تحويل البيانات إلى أرباح: دليلك لتحليلات المبيعات

كيفية تحويل البيانات إلى أرباح من خلال دليل شامل لتحليلات المبيعات، يقدم لك الإرشاد اللازم لتحقيق النجاح في استراتيجياتك التسويقية وزيادة الإيرادات.

 أصبحت التحليلات جزءا لا يتجزأ من الحياة، من العثور على أقصر طريق للعمل إلى التنبؤ باتجاهات سوق الأوراق المالية، يضمن تحليل الاتجاهات السابقة أن تتخذ الشركات دائما القرار الصحيح، ومع تزايد حجم القرار وتأثيره، يجب أن تتولي التحليلات الأكثر قوة المسؤولية.


الشركات التي تعتمد على البيانات لاتخاذ القرارات هي أكثر ربحية، ليس من المستغرب أن تستفيد المبيعات، وهي جانب من جوانب الأعمال التي تعتمد على الأرقام، من التحليلات الصحيحة، إذا كان هدفك هو النمو السريع والمستدام، فيجب على فريق المبيعات الخاص بك اتخاذ قرارات سريعة ودقيقة لتحسين أدائه.


تحويل البيانات إلى أرباح: دليلك لتحليلات المبيعات
تحليلات المبيعات 


تحليلات المبيعات ليست مصطلحا جديدا، تستخدمه الشركات منذ سنوات لتحسين الخطوات المختلفة لدورة المبيعات، لكن معظمهم في غيض من فيض عندما يتعلق الأمر بتحليلات المبيعات الذكية.


تهدف هذه المقالة إلى مساعدتك في تحديد تحليلات المبيعات المناسبة لحل تحديات الأعمال.


ما هي تحليلات المبيعات؟


تشير تحليلات المبيعات إلى استخدام التكنولوجيا لجمع واستخدام بيانات المبيعات لاستخلاص رؤى قابلة للتنفيذ، يتم استخد لتحديد المبيعات وتحسينها والتنبؤ بها، يستخدم مقاييس ومؤشرات أداء KPI مختلفة للتخطيط لنموذج مبيعات فعال يولد إيرادات أعلى للأعمال التجارية.


تحليلات المبيعات هي بوصلة لفرق المبيعات الخاصة بك، إنه يرشدك نحو النمو باستخدام الأدوات التي تتعقب البيانات السابقة والأداء الحالي مقابل الأهداف، ثم تساعدك تقارير التحليلات على تخطيط الأهداف في المستقبل.


تتضمن المبيعات العديد من المراحل مع مجموعة المقاييس الخاصة بها، هناك دائما وفرة من البيانات لتتبعها، ولكن من الصعب فهمها في كل مرة.


على الرغم من أنك قد ترغب في استخدام البيانات للعثور على ثغرات في عمليات المبيعات الخاصة بك، إلا أنه من المستحيل بدون الأدوات المناسبة، إحدى هذه الأدوات هي تحليلات المبيعات، يمكن أن يساعدك في تحديد الثغرات وتحسين عمليات المبيعات الخاصة بك.


فوائد تحليلات المبيعات


يوجد عدة فوائد لتحليلات البيانات أهمها كالتالي :


1. زيادة إنتاجية المبيعات

يجب أن يكون مندوبو المبيعات دائما على أصابع قدميه لتحقيق النتائج، غالبا ما تكون عمليات المبيعات معقدة، ستجد العديد من العقبات بين العملاء إلى إغلاق عملية البيع.


تساعد تحليلات البيانات في المبيعات المديرين على تقليل طول دورة المبيعات من خلال تحديد مجالات التحسين، إلى جانب زيادة متوسطها 20٪ في إنتاجية المبيعات، تساعد التحليلات أيضا مندوبي المبيعات على تقليل التسربات في خط المبيعات.


2. تحديد فرص المبيعات الجديدة

مع نمو الأعمال التجارية تتطور المنتجات وتظهر فرص مبيعات جديدة، يساعد تتبع بيانات المبيعات الشركات على فهم تجهيز المنتجات عبر الصناعات والمناطق، تسمح البيانات التاريخية لمندوبي المبيعات بتحديد قاعدة عملائهم وتقديم فرص للرفع والبيع المتبادل.


3. خطط لأهداف مبيعات فعالة

يمكن لبيانات المبيعات، والصفقات المغلقة، والفرص المؤهلة، وطول دورات المبيعات التي تم التقاطها على مدار عام أو حتى ربع أن تحسن بشكل كبير الطريقة التي تضع بها الشركات استراتيجية لأهداف مبيعاتها.


يساعد التحليل التنبؤي في التنبؤ بإيرادات المبيعات وتحديد الأهداف الفردية استنادا إلى أداء فريق المبيعات الخاص بك.


4. تحسين اكتساب العملاء

من الصعب بناء رحلات العملاء الشخصية دون رؤى حول سلوك العملاء، تحتوي رحلة العميل على نقاط اتصال متعددة، والتي يمكن تحسينها من خلال تتبع عوامل مثل الوقت على موقع ويب معين، والنبرة أثناء المكالمة، ومعدل الاستجابة، تساعد تحليلات العملاء مندوبي المبيعات على تقديم التوصيات ذات الصلة، ويستخدمها أكثر من 44٪ من الشركات لاكتساب عملاء جدد.


5. تحفيز فرق المبيعات

الحوافز هي أكبر حافز لفرق المبيعات، لكن لا يمكنك مكافأة أدائهم بدون سجلات دقيقة، يساعد تسجيل أنشطة المبيعات ونتائجها الشركات على تحفيز فرق مبيعاتها بشكل عادل، تبسط التحليلات إدارة كشوف المرتبات وتساعد المديرين على اختيار هيكل مناسب لعمولات المبيعات.


6. زيادة الاحتفاظ بالعملاء

تهدف كل شركة إلى تحسين قيمة عمر العميل لأن الحصول على عميل جديد أغلى بخمس مرات من الاحتفاظ بعميل واحد، وهذا بالضبط ما تساعدك تحليلات المبيعات على تحقيقه، يؤدي تشخيص مراحل الهبوط المحتملة واتخاذ التدابير الوقائية إلى خفض عدد الحسابات المتقلبة.


أنت الآن تعرف فوائد تحليلات المبيعات، والخطوة الأولى لتحقيقها هي استخدام النوع الصحيح من تحليلات المبيعات التي تتماشى مع أهداف المبيعات الخاصة بك.


7 أنواع من تحليلات المبيعات (مقاييس للتتبع)


نطاق تحليل المبيعات واسع، ولكن كل ذلك يتلخص في اختيار التحليلات والمقاييس الصحيحة التي تساعدك على تحقيق أهداف عملك، تندرج تحليلات الأعمال تحت أربع فئات واسعة:

  • وصفي
  • تشخيصي
  • تنبؤي
  • توجيهي


ومع ذلك، فإن تحليلات المبيعات أكثر تحديدا لعملية مبيعات الأعمال، دعونا نلقي نظرة على تحليلات المبيعات الأساسية السبعة والمقاييس ذات الصلة تحت كل نوع.


1. تحليلات أبحاث السوق

تتضمن أبحاث التسويق اشتقاق البيانات المتعلقة بالعملاء المستهدفين، والمناطق ذات الاداء الجيد، والأسواق غير المستغلة، من الضروري إطلاق منتج جديد وبدء المبيعات في مناطق جغرافية جديدة.


المقاييس التي يجب تتبعها هي:


  • قاعدة العملاء المستهدفة
  • المبيعات من حيث المنطقة
  • أداء المنافسين وحصة السوق
  • الطلب على المنتج
  • أداء المبيعات في الربع السابق (خاصة إذا كنت تتطلع إلى زيادة المبيعات في منطقة معينة)

2. تحليلات مبيعات المنتجات

يمكن أن تكون تحليلات مبيعات المنتجات فعالة للغاية للشركات التي لديها عروض منتجات متعددة أو موسمية، إنه يأخذ في الاعتبار أداء كل منتج أو خدمة تقدمها الشركة، إنه يساعد فريق المبيعات على تحديد المنتجات التي يجب التركيز عليها بناء على أهداف الإيرادات والمبيعات، يمكن تتبع التحليلات لإطار زمني وديموغرافية معينة.


المقاييس التي يجب تتبعها هي:


  • صافي درجة المروج (NPS) للمنتج أو الخدمة (درجة NPS = % من المروجين - % المنتقدين، حيث يقيم المروجين منتجك 8-10 ويقيمه المنتقدون 0-7 من أصل 10)

  • عدد المستخدمين النشطين على مدى إطار زمني يومي وشهري.

  • الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR = متوسط الإيرادات لكل حساب × إجمالي عدد الحسابات)

  • النسبة المئوية لحجم المبيعات ((وحدات المنتج الفردي المباعة × 100) ÷ إجمالي وحدات جميع المنتجات المباعة)

  • تكرار عمليات الشراء لكل منتج (كرر معدل الشراء = (تكرار العملاء × 100) ÷ إجمالي العملاء)

  • الحد الأدنى والحد الأقصى ومتوسط سعر البيع لكل منتج


تساعدك مقارنة هذه المقاييس عبر المنتجات أو الخدمات المختلفة على زيادة المبيعات أو إسقاط منتجات معينة.


3. تحليلات فعالية المبيعات

سترغب كل الأعمال التجارية تقريبا في تتبع فعالية مبيعاتها، يختلف مدى ونوع التحليلات المستخدمة لمراقبة الفرق عبر الصناعات والأعمال التجارية المختلفة، يساعد تتبع الإنتاجية وفعالية المبيعات على أساس يومي وشهري وربع سنوي في تحديد نطاق التحسين لفريقك.


تختلف المقاييس التي يجب تتبعها وفقا للأهداف التي حددتها الشركة وسير عمل مبيعاتها، عادة ما يكون لدى B2Cs سرعة مبيعات أعلى ودورات مبيعات أقصر من B2Bs، ولكن بشكل عام إليك بعض المقاييس التي تعتمد عليها B2Bs و B2Cs.


تتمثل مقاييس فعالية المبيعات لشركات B2B في التالي :


  • تحليلات تحقيق الهدف (يمكن أن تكون أهدافك معتمدة على التحويلات أو الإيرادات، بالنسبة للأهداف التي تعتمد على الإيرادات، النسبة المئوية للإنجاز = (الإيرادات المولدة × 100) ÷ الإيرادات المستهدفة). وبالنسبة للأهداف المعتمدة على التحويل، النسبة المئوية للإنجاز = (عدد الصفقات المغلقة × 100) ÷ التحويلات المستهدفة.))

  • عدد الاجتماعات التي تم إنشاؤها.

  • نسبة الخيوط إلى الاجتماعات المؤهلة.

  • نسبة الاجتماعات المؤهلة إلى التحويلات.

  • معدل الاستنزاف (يحسب عادة لمديري الفرق، معدل الاستنزاف = (رقم. من الموظفين الذين تركوا الفريق x 100) ÷ متوسط عدد أعضاء الفريق).

  • ملاحظات العملاء.

  • المبيعات ونظافة إدارة علاقات العملاء.

تتمثل مقاييس فعالية المبيعات لشركات B2C في التالي : 


  • وقت التحدث اليومي.

  • تحويلات المبيعات الأسبوعية والشهرية (معدل التحويل = (التحويلات × 100) ÷ إجمالي الفرص).

  • وقت الاستجابة.

  • يؤدي إلى نسبة الفرص.

  • إجمالي الإيرادات المولدة (إجمالي الإيرادات = عدد المنتجات المباعة X التكلفة لكل وحدة).

  • ملاحظات العملاء.

  • المبيعات و إدارة علاقات العملاء.

4. تحليلات خط المبيعات

يتم تعيين الرحلة من احتمال مؤهل إلى عميل في خط المبيعات، ولكن يمكن أن تتحول كل مرحلة في خط المبيعات إلى نقطة إنزال إذا لم يتم تتبعها وتحليلها بشكل صحيح، تساعدك تحليلات خط المبيعات على تحديد ما يبطئ التحويلات وما يمكنك القيام به لتسريعها.


المقاييس التي يجب تتبعها هي:


  • معدل التحويل حسب مرحلة مسار المبيعات.

  • نسبة خط المبيعات إلى التحويلات.

  • القيمة المرجحة لخط المبيعات (القيمة المرجحة = احتمال الإغلاق × قيمة الصفقة، حيث يعتمد الاحتمال على مرحلة خط المبيعات، مثل 50٪ لمرحلة التفاوض).

  • سرعة خط المبيعات (سرعة خط المبيعات = (عدد الصفقات في خط المبيعات × متوسط حجم الصفقة) ÷ متوسط طول دورة المبيعات).

  • تغطية خطوط المبيعات (عدد الفرص في خط المبيعات لفترة معينة ÷ فترة الحصص).

  • إنزال الصفقة حسب المرحلة.

  • أداء خط مبيعات مندوب المبيعات.

5. التحليلات التنبؤية لاستراتيجية المبيعات

تهدف كل الأعمال التجارية إلى النمو بشكل أسرع، ومشاهدة تحويلات أعلى، وخلق تدفق إيرادات لا مثيل له، تذهب ساعات من التخطيط والاستراتيجية والتنبؤ إلى تحقيق هذه الأهداف، ولكن ليس هناك ما يضمن تحقيقها، لا يمكن أن يضمن إنشاء استراتيجية مبيعات باستخدام التحليلات النتائج المرجوة، ولكن فرص مواجهتها ترتفع.


إن التنبؤ بالنمو مع وضع جميع المتغيرات في الاعتبار أمر معقد للغاية، تعمل بيانات المبيعات من الماضي كمعيار ويتم زيادة المخاطر كل عام لضمان نمو الأعمال التجارية.


فيما يلي بعض المقاييس التي تساعدك على تحديد أهداف مناسبة لفرقك:


  • النمو السنوي (على أساس سنوي) ([(إيرادات العام الحالي - إيرادات العام السابق) × 100] ÷ إيرادات العام السابق).

  • تحليلات على مستوى الأشخاص لتقييم أداء الفريق.

  • تسجيل العملاء، مما يساعدك على إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين لتحويلات أسرع.

  • طول دورة المبيعات (مجموع عدد الأيام التي استغرقها إغلاق كل صفقة ÷ إجمالي عدد الصفقات).

  • معدل الفوز (الصفقات مغلقة ÷ إجمالي عدد الصفقات).

  • تقوم خطة المبيعات بتقييم ما إذا كان تقدم الخيوط في خط المبيعات كما هو متوقع.

  • معدل تحويل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQL) إلى العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQL). 

6. تحليلات Churn

يمكن أن تكون الحسابات المتقلبة غير مشجعة لفرق المبيعات الخاصة بك، كما أنه يجلب انخفاضا حادا في إيراداتك السنوية.


تساعدك تحليلات Churn على تحديد نقاط الاتصال ذات معدل انخفاض أعلى والحسابات ذات احتمالية تقلب عالية، الكثير من مقاييس الدوران نوعية أو تستند إلى سلوك العملاء، باستخدام هذه المعلومات يمكن لمندوبي المبيعات التدخل لمنع التقلب.


المقاييس التي تتنبأ بالتقلب:


  • نشاط المستخدم منخفض.
  • معدل استجابة بطيء.
  • لا توجد فرص للرفع.
  • المدفوعات المتأخرة.


بمجرد تحريك الحساب، من المهم تقييم العوامل التي تسببت في تجنبها للحسابات الأخرى.


مقاييس لتحليل Churn:


  • القيمة مدى الحياة (LTV) للعميل (LTV = القيمة مدى الحياة = متوسط قيمة البيع × عدد المعاملات × فترة الاحتفاظ). 

  • معدل الدوران ((العملاء المفقودون ÷ إجمالي العملاء في بداية الفترة الزمنية) × 100).

  • تقلبات العملاء والإيرادات (% التغير في عدد العملاء والإيرادات السنوية بسبب التقلب).

  • ملاحظات العملاء.

7. تحليلات التسويق

لدى العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) نية عالية ويمكن تحويلها بسهولة إلى عميل من قبل فريق المبيعات، يضمن استخدام تحليلات التسويق الصحيحة استمرار تدفق العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات.


عادة، يتم تشغيل العديد من الحملات والأنشطة التسويقية بالتوازي، من المهم للغاية معرفة الاستراتيجية التي تولد أعلى عائد استثمار وتجلب أكبر عدد من العملاء المحتملين، لذلك فإن تحليل مصادرك الرئيسية وفعالية كل حملة يساعد فريق التسويق على إعادة هيكلة ميزانياته لتحسين حجم العملاء المحتملين ذوي الجودة.


  • تكلفة اقتناء العملاء (CAC) (تكلفة اقتناء العملاء = تكلفة المبيعات والتسويق ÷ عدد العملاء الجدد الذين تم الحصول عليهم).

  • يؤدي إلى نسبة الاستحواذ (القيمة مدى الحياة (LTV) ÷ تكلفة اكتساب العملاء (CAC)).

  • حركة المرور حسب المصدر.

  • عدد العملاء المحتملين المؤهلين في السوق.

  • عائد الاستثمار من كل مصدر رئيسي.

  • يؤدي إلى تحويلات تجريبية.


الآن بعد أن ناقشنا جميع أنواع طرق تحليل المبيعات، أصبح تعيينها لتحليلات عملك سهلا للغاية.


تحمل تحليلات المبيعات القدرة على تحويل عملك ومع ذلك، فإن الفكرة العامة هي أن التحليلات هي مسألة متطورة ومعقدة ستستغرق الكثير من الاستثمار، لكن هذا ليس صحيحا؛ تحتاج فقط إلى تحديد ما يناسب عملك.


 البدء في تحليلات المبيعات


يحتاج أي عمل تجاري مع فريق مبيعات إلى تحليلات المبيعات، بغض النظر عن الصناعة أو تعقيد منتجك، يجب تتبع جميع مؤشرات الأداء الرئيسية التي حددتها لفرقك وتحليلها، حتى لو كنت تستخدم التقارير الأساسية.


أكبر رادع لاستخدام أدوات تحليل المبيعات المتقدمة هي التكلفة والحاجة إلى عملية مبيعات محددة جيدا، ومع ذلك لا يحتاج تحليل المبيعات دائما إلى أداة.


بالنسبة للشركات التي لديها فرق صغيرة أو عملية مبيعات قصيرة وبسيطة، يجب أن تكون التحليلات على مستوى الناس ومقاييس فعالية المبيعات كافية، يمكن للأعمال التجارية تسجيل هذه البيانات وتحليلها دون عناء على أوراق Excel.


مع زيادة حجم فريق المبيعات الخاص بك، تبدأ أوراق Excel في الانهيار، تزداد كمية البيانات بشكل كبير ولا يمكن إلا لبرنامج تحليلات المبيعات الجيد تلبية المتطلبات، يعد برنامج تحليلات المبيعات ضروريا أيضا إذا كان لديك عروض منتجات متعددة تحتاج إلى تعيينها للعملاء.


في حين أن بعض الصناعات يمكن أن تفعل ذلك بدون برنامج تحليلات المبيعات، إلا أنه مطلب أساسي للآخرين مثل التكنولوجيا التعليمية والعقارات والخدمات المصرفية والتأمين والتصنيع والتجارة الإلكترونية.


الميزات الرئيسية لأداة تحليل المبيعات


تقوم أداة تحليل المبيعات بتتبع وتحليل بيانات المبيعات لإجراء تحسينات قابلة للتنفيذ، لكن اختيار الأداة المناسبة لتحليل المبيعات أمر حتمي، إليك قائمة مرجعية بالميزات التي يجب عليك تقييمها قبل شراء برنامج جديد لتحليلات المبيعات.


1. قدرات التصور

يجب أن تكون الأداة قادرة على تصور بيانات المبيعات الخاصة بك بكل طريقة ممكنة، الرسوم البيانية أو الجداول أو الرسوم البيانية أو الجداول، من المهم ملاحظة أن التصور يجب أن يكون في الوقت الفعلي وسهل الإنشاء والوصول إليه.


2. قابلية التوسع

هل يمكن للأداة التعامل مع البيانات عندما يزيد فريقك وعدد العملاء المحتملين بمقدار 10X أو 15X؟ إذا كنت تهدف إلى النمو بسرعة، فمن المهم أن تتوسع الأداة مع عملك.


3. أمن المنصة

يمكن أن يؤثر فقدان البيانات، سواء كانت معلومات رئيسية متعلقة بالعملية أو حساسة سلبا على عملك، يجب أن تكون المنصة آمنة بما يكفي لمنع تسرب البيانات وفقدان المعلومات المهمة.


4. وقت تشغيل النظام

يتم إنشاء بيانات المبيعات بالدقيقة، لذلك يجب أن يظل برنامج تحليلات المبيعات الخاص بك قيد التشغيل دائما، يجب أن يكون المحرك الأساسي قويا بما يكفي لإجراء جميع الحسابات والتعامل مع التقارير حتى عندما يصل حجم العملاء إلى ذروته.


5. رؤى البيانات قصيرة الأجل وطويلة الأجل

يجب أن تساعدك الأفكار على اتخاذ القرارات على المدى القصير والطويل، على سبيل المثال على أساس يومي أو أسبوعي وعلى أساس شهري أو فصلي أو سنوي، لذلك يجب على البرنامج تسجيل البيانات وتحديثها باستمرار.


آمل أن تساعدك هذه المقالة على تبسيط استراتيجية تحليلات المبيعات الخاصة بك لحل أي تحديات تجارية قد تواجهها،  باختصار يدور تحليل المبيعات حول وضع بياناتك في العمل لتحسين نتائج المبيعات، باستخدام الأداة المناسبة يمكن لتحليلات المبيعات تحويل عملك بالكامل.


 الأسئلة الشائعة


اليك بعض الأسئلة الشائعة عن تحليلات المبيعات:


1. كيف يتم استخدام التحليلات في المبيعات؟

تستخدم تحليلات المبيعات لتحديد المبيعات وتحسينها والتنبؤ بها، يستخدم مقاييس ومؤشرات أداء قياسية مختلفة لوضع استراتيجية لنموذج مبيعات يتسم بالكفاءة ويولد إيرادات عالية للأعمال التجارية.


2. كيف يمكن لإدارة علاقات العملاء مساعدتي في تحليل المبيعات؟

يمكن استخدام بيانات المبيعات التي يتم تتبعها على إدارة علاقات العملاء لإنشاء تقارير ثاقبة، تساعدك هذه التقارير على تعزيز إنتاجية المبيعات، وزيادة الاحتفاظ بالعملاء، وتحسين استراتيجية المبيعات، وتوليد حجم كبير من العملاء المحتملين، تسلط تحليلات إدارة علاقات العملاء الضوء أيضا على المنتجات والأسواق التي يجب أن يركز عليها فريق المبيعات الخاص بك.


3. ما هي الأنواع الأربعة لتحليلات الأعمال؟


تندرج تحليلات الأعمال تحت أربع فئات واسعة:

  1. وصفية
  2. تشخيصية
  3. تنبؤية
  4. تعليمية
إنهم يأخذون في الاعتبار العوامل النوعية والكمية ويساعدون عملك على تحقيق نمو سريع.

إرسال تعليق