دليل التنبؤ بالمبيعات | Sales Forecasting

شرح التنبؤ بالمبيعات وكيفية الإستفاده منه

 النجاح بالنسبة لمعظم الشركات يترجم إلى نمو، وليس فقط أي نمو، فقط النوع السريع والمستدام، ولكن عندما تحقق هدفا صعبا في المبيعات، مثل "3 أضعاف إيراداتك هذا الربع"، فإنه يضع صانعي القرار والفرق.


الركض بلا هدف بدون خطة ليس هو الحل هنا، لكنك لست بحاجة إلى أن تكون عرافا لمعرفة مستقبل عملك؛ التنبؤ بالمبيعات هو علم تنبؤي يضع الأساس لك.


إنه أيضا المكان الذي تخطئ فيه معظم الشركات، لأنه لسوء الحظ التنبؤ بمبيعات ليس موحدا أو سهلا كما يبدو، هناك عدد غير قليل من التحديات التي يمكن أن تنطلق من تقديراتك، ونتيجة لذلك فإن 20٪ فقط من المنظمات لديها دقة تنبؤ بالمبيعات بنسبة 75٪ أو أكثر.


سيساعدك هذا الدليل على تحسين دقة توقعات المبيعات الخاصة بك، مما سيعزز إيرادات مبيعاتك هذا الربع، دعنا ندخل في ماذا ولماذا وكيف للتنبؤ بالمبيعات.


دليل التنبؤ بالمبيعات | Sales Forecasting


ما هو التنبؤ بالمبيعات؟


التنبؤ بالمبيعات هو طريقة التنبؤ بمدى أداء عملك من حيث الإيرادات أو الصفقات المحتملة المغلقة بناء على أداء فريق المبيعات الخاص بك، يسمح هذا التقدير للشركات بإسقاط نتائج نتائجها ويحسب أي ثغرات في الميزانية أو تعديلات الموظفين.


تعتمد توقعات المبيعات بشكل كبير على نوع العمل، وعملية المبيعات الخاصة بك، وظروف السوق، والمنافسة، من بين العديد من العوامل الأخرى.


لماذا تستثمر الشركات في توقعات أو تنبؤات المبيعات؟


تؤدي عملية المبيعات التي لا يمكن التنبؤ بها إلى تدفق نقدي عشوائي تماما لعملك، يؤثر عدم وجود التنبؤ الصحيح على قرارات شركتك نحو النمو بشكل أسرع، وتشمل هذه القرارات القصيرة والطويلة الأجل لفرق متعددة.


1. قرارات الإنفاق قصيرة الأجل

بدون توقعات دقيقة قد لا يكون لدى قادة المبيعات الميزانية المناسبة لتمكين المبيعات والتوظيف، على سبيل المثال قد يستثمرون كثيرا في التدريب والتوظيف ولكن قد لا يزالون يغلقون صفقات أقل بسبب ظروف السوق.


2. قرارات خارجية وداخلية طويلة الأجل

تحتاج الشركات المدرجة في البورصة إلى توقعات دقيقة لتقديمها إلى مساهميها ومستثمريها، تؤثر التوقعات غير الدقيقة على سعر السهم وأدائه أيضا، قد تشمل القرارات الداخلية للشركة إطلاق منتج جديد أو تغييرات في نموذج التسعير، في مثل هذه الحالات تساعد توقعات المبيعات الشركات على التنبؤ بالأداء والفرصة المناسبة لتنفيذ هذه الخطط.


إلى جانب اتخاذ قرارات مهمة، تساعدك توقعات المبيعات أيضا على تحسين الجوانب المختلفة المرتبطة بالمبيعات في عملك.


5 فوائد للتنبؤ بالمبيعات


من المرجح أن تقود الشركات سريعة النمو التي تعتمد على التنبؤات الخالية من الأخطاء مرتين في مجالها بينما من المرجح أن تنمو الإيرادات بنسبة 10٪ على أساس سنوي، فيما يلي الفوائد الخمس للتنبؤ بالمبيعات التي تساعدهم على تحقيق ذلك.


1. تحسين تخصيص الموارد

إذا كانت توقعات الربع القادم تبدو واعدة، فيمكن لقادة المبيعات تقديم خطط عمولات جديدة وحتى تقديم خصومات لعملائهم لتحسين التحويلات مع الحفاظ على الربحية، في سيناريو بديل إذا كان تدفق العملاء الموسمي المتوقع منخفضا، يمكن تخصيص هذه الموارد لفريق التسويق لتحسين توليد العملاء.


2. تقليل مخاطر خطوط المبيعات لتحسين التحويلات

أي عملية مبيعات لها مراحل مختلفة قد تسرع أو تقلل التحويلات، قد يحتوي الجزء العلوي من مسار المبيعات الخاص بك على 100 صفقة محتملة، مما يؤدي إلى 10 تحويلات في ذلك الشهر، تعتبر التنبؤات الدقيقة مخاطر خط المبيعات هذه إما لزيادة أعلى صفقات القمع، أو إصلاح مرحلة خط المبيعات، أو التركيز على العملاء المتوقعين ذوي النية العالية للشراء.


3. تقليل تكاليف المخزون والمستودعات

تستخدم الأعمال التجارية B2C، مثل الزراعة وقطاع السلع الاستهلاكية، التوقعات لخفض ميزانية إدارة المخزون للمنتجات ذات العمر الافتراضي المنخفض، تساعد توقعات المبيعات في التنبؤ بكمية مساحة التخزين أو الوحدات اللازمة لمصانع المعالجة والتصنيع لإطار زمني معين.


4. تحسين التوظيف

يحتاج الربع الذي لديه إطلاق منتجات جديدة أو عندما يقوم عملك بتوسيع الأقاليم إلى فرقة عمل أكبر، إليك عندما تقوم بتضخيم التوظيف والتدريب، ولكن يمكنك إبقاء التوظيف معلقا لمدة ربع سنة مع نتيجة متوقعة منخفضة للتركيز على عملية الأعمال بدلا من ذلك.


5. تحفيز فرق المبيعات لتحسين الأداء

يحب مندوبو المبيعات التحديات، ويساعدك التنبؤ على تحديد صعوبة ابقائهم مشاركين، يضمن استخدام البيانات التاريخية وتوقعات السوق أن تكون أهداف المبيعات المحددة واقعية وقابلة للتحقيق لفريقك، يمكنك أيضا تقسيمها إلى مستوى فردي بناء على الاداء.


على الرغم من أن التنبؤ بالمبيعات ليس علم الصواريخ، إلا أنه يمكن أن يصبح معقدا بسبب بيانات المبيعات غير المكتملة والفرق المتنامية، تختلف كيفية عرض الشركات لنموها في كيفية عملها وإدارتها لفرقها، بشكل عام هناك عدد قليل من النهج التي تختارها الشركات بشكل عام.


مناهج التنبؤ بالمبيعات


النهج من أسفل إلى أعلى ومن أعلى إلى أسفل والنهج النوعي هو ما تختاره الشركات من أجل تخطيط أهداف إيراداتها.


1. نهج من أعلى إلى أسفل

هذا النهج طموح، حيث يرسم القادة خطط النمو، على سبيل المثال زيادة بنسبة 80٪ في الإيرادات أو مضاعفة عدد الوحدات المباعة بحلول العام المقبل، يأخذ النهج من أعلى إلى أسفل العوامل التالية في الاعتبار:


  • سيناريو السوق.
  • نمو الصناعة.
  • إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM).
  • الاقتصاد العالمي.
  • نمو المنافسين.
  • المرحلة التي تكون فيها الشركة.


إنها استراتيجية جيدة للحصول على حصة سوقية أكبر وضرب المنافسة، في الوقت نفسه يمكن أن يكون أيضا غير واقعي بعض الشيء على فريقك إذا لم تأخذ التوقعات في الاعتبار جميع الجوانب.


2. نهج من أسفل إلى أعلى

كما يوحي الاسم يبدأ النهج من أسفل إلى أعلى من المستوى الأرضي من خلال تحليل أداء المبيعات، ويستخدم بيانات المبيعات التاريخية للتخطيط للربع القادم أو السنة المالية القادمة، يشارك مديرو المبيعات وأعضاء الفريق بشكل كبير في هذا القرار، فيما يلي بعض المقاييس التي يتم أخذها في الاعتبار في النهج من أسفل إلى أعلى:


  • عدد الأعضاء في كل فريق.
  • عدد الصفقات المغلقة.
  • عدد الصفقات المحتملة.
  • سرعة خط المبيعات.
  • النسبة المئوية للهدف الذي يتم تحقيقه كل ثلاثة أشهر.
  • أداء الصناعة أو المنطقة.
  • جودة العملاء.
  • مدة دورة المبيعات


بالمقارنة مع النهج من أعلى إلى أسفل، فإن هذه التوقعات أكثر واقعية ودقة، يعرف القادة إمكانات فريقهم والموارد اللازمة لتعزيز أدائهم، في حين أن هذا النهج يعتمد على البيانات، إلا أنه يمكن أن يكون نهجا محافظا للأعمال التجارية في المراحل المبكرة.


النهجان من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أسفل كمية للغاية، والشركات المجهزة لتتبع بيانات المبيعات الدقيقة تفضل الأساليب الكمية على الأساليب النوعية، ولكن في بعض الحالات يجب تنفيذ بعض طرق التنبؤ النوعي.


أثناء التنبؤ بالمبيعات لا يمكن أن يعمل قالب قاطع ملفات تعريف الارتباط لكل عمل تجاري، تهدف الأعمال التجارية الناجحة إلى تحقيق التوازن بين النهجين من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى بحيث تتماشى نتائج كل من التوقعات على أرضية مشتركة، يثبت أنها طريقة رائعة لضمان أن أهداف مبيعاتك تساعد عملك على النمو، بمعدل واقعي.


3. النهج النوعي

عدم اليقين في الأعمال التجارية ليس من غير المألوف؛ إنه شيء تواجهه كل شركة في مرحلة ما، سواء كنت تطلق منتجا جديدا، أو تنشئ قطاعا متخصصا في السوق، أو تختار عملية مبيعات غير تقليدية، فإن بياناتك التاريخية لا يمكن أن تساعدك على التحقق من صحة توقعاتك.


تعتمد الشركات على الاستشاريين والخبراء الداخليين والمديرين في مثل هذه الحالات لتحقيق أهدافها، التوقعات النوعية بديهية للغاية ويجب على الشركات إجراء أبحاث سوقية قوية للحصول على نتيجة دقيقة.


يساعد هذا النهج أيضا مندوبي المبيعات المحنكين على التنبؤ بمدى نجاح فرقهم في تحقيق أهدافهم، إلى جانب التحقق من صحة الخطة طويلة الأجل، تساعدهم تجربتهم على التنبؤ بإغلاق الصفقات الحرجة وعالية القيمة، هذه مهارة أساسية لأنها تساعد على ضمان تنفيذ التوقعات بشكل صحيح.


يلتقط مندوب المبيعات الجيد الإشارات العاطفية لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين على أنهم "فاكهة معلقة منخفضة" اهتمامهم بمنتجك، ومستوى الإثارة، ومشاركة صناع القرار، والمناقشة الصحية المتعلقة بالميزانية هي العلامات الإيجابية التي يجب أن تبحث عنها، بدلا من إنفاق 90٪ من وقتك في رعاية العملاء المحتملين، يمكنك استخدام هذه الإشارات لتحديد الفرص مع فرصة أكبر للتحويل.


عند هذه النقطة، كنت ستدرك أن تقارير التوقعات ضرورية للغاية لفريق المبيعات الخاص بك، ومع ذلك فإن 45٪ فقط من قادة المبيعات والبائعين يؤمنون بثقة في دقة التنبؤ في مؤسستهم، يقضي مندوبو المبيعات أكثر من 2.5 ساعة أسبوعيا في التنبؤ بالمبيعات التي قد لا تسفر عن نتائج ملموسة.


في حين أن ثروة من بيانات المبيعات وحلول التحليلات الجديدة تعد بالمساعدة، فإن العثور على الإشارة في كل الضوضاء غالبا ما يكون صعبا ويستغرق وقتا طويلا، لا يتبع العملاء ببساطة تقدما خطيا في الخطوات للوصول إلى قرار الشراء، مما يعقد خط المبيعات.


هناك حل ثلاثي لهذه المشكلة، دعنا نفصل كل خطوة ونتعمق في تفاصيل هذا الحل.


اختيار طريقة التنبؤ بالمبيعات


يمكن أن تعتمد التوقعات على سياق الأعمال التجارية، وأداء المنافسين، وجودة بيانات المبيعات المتاحة، حتى لو كانت تقنية التنبؤ ذات صلة بعملك، فلن تكون دقيقة ما لم يكن لديك بضع سنوات من البيانات للتحقق من صحتها.


لذلك بدلا من اختيار تقنية متقدمة للتنبؤ بالمبيعات، يجب عليك اختيار طريقة تحتوي على البيانات الحالية استنادا إلى مرحلة دورة حياة منتجك، فيما يلي خمس طرق شائعة للتنبؤ بالمبيعات يمكنك الاختيار من بينها:


1. التنبؤ بمرحلة القمع

تحتوي عملية المبيعات على العديد من المراحل التي يمر بها العميل المحتمل قبل إغلاق الصفقة، سمات التنبؤ بمرحلة قمع العملاء نسبة مئوية متوقعة محددة من الإغلاق لكل مرحلة من هذه المراحل، تساعدك هذه الطريقة على تقدير الإيرادات المحتملة التي ستحققها فرق المبيعات الخاصة بك بناء على عملية المبيعات الخاصة بك.


تتمثل إيجابيات هذه الطريقة في التالي : 

  • إنه نموذج ديناميكي يأخذ في الاعتبار كل مرحلة رئيسية.
  • المرحلة الرائدة هي المقياس الوحيد الذي يجب تتبعه وترتبط التوقعات ارتباطا وثيقا بعملية المبيعات.


بينما تتمثل السلبيات في التالي :

  • يجب تحديث بيانات المبيعات باستمرار وإلا فإن التوقعات ستكون غير دقيقة.
  • لا يأخذ في الاعتبار طول دورة المبيعات، مما يعني أن الصفقة العالقة في مرحلة واحدة لمدة ثلاثة أشهر والصفقة التي تستغرق أسبوعين لإغلاقها ستظهر نفس الإمكانات.

2. مدة التنبؤ بدورة المبيعات

لا يأخذ التنبؤ على أساس طول دورة المبيعات إلا في الاعتبار الوقت الإجمالي الذي يستغرقه إغلاق الصفقة.


تتمثل إيجابيات هذه الطريقة في أنها طريقة بسيطة وسهلة التتبع للشركات التي لديها منتج واحد أو اتجاهات دورة مبيعات مماثلة.


بينما تتمثل السلبيات في التالي : 

  • تختلف دورات المبيعات في الطول بناء على المنتج وحالة السوق، قد يؤدي الحفاظ على الاداء السابق إلى وضع توقعات غير واقعية.
  • يمكن للإحالات والخصومات وإدخال منتجات جديدة أن تعوض توقعاتك.

3. التنبؤ بالبيانات التاريخية

هناك طريقة بسيطة لما يمكنك تحقيقه في المستقبل وهي النظر إلى مدى نجاحك في الربع أو الشهر أو العام السابق، تمثل البيانات التاريخية مقاييس أداء المبيعات مثل الصفقات المغلقة والإيرادات المحققة وعدد الأهداف المحققة، من نهج من أسفل إلى أعلى تماما.


الإيجابيات الخاصة بهذه الطريقة تتمثل في : 

  • يعتمد نموذج التنبؤ هذا إلى حد كبير على البيانات، لذلك ستكون التوقعات دقيقة وسهلة التحقيق عندما تكون الأسواق ثابتة.
  • من السهل رسم فرق عبر مناطق مختلفة ولمنتجات مختلفة.


بينما تتمثل السلبيات في : 

  • يجب أن تكون جميع البيانات في مكانها وأن يتم التقاطها بدقة لإنشاء توقعات.
  • لا يمكن للأعمال التجارية الاعتماد على هذه التوقعات إذا تغيرت حالة السوق أو أداء المنافسين أو الطلب على المنتج بمرور الوقت.

4. طريقة التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات

تعتمد إدارة أداء المبيعات على عوامل متعددة، بدلا من التنبؤ الخطي تعتمد الأعمال التجارية على تحليل متعدد المتغيرات للتنبؤات ذات الصلة، يأخذ التحليل متعدد المتغيرات خطوة إلى الأمام من خلال التنبؤ باداء مندوب المبيعات استنادا إلى المقاييس المسجلة مسبقا.


يأخذ نموذج التحليلات المتقدمة هذا في الاعتبار حجم الصفقة، والأداء الفردي، وطول دورة المبيعات، ومعدلات الفوز، وكل مقياس تقريبا.


الإيجابيات الخاصة بهذه الطريقة هي : طريقة التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات هي النموذج الأكثر موثوقية الذي يمكن للأعمال التجارية تنفيذه.


بينما سلبيات هذه الطريقة عبارة عن :

  • تحتاج الشركات إلى التأكد من أن مندوبي المبيعات يدخلون جميع البيانات على منصة يمكن تتبعها، بدون بيانات تفتقر التنبؤات إلى الدقة.
  • هناك حاجة إلى الكثير من التتبع والإبلاغ والحساب لهذا النموذج، تعد أداة أو برنامج التنبؤ بالمبيعات أمرا ضروريا لتنفيذ هذا التنبؤ.

5. طريقة Delphi

طريقة Delphi هي واحدة من الطرق النوعية للتنبؤ بالمبيعات، هنا تجيب لجنة من الخبراء على قائمة من الأسئلة أو تلبي بيان المشكلة الذي يواجهه العمل، يتم اتخاذ قرار بشأن التوقعات بناء على ردودهم.


الإيجابيات الخاصة بهذه الطريقة تتمثل في : 

  • يتوقع الخبراء الذين يفهمون دورة المبيعات واتجاهات السوق التحويلات لك.
  • يعمل بشكل أفضل للمنتجات الجديدة أو الأعمال التجارية التي تفتقر إلى البيانات التاريخية لاتخاذ القرارات.


بينما تتمثل السلبيات في التالي : 

  • تعني الآراء المتعددة أنه قد تكون هناك تناقضات ولا يوجد حل تلتزم به الأغلبية.
  • إنه غير موضوعي للقرارات التي يتخذها الخبراء وقد لا تتماشى مع أداء فرق المبيعات الخاصة بك.


قد تكون بعض نماذج التنبؤ الأخرى ذات صلة بالأعمال التجارية الأخرى، ولكن النماذج المذكورة أعلاه هي الأسهل في التنفيذ، قبل أن يكون لديك توقعات جاهزة للمشاركة مع فرقك، يجب عليك التأكد من أنها تتوافق مع عملية المبيعات والأدوات الأخرى.


تنفيذ هذا النموذج باستخدام أداة وعملية المبيعات الصحيحة


بمجرد اختيار نموذج التنبؤ بالمبيعات، يجب عليك التأكد من أن عملية المبيعات الخاصة بك تحتوي على مراحل محددة جيدا واستراتيجيات مثالية.


التحدي الوحيد هنا هو أن نظام التنبؤ يجب أن يجمع البيانات ذات الصلة ومقاييس المبيعات، هناك عدد قليل من أدوات المبيعات التي يمكنك استخدامها للتنبؤ بشكل أكثر سلاسة، الأكثر شعبية هي:


1. Excel

أبسط أداة يمكن لأي منظمة صغيرة أن تبدأ بها للتنبؤ بالإيرادات والإغلاق، باستخدام الحسابات الأساسية من الممكن تخزين بياناتك ومعالجتها على أوراق Excel، ولكن مع زيادة حجم مؤسستك تؤدي أوراق Excel إلى عدم الدقة وسوء إدارة البيانات مع زيادة فرصة الخطأ البشري.


2. إدارة علاقات العملاء (CRM)

برنامج إدارة علاقات العملاء من البداية إلى النهاية هو الأداة المثالية لتحسين ذكاء الإيرادات، نظرا لأن جميع البيانات يتم التقاطها وتوزيعها تلقائيا عبر المنصة، فإن إدارة علاقات العملاء الجيدة تقوم بالتوقعات لك.


3. منصات تحليل المبيعات

يتضمن إنشاء توقعات ذات صلة لعملك تتبع تحليلات ومقاييس المبيعات ذات الصلة التي تقيس أداء الفريق وسيناريو الأعمال الحالي، تساعدك أدوات تحليل المبيعات على جمع هذه البيانات ويمكن دمجها مع أداة أخرى لإنشاء التقارير.


4. أدوات إدارة المشاريع

تساعدك هذه الأدوات على تحليل الميزانية وتخصيص الموارد التي تحتاجها فرقك لتحقيق أهدافها، تساعد الجداول الزمنية الآلية والقدرة على تتبع المهام عبر عمر المشروع المديرين على تخطيط أهداف الفريق بفعالية.


5. أدوات تسجيل العملاء

تعد أدوات تسجيل العملاء خيارا ممتازا للشركات التي تستخدم نموذج التنبؤ بمرحلة القمع، يمكن أن تعزى نسبة الإغلاق إلى درجة العملاء، أو مجموعة من درجات العملاء، لبناء توقعات للصفقات المحتملة، كما يساعدك على تخصيص نهج المبيعات والتسويق الخاص بك.


6. أدوات المحاسبة

يمكن للشركات التي تحدد أهدافا بناء على الإيرادات أن تستخدم برامجها المحاسبية لنهج من أعلى إلى أسفل للتنبؤ، كما أنه يدمج تكلفة البيانات الرئيسية من فرق التسويق والدعم أو التنفيذ المتعددة لتحديد حجم الصفقة الفعلي وصافي الإيرادات.


7. قائمة التحقق من برامج التنبؤ

إذا كنت تتطلع إلى تجديد أو اعتماد تقنية جديدة، فيجب أن يكون كل من نموذج التنبؤ والأداة متوافقين، فيما يلي قائمة مرجعية بالميزات التي يجب عليك تقييمها قبل شراء برنامج جديد للتنبؤ بالمبيعات:


يجب أن تمكن أي أداة أو حل تختاره للتنبؤ عملك من الحصول على:


  • الرؤية الكاملة عبر الفرق والعمليات : تحتاج توقعات المبيعات إلى معلومات من كل مرحلة وفرق متعددة، التسويق والتمويل والمبيعات للتنبؤ بالإيرادات، لذلك يجب أن تجمع الأداة التي تختارها بيانات دقيقة، وتخزنها، وتجعلها في متناول صناع القرار.


  • الوصول إلى التقارير القابلة للتخصيص : يجب أن يكون التسلسل الهرمي المختلف في مؤسستك قادر على استخدام أداة التنبؤ للتنبؤات الأسبوعية والشهرية والفصلية، للحصول على توقعات دقيقة، يجب أن تتيح لك الأداة إنشاء تقارير باستخدام مرشحات لمختلف شرائح العملاء وخطوط الإنتاج والفرق الداخلية.

  • القدرة على تنفيذ تقنيات التنبؤ المختلفة : مع تغير اتجاهات السوق أو أثناء تقديم منتج جديد قد تضطر إلى اعتماد استراتيجية تنبؤ مختلفة في المستقبل، لذلك تحتاج إلى أداة مرنة يمكنها تلبية احتياجاتك من حيث سير العمل والبيانات المتاحة.


  • قدرات التصور : يجب أن تصور الأداة بيانات مبيعاتك بكل طريقة ممكنة، الرسوم البيانية أو الجداول أو الرسوم، من المهم ملاحظة أن التصور يجب أن يكون في الوقت الفعلي وسهل الإنشاء والوصول إليه.


  • توقعات قابلة للتطوير للشركات المتنامية : هل يمكن للأداة التعامل مع البيانات عندما يزيد فريقك وعدد العملاء المحتملين بمقدار 10X أو 15X؟ إذا كنت تهدف إلى النمو بسرعة، فيجب أن تتوسع توقعات مبيعاتك مع عملك.

  • منصة لأتمتة عمليات التنبؤ بالمبيعات : في المتوسط يقضي مندوبو المبيعات ساعات في التنبؤ كل أسبوع، هذه المرة تدخل في إدخال البيانات وإنشاء التقارير، كعمل تجاري يمكنك الاستثمار في أداة تقوم بأتمتة هذه المهام وتساعد مندوبي المبيعات على التركيز على إغلاق صفقاتهم فقط.


التنبؤ بالمبيعات ليس شاقا كما يبدو بمجرد أن يكون لديك أداة تحتوي على كل هذه الميزات، تختار معظم الشركات إدارة علاقات العملاء لمساعدتها في التنبؤ الخالي من الأخطاء لأنه حل ميسور التكلفة و مناسب للتنبؤ بالتحديات.


اعتماد أفضل ممارسات التنبؤ بالمبيعات


مع وجود المقاييس والإبلاغ، لا يوجد سوى عدد قليل من التحديات التي يجب أن تكون المؤسسات على دراية بها، فيما يلي أفضل الممارسات التي يمكنك اعتمادها لتجنب أي تعويضات في توقعاتك:


1. الحفاظ على صحة إدارة علاقات العملاء

عندما تكون البيانات الكمية هي الأساس لإطار التنبؤ الخاص بك، فإن عدم وجودها يمكن أن يؤدي إلى حدوث مشاكل في عملك، تخلق البيانات المسجلة جزئيا العديد من القيم المتطرفة التي تعطل استخبارات الإيرادات، يجب على مندوبي المبيعات التأكد من إضافة جميع البيانات المتعلقة بصفقاتهم بدقة إلى منصة إدارة علاقات العملاء أو إدارة العملاء المحتملين.


2. تقليل الاعتماد على الذاتية

التفاؤل هو سمة ضرورية في مندوب مبيعات جيد، ومع ذلك يصبح هذا التفاؤل نفسه مشكلة عندما يتحد مع المدخلات النوعية والحدس كمصدر أساسي للمعلومات لجدول بيانات التنبؤ.


ذاتية البائع ليست مصدرا موثوقا للحقيقة، أثناء تحديد الأهداف يجب على القادة تحقيق توازن بين حدس مندوب المبيعات ونقاط البيانات الدقيقة.


3. لا تبالغ في تقدير أداء المبيعات

توقعات المبيعات التي لا يمكن تحقيقها فقط تثبط فرقك، ركز على صرامة المبيعات والتدريب لتجهيز الفرق مع تحديد هدف واقعي، كما أن المنافسة في فرق المبيعات تدفع مندوبي المبيعات إلى تحديد أهداف مبالغ فيها، ولكنها يمكن أن تلحق الضرر بالتوقعات للإدارات الأخرى المرتبطة بها.


4. توقف عن افتراض دورات مبيعات متسقة

تؤثر الموسمية على سلوك المشتري، لمكافحة هذا يجب أن يصبح التنبؤ نشاطا مستمرا، حساب هذه التغييرات من خلال إنشاء توقعات جديدة تستند إلى أنماط الشراء، لن تعمل توقعات العام السابق هذا العام أيضا لأنها تعتمد على إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM)، وهو عامل متغير للغاية.


5. تقليل معدل الدوران

يبلغ متوسط معدل الدوران في المبيعات 34٪، عندما يغادر الموظفون ذوو الاداء العالي مؤسستك، فإن مساهمتهم في التوقعات تتغير أيضا، خطط اللجان التنافسية، وثقافة العمل، وفرص النمو هي مجرد عدد قليل من الطرق التي يمكنك من خلالها ضمان بقاء القوى العاملة لديك مستقرة، ولكن على المدى الطويل تحتاج إلى وضع توقعات ديناميكية لحساب هذه التغييرات.




إرسال تعليق