استراتيجيات التسعير: اكتشف استراتيجيات فعالة لزيادة مبيعاتك وتحقيق النجاح.

تحكم بمسار عملك و اكتشف استراتيجيات التسعير الفعالة التي تساعدك على زيادة مبيعاتك وتحقيق النجاح في عالم تنافسي.

 مصطلح التسعير هو مرجع شائع في مجال الأعمال التجارية، يشير إلى نهج البائعين لوضع سعر الشراء المناسب للسلع والخدمات، يجب على البائع تحديد المكان الصحيح لأن السعر يحدد كيفية تفاعل المشترين، ليس فقط مع المنتج او الخدمة ولكن للعلامة التجارية.



استراتيجيات التسعير: اكتشف استراتيجيات فعالة لزيادة مبيعاتك وتحقيق النجاح.
استراتيجيات التسعير 


 استراتيجية التسعير هي كيف يسعى البائع إلى تحقيق أهداف المبيعات والتسويق من خلال تحديد الأسعار، يستخدمون نموذج تسعير لتنفيذ استراتيجية التسعير الخاصة به، النموذج عبارة عن مجموعة من التعليمات أو القواعد التي توجه البائع في تحديد الأسعار وإنشاء الهوامش.


في بيئة الأعمال التجارية، يتعامل البائعون مع التسعير كجزء من حملاتهم التسويقية لأن التسعير هو في الواقع نشاط تسويقي، في الواقع حددت الكتب المدرسية التسويق على أنه مجموعة من العمليات التي تنقل قيمة العملاء في المنتجات لبيعها، ويهدف إلى خدمة الغرض من زيادة طلب العملاء، في هذا التعريف غالبا ما تشمل 5 Ps للتسويق، حيث يكون التسعير واحدا، بين المنتج والتنسيق والترويج.


أهداف التسعير المالية


يجب أن يكون للتسعير السليم أهداف مالية، يحدث ذلك عندما يضع البائع قائمة أسعار (السعر المرجعي والسعر الأساسي) لمنتج محدد، السعر الأساسي هو ما يدفعه العميل عادة للحصول على المنتج أو الخدمات، وبالتالي تشمل الأهداف المالية للتسعير ما يلي:


1. تعظيم مبيعات الوحدة والحصة السوقية

في هذه الحالة، يتم استخدام التسعير للقيمة السوقية، حيث يسعى البائع إلى الحصول على أفضل ما في سوقه المستهدف.


2. زيادة إيرادات المبيعات والحصة السوقية

تسعى كل شركة إلى تحقيق أرباح، يمكنها من خلالها دفع رواتب موظفيها والقيام بأنشطة أخرى،  يتم تضمين كل شيء في كل منتج يضعه البائع في السوق، يأتي ذلك من حيث تكلفة الإنتاج والعرض والأرباح المقصودة.


3. تعظيم الأرباح

لا يكفي فقط تحقيق الأرباح، تسعى الشركات إلى جميع السبل للحصول على أفضل استفادة من منتجاتها وخدماتها، لهذا السبب ستلاحظ تغيرات مستمرة في الأسعار لبائعين محددين، إنهم يسعون فقط إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح وفقا لحالة السوق الحالية.


4. الاستفادة من المبيعات من المنتجات أو الخدمات ذات الصلة

تقوم معظم الشركات بتصنيع أكثر من منتج واحد، وبالتالي عندما يحددون الأسعار فإنهم يضعون في الاعتبار أيضا إمكانية الاستفادة من هذه المنتجات الأخرى.


5. التسعير لأهداف مركز المحفظة

بعبارة أخرى، يسعون إلى التواصل وتعزيز قيمة العلامة التجارية، ربما لاحظت أن هناك منتجات مماثلة من مختلف الشركات المصنعة في السوق، حيث بعضها باهظ الثمن، والبعض الآخر أرخص، ولكن المشترين سيذهبون إلى الأغلى، قد لا يكون ذلك لأن الآخر أقل جودة، ولكن بسبب قيمة العلامة التجارية وهذا يقودنا إلى هدف آخر لتحديد المواقع، والذي يخلق تصورا للجودة العالية أو الرغبة أو القيمة في المنتجات، غالبا ما يعتبر المنتج خاصة في صناعة الأزياء اكثر جودة إذا كان مكلفا للغاية، هذا تصور شائع لدى العملاء، ويجب أن يعرف البائع كيفية تسعير منتجاته لتلبية هذه المطالب.


التسعير في السياق


بقدر ما يبدو التسعير مصطلحا شائعا وسهلا، فقد لا يكون من السهل جدا شرحه، ناهيك عن الفهم، وذلك لأن التسعير يمكن اعتباره مختلفا عن سياقات مختلفة من منظورات التسويق والاقتصاد، وبالتالي حتى تحليل التسعير يمكن أن يختلف بناء على هذين النهجين، ومع ذلك أيا كان النهج الذي تتبعه، فإنه سينزلك إلى ثلاثة مواضيع رئيسية ذات أهمية.


1. التسعير الذي يعرف بأنه نشاط تسويقي

في هذه الحالة، يعتمد التسعير على كيفية تحديد البائع لأسعار منتجاته في ضوء أهداف المبيعات.


2. التسعير من وجهة نظر المسوق

 في هذه الحالة، ينظر إلى الطلب على أنه دالة للسعر، حيث تظهر منحنيات الطلب الكمية للبائع الأسعار التي ينبغي أن تحسن المبيعات والإيرادات والوحدات المباعة والأرباح.


3. تسعير وجهة نظر الخبير الاقتصادي

حيث يكون السعر دالة على الطلب، هذا هو عكس وجهة نظر المسوق.


يستخدم المسوقون عادة أيا من استراتيجيات التسعير الاثني عشر أو نماذج التسعير، الموضوع الأخير للتسعير هو المكان الذي يحاول فيه المسوق تجنب أخطاء التسعير الشائعة.


استراتيجيات التسعير


هناك طرق تسعير مختلفة يستخدمها البائعون لتحديد السعر المناسب لمنتجاتهم وخدماتهم، في التسويق تعتمد الاستراتيجية على عوامل مختلفة، البائع حر في استخدام أكبر عدد ممكن من الأساليب التي يرغب فيها لتعظيم أهداف التسعير المذكورة أعلاه.، يهدف القسم أدناه إلى تزويد طلاب الأعمال ورجال الأعمال بالمعرفة لاستخدام أساليب التسعير المختلفة.


1. التسعير القائم على التكلفة

في هذه الحالة، يحسب البائعون تكلفة المنتج ثم يضيفون نسبة مئوية من الترميز لتحديد السعر، الهدف التعليمي لهذا القسم هو تحليل استخدام تقنية التسعير زائد التكلفة.


نقاط الاستيراد التي يجب ملاحظتها:


  • التكلفة زائد هي الطريقة الأكثر مباشرة لحساب سعر المنتج، يتم تحقيق ذلك بطريقتين: التكلفة الكاملة وتسعير التكلفة المباشرة، حيث تنطوي التكاليف الكاملة على متغيرات، وتكاليف ثابتة، وترميز النسبة المئوية، التكلفة المباشرة هي مجموع التكاليف المتغيرة والنسبة المئوية للعلامات.


  • هذه الطريقة التي تستخدمها الشركات للاستفادة من أقصى قدر من الأرباح، يمكن للشركة تحقيق هدفها في تحقيق الربح عن طريق زيادة إنتاجها إلى نقطة تكون فيها الإيرادات الهامشية مساوية للتكلفة ثم تغيير السعر بناء على الطلب.


  • التسعير القائم على التكلفة سهل الاستخدام، وهذا هو السبب في أن العديد من البائعين يستخدمونه، لأنه يتطلب أيضا القليل جدا من المعلومات.


لفهم التسعير الإضافي للتكلفة، هناك مصطلحات رئيسية، بعضها مذكور أعلاه، يجب أن يكون المرء على دراية بها، وهي تشمل:


  1. العلامات: هذا هو الفرق بين تكلفة المنتج وسعر بيعه، يضاف هذا الاختلاف إلى التكلفة الإجمالية التي يتكبدها الصانع أو الموزع لتحقيق الربح.
  2. التكلفة المتغيرة: هذا هو عدد الموارد المستخدمة التي تتغير مع التغيير في أنشطة الشركة.
  3. معدل العائد: ROR أو عائد الاستثمار هو ببساطة معدل الربح أو الخسارة، إنها نسبة من الأموال المكتسبة أو المفقودة على الاستثمار مقارنة بمبلغ الأموال المستثمرة.


التسعير الزائد عن التكلفة هو الطريقة الأساسية لحساب سعر المنتج، تعمل الشركة ببساطة على تكلفة المنتج أو تصنيعه وتضيف نسبة مئوية معينة كربح، بحيث تعطي النتائج سعر البيع، لقد رأينا بالفعل أعلاه أن هذه الحسابات تأخذ شكلين:


  1. الأول : يأخذ في الاعتبار التكاليف المتغيرة والثابتة بالإضافة إلى النسبة المئوية.
  2. الثاني : هو التسعير المباشر للتكاليف؛ المتغير بالإضافة إلى النسبة المئوية.


لا يستخدم تسعير التكاليف إلا عندما تكون المنافسة عالية جدا لأنها تؤدي إلى خسارة على المدى الطويل، هذه طريقة بسيطة ولكنها لا تأخذ في الاعتبار الطلب؛ وبالتالي لا توجد طريقة لمعرفة ما إذا كان العملاء المستهدفون سيشترون المنتج والسعر المحدد.


تستخدم الشركات التسعير الزائد عن التكلفة عند السعي للحصول على أقصى قدر من الأرباح، هناك العديد من الطرق للقيام بذلك، ولكن الطريقة الأكثر شعبية هي أن الشركة تحسب تكلفة الإنتاج وتضيف ترميزا محسوبا، ومن ثم فإن هذا النهج يغطي تكلفة الإنتاج مع توفير ما يكفي من ROR للشركة، مما يمكنهم من حساب مقدار الربح الذي حققوه بسهولة.


يعد حساب التسعير بالنهج القائم على التكلفة أمرا أساسيا للغاية، ولا يتطلب الكثير من المعلومات، لذلك فإنه قابل للتطبيق للغاية عندما لا يمكن الوصول بسهولة إلى المعلومات المتعلقة بالطلب والتكلفة، قد تكون هذه المعلومات الإضافية حاسمة في حساب تقدير دقيق للمبيعات والإيرادات الهامشية، لكن عملية الحصول على مزيد من المعلومات يمكن أن تكون مكلفة للغاية وستتطلب تسعير المنتج أعلى بكثير، وبالتالي ينظر إلى التكلفة الإضافية على أنها النهج الأكثر ملاءمة لكل من البائع والعميل، تعتمد هذه التقنية على التكاليف التعسفية والعلامات التعسفية.


لكن هذه الطريقة لها عيوبها أيضا، على سبيل المثال لا يأخذ في الاعتبار طلب العملاء أو أسعار السوق الحالية أو سعر المنافس؛ وبالتالي قد يكون أو لا يكون تنافسيا في السوق، أيضا لا تقوم الطريقة بتوصيل أو بناء قيمة العلامة التجارية أو قيمة المنتج من وجهة نظر العميل.


2. التسعير القائم على الطلب

يمكن النظر في هذه الطريقة من حيث الحد الأقصى لمبيعات الوحدات التي تنطوي على تحديد نقطة السعر أقرب ما يمكن إلى ذروة منحنى الطلب، بالنسبة للعديد من الشركات قد يعني هذا إما البيع بسعر أقل أو خسارة. 


في المنتجات والخدمات الأخرى، لا تظهر الأسعار المخترقة للسوق إلا بعد فترة وجيزة من إدخال المنتج، يطلق عليه أيضا تسعير الاختراق أو تسعير الخسارة، ويسمى أحيانا التسعير المفترس، حيث يهدف إلى طرد المنافسين.


ربما أدى بائع القرن العشرين، الملك جيليت، إلى تعميم استراتيجية التسعير هذه كقائد خاسر، قام هذا البائع ببناء عمل تجاري مربح لبيع شفرات الحلاقة من خلال تقديم مقابض الحلاقة (مع شفرات جيليت التجارية).


السبب في أن المرء قد يختار استخدام هذا النهج هو أن البائع قد يحاول أخذ حصة السوق الحالية من المنافسة أو تأمين السوق قبل دخول المنافسين، أو قد يحاولون "قفل" العملاء على علامة تجارية مع توقعات الربح لاحقا، أيضا يمكن استخدام هذه الطريقة بدافع تحقيق اعتراف قوي بالعلامة التجارية من خلال ارتفاع مبيعات الوحدات وزيادة حصة السوق بسرعة.


هذه الطريقة مفيدة لأنها تأخذ في الاعتبار أسعار السوق السائدة والمنافسة وتوافر المنتجات البديلة، كما أنه يوفر وسائل أسرع لزيادة الحصة السوقية والوعي بالعلامة التجارية لأنواع كثيرة من المنتجات، ويمكن أن يسمح تسعير الاختراق للبائع بالوصول إلى وفورات الحجم الموفرة للتكاليف بشكل أسرع بكثير.


قد تأتي مساوئ هذه الطريقة عندما يعني تسعير الاختراق تسعيرا منخفضا، في هذه الحالة يمكن أن تحقق إيرادات مبيعات منخفضة من الاستراتيجيات الأخرى، وعندما تكون الأرباح صغيرة جدا، يفشل البائعون في الحفاظ على هذه الطريقة لفترة طويلة، أيضا يمكن لتسعير الاختراق بناء الاعتراف بالعلامة التجارية، ولكنه لن يعزز صورة العلامة التجارية للحصول على جودة فائقة.


3. التسعير القائم على المنافسة

في الاقتصاد، يتم تعريف المنافسة على أنها التنافس بين البائعين الذين يحاولون تحقيق أهداف مماثلة، مثل زيادة الأرباح والقيمة السوقية وأحجام المبيعات باستخدام جوانب مختلفة من المزيج التسويقي مثل السعر والمنتج والتوزيع والترويج، وفقا لقاموس ميريام وبستر فإن المنافسة في الأعمال التجارية هي "جهد طرفين أو أكثر يتصرفان بشكل مستقل لتأمين أعمال طرف ثالث من خلال تقديم أفضل الشروط".


ومن ثم، فإن التسعير القائم على المنافسين أو التسعير الموجه نحو السوق هو التسعير الاقرب للواقع، حيث يتم تحديد السعر بناء على التحليل وتجميع البحوث من السوق المستهدفة، في هذه الحالة الشركة تسعر منتجها بناء على ما تقوم به الشركة الأخرى،  ومن ثم سيقوم المسوق أولا بالبحث في السوق، ثم تحديد السعر بناء على النتائج التي يجدونها في هذا المجال، على سبيل المثال هل حدد منافس معين سعر المنتج منخفضا، والأمر متروك للشركة لتحديده هناك، إما مرتفعا أو منخفضا.


تتمثل إحدى مزايا هذه الاستراتيجية في أنها تمنع المنافسة من الإضرار بالشركة، سيبيعون بنفس السعر؛ وبالتالي يعتمد ذلك على جودة المنتجات من كل علامة تجارية، هناك عيوب في هذه الأساليب أيضا، على سبيل المثال بما أن السعر لن يجذب انتباه العميل، يجب على الشركة أن تجهز طرقا مختلفة لجذب هؤلاء المشترين، كما أن السعر قد لا يكون كافيا لتغطية تكاليف الإنتاج وتحقيق الأرباح المرجوة.


تحليل التعادلات


نقطة التعادل (BEP) هي المكان الذي تلتقي فيه النفقات والإيرادات، إنهم متساوون؛ وبالتالي لا يمكن للبائع تسجيل صافي الربح أو الخسارة، مما يعني "التكافؤ" هذه واحدة من أسهل الأدوات التحليلية والأقل استخداما في الإدارة، إنه يوفر رؤية واسعة للعلاقة بين المبيعات والتكاليف والأرباح، ويمكن تقديم مبيعات التعادل كنسبة مئوية من المبيعات الفعلية، يمكن للإدارة التنبؤ متى قد تتعادل من خلال ربط النسبة المئوية لنقطة قد تتحقق فيها النسبة المئوية للمبيعات.


تقنيات التسعير الأخرى.


كما ذكر أعلاه، هناك العديد من تقنيات التسعير الأخرى، ولكن تلك المذكورة أعلاه هي الأكثر استخداما، تشمل التقنيات الأخرى ما يلي:


1. التسعير المميز

حدد البائع السعر مرتفعا بما يكفي للحصول على هوامش مقبولة على تكلفتها ولكنه يتضمن جانبا آخر من جوانب السعر لتوصيل جودة المنتج وقيمة العلامة التجارية والهيبة والتفرد وغيرها الكثير.


2. التسعير القائم على القيمة

حيث يعكس سعر المنتج تصور العميل لقيمته.


3. التسعير القائم على الوقت/الديناميكي

هذا هو التسعير الذي يستفيد من استعداد العملاء لإنفاق مبلغ معين من المال، والذي يختلف من وقت لآخر.


4. القشط السعري

حيث يستخدم البائع هذا عند تقديم منتجات جديدة.


5. التسعير المستهدف

هما يختار البائعون سعرا بناء على عائد الاستثمار المستهدف.


6. التسعير النفسي

يقوم البائعون بتسعير منتجاتهم بأقل بقليل من رقم دائري، مثل 9.99 دولار بدلا من 10 دولارات.


كل طرق التسعير هذه مهمة في تحقيق أهداف الشركة وكذلك الاحتياجات الاقتصادية للأمة.

إرسال تعليق