استكشف إمكانات البيع المتقطع والبيع الإضافي: مفتاحك لزيادة أرباحك

مضاعفة الأرباح مع تقنيات البيع المتقطع والإضافي، إليك ما تحتاجه لفهم هذه التقنيات وتطبيقها بفعالية لزيادة مبيعاتك وتحقيق أقصى استفادة من قاعدة عملائك.

 الحقيقة هي العملاء المخلصون يشترون في كثير من الأحيان أكثر من الآفاق الجديدة، يمكن أن يكلف الحصول على عميل جديد خمس مرات أعلى من الحفاظ على علاقة قائمة.



استكشف إمكانات البيع المتقطع والبيع الإضافي: مفتاحك لزيادة أرباحك
البيع المتقطع والبيع الإضافي


سيوفر البيع لعملائك الحاليين لشركتك مئات الآلاف من الدولارات ويزيد الأرباح بالمليارات، لا تنتهي إمكانات إيرادات العميل عند نقطة البيع، عندما تركز الشركات على مهارات البيع المتبادل والبيع، يمكنها توليد المزيد من الدخل من كل عميل.


تعلم كيفية استخدام الاستراتيجيات الاحترافية للبيع المتبادل والبيع بشكل فعال في هذه المقالة.


ما هو زيادة البيع؟


البيع هو عندما يجعل خيار الترقية أو التحسين أو القسط عملية الشراء الإضافية للعميل أكثر تكلفة.


كلما أراد العميل الشراء من عملك، يمكنك تقديم شيء مماثل أو إصدار أكثر قيمة، هذا التكتيك مدفوع برغبة العميل في الحصول على أفضل قيمة لأمواله ورغبة البائع في تحقيق المزيد من كل عميل، على سبيل المثال قد يعرض على مشتري الكمبيوتر المحمول طرازا أكثر قوة من قبل نفس العلامة التجارية.


عادة ما يستخدم المتجر عبر الإنترنت هذه الاستراتيجية على صفحة المنتج قبل عملية الدفع، إنه يمنع العملاء من التعرض للخداع من خلال عروض الترقية في اللحظة الأخيرة قبل الشراء.


يعد البيع المتأخر خيارا أيضا للمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر، تعمل هذه الطريقة بشكل جيد بشكل استثنائي مع العملاء الأوفياء، على سبيل المثال قد تغريهم بالتحول إلى بديل أفضل بعد شراء منتج معين عدة مرات.


على عكس مبيعات المنتجات الجانبية، يتضمن البيع تقديم نسخة مطورة أو متميزة من المنتج الذي على وشك شرائه، عندما تقوم بالبيع، فإنك "تتراكم" على" المنتج بدلا من "البناء حوله".


ما هو البيع المتبادل ( العابر) ؟


يصنف أي منتج يباع بالاقتران مع المنتج الأساسي على أنه بيع متقاطع، على سبيل المثال عندما يكون العميل قد اشترك بالفعل في أداة التسويق الخاصة بك، يشجعه البيع المتبادل على الاشتراك في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.


من الممارسات الشائعة في التجارة الإلكترونية بيع المنتجات عبر البيع، يمكن العثور على العناصر التكميلية على صفحات المنتجات أو في عربة التسوق أو أثناء الدفع، بدلا من ذلك قد يتم إرسال قائمة بالمنتجات المتوافقة إليك عبر البريد الإلكتروني.


من الناحية المثالية، يجب على البائعين عرض العناصر التي من شأنها تعزيز شراء الشخص أو تسهيل استخدامها على الشخص، في الأعمال التجارية عبر الإنترنت التي تبيع المنتجات الرقمية، يمكن أن تكون حزمة مكافأة إضافية تباع مع الدورة التدريبية عبر الإنترنت التي يشتريها العميل.


أمازون مثال رائع، إذا قمت بالتمرير لأسفل عند عرض منتج، فسترى دائما قسم "اشترى العملاء أيضا" تستخدم أمازون تحليل تاريخ الشراء الآلي، بالإضافة إلى تحديد العملاء الذين لديهم عادات شراء مماثلة، بهذه الطريقة يوصى بالعناصر بناء على تاريخ الشراء الخاص بك وكذلك من عادات الشراء الخاصة بالآخرين التي تشبه عاداتك.


زيادة البيع مقابل البيع المتقاطع


عادة يحدث البيع والبيع المتبادل في المراحل الوسطى إلى المتأخرة من مسار التحويل بعد أن أشار العميل إلى أنه من المرجح أن يشتري، تروج كلتا الاستراتيجيتين لمنتجات أو خدمات مماثلة للعنصر الذي كان العميل ينوي شراءه في الأصل.


تعد كل من مهارات البيع والبيع المتبادل ضرورية لتحسين متوسط قيمة الطلب (AOV) والربحية، من المهم معرفة أن آثارها على الأعمال التجارية مختلفة قليلا.


عادة ما يستخدم البيع لتشجيع العملاء على الترقية إلى منتج له هامش أعلى، من خلال إضافة منتجات إضافية، قد لا يؤدي البيع المتبادل بالضرورة إلى زيادة معدلات الهامش، ولكنه يمكن أن يزيد من متوسط قيم الطلب.


فوائد زيادة البيع والبيع المتبادل


يهدف البيع والبيع المتبادل إلى زيادة إيرادات التاجر وأرباحه، الهدف ليس فقط كسب المال ولكن أيضا تزويد العملاء بقيمة حقيقية، مزايا كيفية البيع المتبادل والبيع لأصحاب الأعمال:


1. التخصيص

يهتم المتسوقون اليوم بالنهج الشخصي أكثر من الجودة والسعر، إنهم يريدونك أن تتوقع رغباتهم، وأن تفهم احتياجاتهم تماما، وأن تقدم لهم الاقتراحات ذات الصلة.


البيع المتبادل أو البيع الزائد او الاضافي يعتمد على تفضيلات العميل والمشتريات السابقة، عن طريق استخدام هذه التقنيات، تتمكن من تحسين التخصيص من اجل الحصول على تجربة أفضل للعملاء.


2. تعظيم قيمة البيع إلى الحد الأقصى

وفقا للإحصاءات، فإن العملاء الحاليين لديهم فرصة شراء أعلى بنسبة 60-70٪ من التوقعات الجديدة، المتسوق المخلص مستعد لإنفاق 31٪ أكثر من المشتري لأول مرة، من خلال تقديم الإطراءات أو الترقيات للعملاء الحاليين، يساعدك البيع والبيع المتبادل على الاحتفاظ بهم.


3. الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل

من المرجح أن يشتري العملاء الذين يتلقون التوصيات ذات الصلة منك وينفقون المزيد من المال معك.


4. يؤسس الثقة

إن إضافة بيع متقاطع يلبي احتياجات عملائك سيزيد من ثقتهم في علامتك التجارية، هذا لأن العميل يلاحظ أنك تهتم بهم، العرض ليس مجرد إعلان صارخ.


زيادة البيع مقابل البيع المتقاطع: ما هو الأفضل لعملك؟


في نهاية المطاف، سيحدد نموذج أعمال الشركة ما إذا كان البيع أو البيع المتبادل أكثر فائدة، في التجارة الإلكترونية حيث يضيف اكتساب العملاء والشحن تكلفة ثابتة عالية للطلبات، ترغب الشركات في تعظيم متوسط قيمة الطلب لتقليل تأثيرها.


لنأخذ شركة صغيرة تبيع الشموع المعطرة كمثال (كما هو موضح أدناه):


عندما تشتري شمعة مريحة، سيتعرف الموقع على المزيد من أنواع الشموع المريحة، البيع المتقاطع لا يتعلق فقط بجعل العملاء يشترون عناصر مماثلة الآن، بل يتعلق أيضا بتقديمهم إلى منتجات جديدة.


تذكر أنه على الرغم من أن المنتجات لا تحتاج إلى أن تكون متطابقة، إلا أنها يجب أن تكمل بعضها البعض، في البيع المتقاطع أنت لا تحاول فقط جعل عملائك يشترون المزيد في الوقت الحالي؛ بل تعرضهم أيضا لمنتجات وخدمات جديدة لمعرفتها للمشتريات المستقبلية.


يمكن أن يكون التعرض للعلامة التجارية أكثر تأثيرا مما تعتقد عندما يقترن بعملية شراء معينة قرر العميل بالفعل القيام بها، على الرغم من أنك قد لا تقوم بالبيع الإضافي اليوم، إلا أنك تزيد من فرص عودة العميل في المستقبل.


أمثلة على البيع المتبادل وزيادة البيع


يمكن أن يحدث البيع المتبادل والبيع في أي مرحلة من مراحل رحلة المشتري، الطريقة الأكثر فعالية للبيع والبيع المتبادل هي رسم خريطة رحلة العميل.


هل تتساءل عن كيفية البيع والبيع المتبادل لعملك؟ تستخدم بعض أفضل العلامات التجارية استراتيجيات البيع والبيع المتبادل، دعنا نغوص مباشرة.


1. زيادة بيع سبوتيفاي

لنكن حقيقيين، من المحتمل ألا يذهب عملاؤك إلى صفحة التسعير الخاصة بك للتعرف على خطط التسعير الخاصة بك.


بدلا من توقع مطاردة هذه المعلومات، اجعل عملائك على دراية بالميزات المتميزة من خلال وضع التذكيرات داخل واجهة المستخدم.


يسمح سبوتيفاي للعملاء المجانيين بتخطي ستة مسارات في الساعة، ثم يطلب منهم الترقية إلى حساب متميز، تم دمج الميزات المتميزة في تجربة المستخدم، مما يسمح للمستمع برؤيتها في السياق ومعرفة كيف ستستفيد منها.


2. رفع مستوى نتفليكس

كمزود لخدمات الفيديو القائم على الاشتراك، تقوم Netflix بزيادة خدماتها من خلال تقديم خيارات بقيمة 7.99 دولارا و10.99 دولارا و13.99 دولارا، بالإضافة إلى ذلك فإن أسعار الخدمات ضمن نطاق لائق، مما يزيد من جاذبية البيع، فيما يتعلق بالخدمات المطورة، فإن زيادة الأسعار البالغة 3 دولارات ليست مشكلة كبيرة.


3. بيع ماكدونالدز المتقاطع

ماكدونالدز ليس مجرد امتياز همبرغر، من منظور العلامة التجارية، نعم يبيعون البرجر، ومع ذلك لا تجني ماكدونالدز المال من بيع البرجر، يتم توليد إيراداتهم الرئيسية عن طريق بيع البطاطس المقلية والمشروبات الغازية.


في المرة القادمة التي تطلب فيها برجر، انتظر السؤال، "هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك؟ "أو "هل ترغب في تحويل ذلك إلى وجبة؟"


إنهم يبيعون بإضافة البطاطس المقلية وفحم الكوك إلى جهاز بيج ماك الخاص بك، سيزيدون من قيمة الطلب.


هل سبق لك أن طلبت مشروبا غازيا في ماكدونالدز؟ نادرا ما يسأل الموظفون عما إذا كنت تريد برجر. بيج ماك هو مجرد وسيلة للتحايل لجعلك تطلب كوكاكولا.


فهم جوانب البيع والبيع المتقاطع (الاستراتيجيات)


1. الأعمال التجارية تحتاج إلى الندرة

عند البيع والبيع المتبادل، تأكد من عدم الانتقاص من المنتج الأصلي الذي اشتراه عميلك.


ضع في اعتبارك أنك موقع للتجارة الإلكترونية يبيع القمصان، أنت تقدم قميصا واحدا على الصفحة الأولى بقيمة 30 دولارا، بمجرد أن يذهبوا إلى الصفحة التالية، تحاول بيع قميص آخر بقيمة 20 دولارا، إنه قميص مختلف، قد يسبب القميص الثاني ندم المشتري إذا أحبوه أكثر من الأول، وقد يقولون، "أوه، أتمنى لو كنت قد اشتريته بدلا من الأول".


لهذا السبب ستقول بعض أكبر العلامات التجارية للملابس والتجارة الإلكترونية في العالم، مثل أمازون أو زابوس، مرحبا الأشخاص الذين اشتروا هذا اشتروا أيضا هذه الأشياء"، مما قد يعني "بدلا من تقديم قميص مختلف، أقدم السراويل التي تتطابق مع هذا القميص إلى الصفحة التالية". يكمل الاثنان بعضهما البعض.


على سبيل المثال، يمكنك بيعها بدلا من جعل الناس يرغبون في شراء القميص الثاني بدلا من الأول، بدلا من البيع المتقاطع يشترون قميصا لطيفا، ثم ينتقلون إلى الصفحة التالية، بالتالي هذا المكان الذي تقول فيه، لقد قمت بعملية شراء كمية واحدة مقابل 20 دولارا."


ومع ذلك، إذا اشتريت قميصين آخرين، فسنعطيهما لك مقابل 15 دولارا لكل منهما، بدلا من دفع 5 دولارات لكل قميص، فإنك تدفع 10 دولارات في المجموع، أنت تعرف بالفعل أنهم يحبون ما اشتروه، لذلك يحصلون على منتجات إضافية، هذا يؤدي إلى حصولك على أشياء إضافية تقول، مهلا، اشتريها لأخيك وأبيك وابن عمك وما إلى ذلك.


في المبيعات، تأكد من عنصر الندرة، خلاف ذلك لن يشتري الناس، نحن لا نتحدث عن الندرة المزيفة، مثل أجهزة ضبط الوقت المزيفة على موقع الويب.


ربما تحاول بيعها على تصميم موقع ويب من خلال تقديم التصميم بالإضافة إلى إدارة وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك أن تقول، مرحبا، لا يمكننا أن نأخذ سوى عميلين شهريا لتصميم موقع الويب، إذا كنت مهتما بالحصول على هذا، فيمكننا التأكد من خلع علامتك التجارية الشخصية.


2. النموذج الأساسي المتكرر

لبناء عمل تجاري ناجح، كما يفعل معظم العملاء مع الأنظمة، نوصي بأن يكون هناك واحد على الأقل من تلك المبيعات أو عمليات البيع المتبادل نموذجا متكررا، لنفترض أن عرضك الأساسي هو رسوم أو منتج لمرة واحدة، في هذه الحالة يجب أن يكون لدى عملائك اشتراك شهري متكرر.


على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك شركة لتصميم مواقع الويب، فيمكنك فرض رسوم لمرة واحدة لبناء وإنشاء موقع ويب ثم فرض رسوم إدارية شهرية تتراوح بين 50 و100 دولار حتى يتمكنوا من طرح الأسئلة وجعلك تقوم بسرعة بإجراء أي تعديلات مطلوبة، سيضيف هذا قيمة للعميل.


يسمح لك بإنشاء نموذج قوي قائم على الاشتراك تحصل فيه على أموال أكثر من غيرها.


كيفية زيادة البيع والبيع المتبادل: الأسئلة الشائعة


1. أيهما أفضل: البيع المتبادل أم البيع؟

في معظم الحالات، يعمل البيع بشكل أفضل بكثير من البيع المتبادل، لأنه من الأسهل تحسين التزام قرار الشراء الذي اتخذه العميل بالفعل.


2. من المستفيد من زيادة المبيعات؟

يعد البيع أحد أكثر الطرق فعالية لتحويل المتسوقين إلى عملاء مربحين للغاية وإبقائهم يعودون، يعود العملاء للحصول على المزيد، يعد البيع فريدا من حيث الطريقة التي يضيف بها قيمة للعملاء مما يجعلهم يرغبون في العودة من اجل الحصول على المزيد.


3. ما هو قمع البيع؟

عندما يقبل العميل عرضا، يمكنك إعداد عروض متتالية يمكنه إضافتها إلى سلة التسوق الخاصة به حتى ينقر فوق "رفض" عندما يرفضون عرضا، ستعرض لهم نافذة البيع عرضا أخيرا قبل الإغلاق.


خلاصة القول: البيع والبيع المتبادل


في بعض الأحيان يكون البيع والبيع المتبادل معقدين، مع نبض مشاعر عميلك وفهم الميزات أو المنتجات التي سيستفيدون منها أكثر من غيرها، يمكنك البيع والبيع المتبادل بشكل فعال.


لا تضع افتراضات حول ما سيعمل لعملائك، لزيادة المبيعات اختبر استراتيجيات البيع المختلفة لشرائح الزوار المتعددة لتحديد النتائج التي تدفع النتائج.


إرسال تعليق