معاملات الأعمال التجارية إلي الأعمال التجارية | B2B

معاملات الأعمال التجارية إلي الأعمال التجارية B2B ما هو B2B، وكيف يختلف عن B2C؟

B2B يمثل "business to business"، بموجب نموذج الأعمال هذا تنتج الشركات المشاركة السلع والخدمات للشركات والمنظمات الأخرى، البرمجيات كخدمة (SaaS) ووكالات التسويق والمنظمات التي تنتج وتسوق سلعا مختلفة هي أمثلة على شركات B2B، تواجه شركات B2B صعوبات خاصة، مثل إدارة التدفق النقدي، كما أنها تحتاج إلى الابتكار باستمرار والاحتفاظ بولاء العملاء.


سننظر في نموذج الأعمال التجارية بين الشركات B2B وكيف يمكن للشركات في هذه الصناعة أن تزيد حصتها في السوق وأرباحها.


معاملات الأعمال التجارية إلي الأعمال التجارية | B2B



نماذج الأعمال التجارية B2B: كيف تعمل؟


تشمل المعاملات التجارية تبادل المنتجات والخدمات بين الشركات، على سبيل المثال قد تبرم شركة ما اتفاقا مع شركة أخرى لتوريد المواد الخام اللازمة لتصنيع منتج ما.


في حين أن بعض الشركات تشرك الشركات لتسويق سلعها وخدماتها، أو تأمين عملياتها، أو إنشاء شعارات، أو إنتاج مواد لمواقع الويب، قد يحتاج البعض الآخر إلى شراء سلع من شركات أخرى لتخزين رفوفها.


على الرغم من أن المستهلكين لا تؤثر بشكل مباشر على معاملات B2B، إلا أن المستهلكين يلعبون دورا حاسما في تعاون الأعمال التجارية B2B.


هناك نماذج أعمال أخرى في سلسلة التوريد غير B2B، تبيع الشركات من الأعمال التجارية إلى المستهلك B2C أو DTC السلع والخدمات مباشرة إلى العملاء، في حين تبيع المؤسسات التجارية إلى الأعمال التجارية (B2B) السلع والخدمات للجمعيات الخيرية ومنظمات القطاع العام وغيرها من الشركات الخاصة.


تستخدم بعض الشركات استراتيجية أعمال مختلطة بين B2B و B2C، قد يستفيد كل من المستهلكين والمؤسسات من سلعهم وخدماتهم، أو قد يقدمون خطوط إنتاج أو إصدارات مختلفة مصممة خصيصا لكل مجموعة من العملاء.


أعمال B2B: أين تقف في سلسلة التوريد؟


لفهم الدور الذي تلعبه مؤسسات B2B في سلسلة التوريد، من الضروري دراسة القطاعات الاقتصادية الرئيسية والثانوية والثالث.


1. السوق الرئيسي

السوق الرئيسي هو فقط الأعمال التجارية B2B، المزارعون وشركات النفط والغاز هم أمثلة على أعمال القطاع الأولي أو الرئيسي المسؤولة عن استخراج الموارد الخام أو تصنيعها.


2. السوق الثانوي

تقوم الشركات في السوق الثانوية بإنتاج وتجميع السلع، من خلال تحويل الموارد الأساسية التي يشترونها من السوق الأولية، فإنهم يضيفون قيمة إليهم، مثل الشركات التي تحول النفط إلى بوليمرات أو صائغين يقطعون الماس ويصقله، تعد شركات تصنيع السيارات وأعمال البناء أمثلة على شركات التجميع في السوق الثانوية، في بعض الأحيان تستخدم الشركات في السوق الثانوية مثل المزارعين الذين لديهم أكشاك في السوق نموذج الأعمال التجارية للمستهلك (B2C).


3. السوق في المستوى الثالث

في السوق الثالث، يوجد كل من نماذج B2B و B2C، توفر بعض الشركات في السوق الثالث المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها العملاء أو الشركات، السباكين، والتجار عبر الإنترنت، ومحلات البقالة، وسماسرة التمويل التجاري، وخبراء تجديد المنازل، والمدربين، وصناعة الضيافة هي بعض الأمثلة على هذه الشركات.


ما هي أسواق المستوي الثالث ل B2B التي توجد فيها بعض الحالات؟


بعض الشركات التجارية من الدرجة الثالثة لا تتعامل إلا مع شركات أخرى، إنهم يقدمون المنتجات والخدمات التي تحتاجها الشركات الثالثة الأخرى التي تتعامل مع العملاء من أجل العمل، فيما يلي بعض الحالات:


  • يمكن للسباكين الحصول على المعدات اللازمة من محلات توريد السباكة.

  • يشتري تجار التجزئة أنظمة نقاط البيع (POS) من بائعي نقاط البيع.

  • يقدم المقرضين  لسماسرة التمويل التجاري، من أجل تمويل القروض القائمة على الأصول، وبرامج تأجير المعدات، وقروض الأعمال التجارية الصغيرة.

  • يدعم مستشارو الأعمال والإدارة نمو المنظمة وبقائها.

  • معالجات بطاقات الائتمان ضرورية لتجار التجزئة للتعامل مع مدفوعات العملاء.

  • لزيادة المبيعات، تحتاج الشركات إلى مساعدة وكالات الإعلان.

  • للتعامل مع كشوف المرتبات وتبسيط الضرائب، تستخدم الشركات شركات الخدمات المالية ومقدمي كشوف المرتبات.

  • تعد خدمات توليد العملاء ضرورية للأعمال التجارية لتوليد الدخل.

  • لحماية مصالحهم الخاصة وكذلك مصالح عملائهم وموظفيهم، تحتاج الشركات إلى مقدمي خدمات التأمين.

يعد البيع والشراء الناجح بين الشركات في مختلف الصناعات في جميع أنحاء سلسلة التوريد أمرا ضروريا لتشغيل أي اقتصاد فعال.


تحديات وصعوبات إدارة  شركة B2B.


أكبر عقبة أمام معظم شركات B2B هي تحديد الشركات الراغبة في شراء منتجاتها وخدماتها، بالمقارنة مع النماذج التي تواجه المستهلك، فإن أسواق B2B أصغر بكثير، على سبيل المثال سيكون لدى شركة التجارة الإلكترونية للملابس B2C مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين.


ومع ذلك، فإن الشركات عادة ما يكون لديها ميزانيات أكبر بكثير وتنفق على المشتريات أكثر مما تنفقه على المستهلكين، لذلك من المحتمل أن تحقق شركة B2B ربحا أكبر بكثير من شركة B2C، على الرغم من أنها قد تحقق مبيعات أقل.


هذه بعض الصعوبات الخاصة التي تواجهها شركات B2B.


1. تحتاج شركات B2B إلى أن تظل مبتكرة ومكرسة لعملائها.

بالنسبة للعديد من شركات B2B، وخاصة تلك التي تقدم السلع والخدمات التي تتطلب نموذج اشتراك شهري، مثل حزم SaaS وبرامج المحاسبة عبر الإنترنت، يعد الابتكار مصدر قلق بالغ لها.


لزيادة حصتها في السوق والاحتفاظ بولاء العملاء، تحتاج شركات B2B إلى ابتكار طرق مستمرة لتحسين قابلية استخدام منتجاتها ووظائفها، بالإضافة إلى ذلك يعمل منافسوهم على نفس دورة التطوير المستمرة في محاولة لتوفير منتج أفضل.


للتأكد من أن عملائك سيظلون سعداء بعروضك، اطلب مدخلات العملاء من خلال استطلاعات الشركة سواء كنت تعد سلعا جديدة أو تغييرات طفيفة على عروضك الحالية.


2. تحتاج أعمال B2B إلى إنشاء وجود قوي عبر الإنترنت.

لكي يجد عملاؤهم موقعهم ويجتازون عروضهم بسرعة، تحتاج مؤسسات الأعمال التجارية (B2B) إلى الاستثمار في موقع ويب مصمم جيدا وصيانته بانتظام، كل من تحسين موقع الويب للجوال و تحسين محرك البحث ضروريان للحصول على مكانة عالية في Google.


يجب أن تكون المعلومات الموجودة على موقع الويب الخاص بك، بما في ذلك المدونات والأدلة وأوصاف المنتجات ذات أهمية للعملاء والعملاء المحتملين في مراحل التوعية والتحقيق والعمل في مسار المبيعات.


  • مرحلة الوعي : تحدث هذه المرحلة عندما يكتشف العميل المحتمل مناطق صراع في الشركة أو فرصا لا يستطيع الاستفادة منها حاليا بسبب نقص الموظفين أو الموارد أو الخبرة.

  • مرحلة التحقيق : في هذه المرحلة يسعى العميل المحتمل بنشاط إلى إيجاد حل ويدرك أن هناك العديد من الخيارات والموردين، طوال مرحلة البحث يقوم العملاء بتقييم الخيارات والموردين المختلفين، اعتمادا في كثير من الأحيان على المعلومات الموجودة على مواقع الويب لتوجيه اختياراتهم.

  • مرحلة العمل : يبدأ الاحتمال عملية اكتشاف المبيعات عن طريق الاتصال بالآفاق بعد تضييق قائمة الحلول ومقدمي الخدمات المحتملين.


لديك الفرصة لإعطاء العملاء المحتملين المعلومات التي يحتاجونها لاختيار الحل الخاص بك، أو متابعتك على مواقع التواصل الإجتماعي، أو تنزيل محتوى مفيد، أو الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني في كل مرة يقوم عملائك بزيارة موقع الويب الخاص بك.


3. تحتاج الأعمال التجارية بين الشركات إلى التحكم في المدفوعات المتأخرة والتدفق النقدي.

ترسل العديد من شركات B2B فواتير عملائها بشروط دفع مدتها 30 أو 60 يوما، على سبيل المثال قد لا يتم دفع فاتورة 1 فبراير حتى 1 أبريل، حتى مع شروط الائتمان المواتية، فإن بعض العملاء يفشلون في سداد مدفوعاتهم في الوقت المحدد.


إذا أرسل عملك الكثير من الفواتير، فيمكن تقليل تأثير المدفوعات المتأخرة من خلال الأموال التي تأتي باستمرار إلى حسابك، ولكن قد لا ترسل بعض الشركات الصناعية سوى عدد قليل من الفواتير الكبيرة في السنة، لذلك قد يكون مستقبل الشركة في خطر إذا تم سداد المدفوعات بعد الموعد النهائي.


على الرغم من وجود قروض تجارية متاحة، إذا واجهت شركتك مدفوعات متأخرة فقد ترغب في النظر في تحليل الفواتير، عندما تبيع فواتيرك إلى شركة تمويلية من خلال خصم الفواتير، تحصل على 80٪ أو أكثر من قيمة الفاتورة، في اليوم التالي تتلقى 20٪ المتبقية بعد رسوم الخصم، بعد أن يدفع العميل.


في برنامج المحاسبة الخاص بك، يظهر عمود الحسابات المستحقة القبض مبلغ الأموال المستحقة لشركتك، لضمان التدفق النقدي الفعال راقب مقدار المال الذي يدين به لك العملاء.


كيفية زيادة الحصة السوقية لشركات B2B


على الرغم من أن إدارة شركة B2B تأتي مع العديد من الصعوبات، إلا أن هناك استراتيجيات لزيادة المبيعات والحصة السوقية.


1. المشاركة في عمليات الشراء والتوريد.

يشار إلى شراء المنتجات واللوازم التي تحتاجها الشركة للعمل بشكل مربح باسم التوريد والمشتريات.


الحصول على الإمدادات بسعر معقول هو صراع مستمر للعديد من الشركات، يمكن أن يكون لمختلف الأقسام والمواقع داخل المنظمات الكبيرة ميزانيات واتفاقيات مختلفة مع موردين مختلفين، قد يعني هذا أن المصباح يكلف 3 دولارات في قسم واحد و 30 دولارا في قسم آخر.


يمكن للشركات الكبيرة ومنظمات القطاع العام الوصول إلى قوائم السلع والخدمات المعتمدة مسبقا والمسعرة مسبقا من خلال منصات التوريد والمشتريات عبر الإنترنت، ستكون شركتك مرئية على الفور للمشترين والمحددين داخل بعض الشركات الكبرى في العالم إذا قمت بالتسجيل في إحدى خدمات الشراء الإلكتروني هذه.


2. اعتماد إعلانات تركز على الكلمات الرئيسية.

تعد مواقع الويب عالية الجودة ونتائج محركات البحث ذات التصنيف العالي من أولويات لشركات B2B، استخدم الكلمات الرئيسية المستهدفة التي قد يتجاهلها منافسوك لزيادة إمكانات الترتيب لموقع الويب الخاص بك.


وفقا لأداة تسويق تحسين محركات البحث Ahrefs، على سبيل المثال إذا كنت وسيطا يتنافس على الكلمة الرئيسية "قرض تجاري"، فسيتطلب موقع الويب الخاص بك 202 رابطا خلفيا من مواقع ويب أخرى من أجل النظر في مكان في الصفحة الأولى من نتائج البحث.


قد تجد أكثر من 640 مصطلحا ذات صلة تتعلق ب "قرض الأعمال التجارية"  مثل "قرض الأعمال التجارية الصغيرة"، و "آلة حاسبة القروض التجارية"، و "قرض الأعمال التجارية الناشئة"، لزيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك وتحسين ترتيبه مع Google بمرور الوقت، حاول استخدام مصطلحات فعالة تواجه منافسة أقل.


3. افحص مبادرات الإعلان المباشر.

فكر في إنشاء أو الحصول على قوائم بريد إلكتروني لصانعي القرار في أنواع الأعمال التجارية التي تستهدفها لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك في توليد العملاء المحتملين.


يمكن أتمتة حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ومتابعة باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء مرة واحدة في الشهر، تابع مع صانعي القرار لإعلامهم بعملك وكيف أفاد العملاء السابقين، بينما تقوم بتأسيس الألفة والثقة بمرور الوقت، ستبدأ هذه المبادرات في توفير خيوط واردة عالية الجودة وقابلة للإغلاق.


في حين أن جوجل تحظى بالكثير من الاهتمام من تحسين محركات البحث ومعلني PPC، يجب على الشركات أيضا النظر في Bing الذي يمتلك حصة سوقية كبيرة إلي حد ما، عند مقارنة معدلات النقر إلى الظهور يتفوق Bing في كثير من الأحيان على Google من حيث تكلفة النقرة.


4. استخدم مواقع الويب التي تولد العملاء المحتملين على أنها.

توفر مواقع توليد العملاء أدلة شاملة للمشترين حول مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات التجارية، ولكنها ليست مناسبة لكل نوع من أنواع منظمات B2B.


تمكن هذه المواقع الإلكترونية المستخدمين من الحصول على عطاءات من بائعين أو أكثر، وبعد ذلك يبيعون العملاء المحتملين إلى منظمات B2B التي تلبي جميع المتطلبات، يعرف ممثل المبيعات بالفعل احتياجات العميل وجدوله الزمني وميزانياته عندما يتصل بهذه الآفاق.


توفر مواقع توليد العملاء نوعين من العملاء المحتملين: العملاء المشتركة التي يمكنك أنت والشركات الأخرى عرضها، والعملاء المحتملين الحصريين والتي يتم إرسالها إليك فقط.


المبيعات والتسويق الخاصين ب B2B


تتطلب حملات التسويق B2B تخطيطا دقيقا، تعتمد B2B عادة على وظيفة المبيعات وفريق إدارة الحسابات لإنشاء وتعزيز العلاقات بين العميل والعميل.


قد يشمل التسويق الإعلان في المجلات التجارية، والتواجد في المؤتمرات والمؤتمرات التجارية، والتسويق الرقمي، وتحسين محركات البحث، والتواصل عبر البريد الإلكتروني، وجهود التوعية التقليدية الأخرى.


مفتاح التسويق B2B هو إظهار القيمة لخلاصة الأعمال التجارية، مما يزيد من احتمال تحقيق عائد على الاستثمار، إذا كان حلك يجعل العمليات التجارية أكثر فعالية من حيث التكلفة وكفاءة فقم بتعزيز هذه النقاط، إذا كانت خدمتك تزيد من عدد الزيارات إلى موقع ويب أو تعزز معدلات التحويل، فقم بتسليط الضوء على هذه الفوائد للحصول على إيرادات إضافية.


الدافع الكامن وراء جميع مشتريات الأعمال هو زيادة الأرباح، إذا أظهرت كيف يمكن لمنتجك وخدمتك تعزيز النتيجة النهائية لعملائك، فمن المحتمل أن تحصل على فرصة لمناقشتها مع صانع القرار.

إرسال تعليق