلغ الذي ستنفقه أين، سيعطي نموذج ميزانية التسويق الجيد القراء تفاصيل كافية حتى يعرفوا إلى أين ستذهب ميزانيتك التسويقية ولكن ليس لدرجة أنك تطغى عليهم بالمعلومات.


ومع ذلك، قبل القيام بذلك من المهم أن تتذكر أن ميزانية التسويق ليست مجرد الأموال التي تنفقها على الحملات الإعلانية والمؤتمرات، يجب أن تتضمن ميزانيتك التسويقية أيضا: 


الرواتب والمزايا

لا تنشر صور Instagram نفسها، وسيتعين على شخص ما الوقوف في أكشاك المؤتمرات لتوزيع العينات، إذا كان لديك بالفعل فريق تسويق، أو كنت تفعل ذلك بنفسك، فمن السهل معرفة مقدار ميزانية التسويق الخاصة بك التي يجب أن تذهب إلى الموظفين، إذا لم يكن لديك فريق تسويق، أو إذا كنت توسع جهودك التسويقية بجدية، فستحتاج إلى تحديد عدد الموظفين الجدد الذين تحتاج إلى جلبهم والمبلغ الذي ستدفعه لهم قبل إنفاق بقية ميزانية التسويق.


الكوبونات والعينات والهدايا

يتذكر معظم الناس حساب الهدايا مثل القمصان ذات العلامات التجارية والفريسبي (التي تسمى أحيانا "swag") ينسى الكثير من الناس حساب العينات والقسائم والخصومات وغيرها من العناصر "المجانية" التي يمرون بها للحصول على العملاء، تذكر أنه في المخطط الكبير للأشياء، يجب أن يأتي كل دولار تعطيه من مكان ما، وحتى المنتج المجاني ليس مجانيا حقا، ضع في اعتبارك تأثير هذا النوع من الإنفاق على إيراداتك وقم بتضمينه في ميزانية التسويق الخاصة بك.


بمجرد إدراج هذه العناصر في فئات منفصلة، حان الوقت لإنشاء ميزانيتك بالفعل، الطريقة الأكثر شيوعا لكتابة الميزانية هي تقسيمها إلى أشهر بدلاء من الأنشطة، يمكن أن تختلف هذه من عمل إلى آخر، ولكنها تشمل عادة:

  • الحملات الانتخابية
  • إعلانات مدفوعة الأجر
  • البرامج والأدوات
  • نسبة
  • الأحداث
  • علاقات عامة
  • العلامة التجارية وبناء العلامة التجارية
  • متنوع

تحت كل فئة، يجب أن يكون لديك بعض الفئات الفرعية لتقديم عرض أفضل، بالنسبة للإعلانات المدفوعة، على سبيل المثال قد يكون لديك:

  • إعلانات فيسبوك
  • منشورات فيسبوك التي تم الترويج لها
  • إعلانات إنستغرام
  • جوجل أدوردز
  • إعلانات الصحف المحلية


لا تقلق إذا لم تكن متأكدا من الفئة التي تضع فيها فئة فرعية، أهم جزء في إنشاء ميزانية تسويقية هو فهم أين يتم إنفاق دولاراتك التسويقية، وليس التأكد من تصنيف كل شيء بشكل مثالي.


املأ الميزانية بالمبالغ التي تخطط لإنفاقها حسب الشهر، وارجع إلى تقويم التسويق الخاص بك للتأكد من تخصيص موارد كافية في كل مرحلة من السنة، تذكر أن الهدف هو عدم توزيع الأموال بالتساوي على مدار العام بأكمله، النقطة المهمة هي إنفاق ميزانيتك التسويقية بحكمة، في المكان المناسب وفي الوقت المناسب.


غالبا ما يكون من المفيد الاحتفاظ بجدول بيانات ثان للمبلغ الذي تنفقه بالفعل، مقسما إلى نفس فئات ميزانيتك المتوقعة، وبهذه الطريقة في نهاية العام يمكنك مراجعة وإجراء تعديلات للعام التالي إذا قمت بميزانية الكثير من بعض الأشهر وليس ما يكفي من الأشهر الأخرى.


تذكر أيضا الاحتفاظ بعمود رئيسي يتتبع إجمالي إنفاقك لهذا العام، المتوقع والفعلي على حد سواء، لا بأس في تجاوز ميزانيتك، طالما أنها لا تعرض عملك للخطر، ولكنك تريد أن تعرف متى تذهب وإلى أي مدى.


وهذا كل شيء، مع الانتهاء من ميزانية التسويق الخاصة بك، انتهيت الآن من وضع خطة تسويقية، إذا قمت بحفظ ملخصك التنفيذي لآخر مرة، فهذا هو المكان الذي تعود فيه من خلال خطتك، وجمع أفكارك، وإخراجها من الحديقة، إذا قمت بالملخص التنفيذي في وقت سابق من العملية، فأنت حر في المنزل ويمكنك رفع قدميك والاسترخاء، تهانينا لديك الآن خطة تسويقية رائعة، أو على الأقل جميع الأدوات التي ستحتاجها لصنع واحدة.


إرسال تعليق