ما هي إدارة أداء المبيعات؟ | Sales Performance Management

كيفية اختيار أداة SPM؟

 ترتبط المبيعات بشكل عام بالأرقام، العملاء والأهداف ونسب النفقات والتحويلات وبالطبع الإيرادات، ومع ذلك في كل هذه المصطلحات نميل إلى نسيان أهم ركيزة لبرنامج المبيعات وهي أن الأفراد وراء الأرقام.


إدارة أداء المبيعات أو SPM هي فن وعلم الحصول على أقصى استفادة من مندوبي المبيعات لديك، إنه ينطوي على مجموعة من العمليات المترابطة لزيادة إنتاجية الموظفين وفعاليتهم وأدائهم.


تشمل مكونات إدارة أداء المبيعات ما يلي:

  • تحديد المقاييس وتعريفها.
  • تحديد الأهداف والغايات.
  • تتبع الأداء.
  • التخطيط  الميداني.
  • الحوافز والدفعات.


دعونا نلقي نظرة على هذه الجوانب بالتفصيل.


ما هي إدارة أداء المبيعات؟ | Sales Performance Management
إدارة أداء المبيعات


مكونات أداة إدارة أداء المبيعات


تتلخص مكونات أداة إدارة أداء المبيعات في التالي :


1. تحديد المقاييس وتعريفها

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (مؤشرات الأداء الرئيسية) أو المقاييس هي نقاط البيانات التي تساعد فرق المبيعات على قياس فعاليتها، يمكن تعريفها للأفراد والفرق والمنظمات، يساعد تتبع مقاييس المبيعات المديرين في اتخاذ القرارات الاستراتيجية والمالية.


لاحظ أن مقاييس أداء المبيعات يجب أن تكون قابلة للقياس وذات صلة بعملك.


على سبيل المثال في إعداد المكالمات الهاتفية، يمكن أن تشمل مقاييس الإدخال الخاصة بك المكالمات الهاتفية، والمكالمات المتصلة، ومدة المكالمة الهاتفية، وعدد جلسات الاستشارة، بعد ذلك يمكن أن تكون مقاييس المخرجات هي معدلات التحويل وطول دورة المبيعات ومتوسط هامش الربح.


وبالمثل، يمكنك تتبع مقاييس أداء المبيعات التالية التي يمكن أن تؤثر على عملك.


  • هدف الإيرادات:

  1. العملاء المتوقعون الذين تم تحويلهم إلى عملاء.
  2. إجمالي قيمة المبيعات.
  3. نسبة التحويل.


  • الاتصال بالهدف:
  1. عدد المكالمات التي تم طلبها.
  2. عدد المكالمات المتصلة.
  3. مدة المكالمة الهاتفية.
  4. مهام المتابعة المكتملة


  • نموذج مصفوفة العملاء:

  1. عدد العملاء المحتملين الجدد.
  2. عدد العملاء التي تم الوصول اليها.
  3. عدد العملاء المتوقعين التي لم يصل اليها أحد.
  4. عدد العملاء المحتملين غير المؤهلين.


  • الأهداف التجريبية:

  1. إجمالي العروض التوضيحية المجدولة.
  2. عدد العروض التوضيحية المكتملة.

2. تحديد الأهداف والغايات

بمجرد تحديد المقاييس التي يجب قياسها، فإن الخطوة التالية هي تحديد أهداف المبيعات، أي مقدار ما يجب تحقيقه خلال أي إطار زمني، على سبيل المثال الوصول إلي 5000 دولار في المبيعات الجديدة بحلول نهاية الربع الرابع، عادة ما تكون الأهداف واسعة، إنهم يساعدون الفرق على رؤية الصورة الأكبر والبقاء متحمسين.


غالبا ما تستخدم الأهداف بالتبادل، وهي تؤكد على الإجراءات المحددة والقابلة للقياس التي يمكن للموظفين اتخاذها لتحقيق أهدافهم.


عادة ما تتمثل الأهداف في التالي زيادة الإيرادات، أو تحسين كفاءة المبيعات، وهذه هي أهم مجالات التركيز الرئيسية لمديري وقادة المبيعات.


3. تتبع الأداء

يعد رصد ومراجعة أداء الموظفين جزءا مهما من إدارة أداء المبيعات، يمكن أن تساعد تقارير الأداء في تحديد الاتجاهات ومجالات التحسين، كما أنه يساعد المديرين على مكافأة أفضل الأداء، والتنبؤ بالإيرادات، وقياس فعالية استراتيجية مبيعاتهم.


4. التخطيط الميداني

يتضمن هذا الجزء من إدارة أداء المبيعات وظائف تشغيلية مثل إنشاء الأراضي والموازنة والتكليف، يضمن التخطيط الميداني أن كل جزء من إجمالي السوق القابلة للعنونة يتمتع بتغطية مبيعات عادلة.


5. الحوافز والمدفوعات

خطة حوافز المبيعات (SIP) هي أداة تجارية تستخدم لتحفيز وتعويض محترف المبيعات لتحقيق الأهداف أو المقاييس على مدى فترة محددة.


يمكن أن تكون المكافآت نقدية وغير نقدية على حد سواء وهي مصممة لتعزيز الأداء، يمكنك أيضا تشغيل برامج حوافز قصيرة الأجل مثل SPIFFs، وتتبع التحويلات، ومكافأة أعضاء فريقك وفقا لذلك.


لاحظ، أثناء تنظيم خطة التعويض، مواءمة الحوافز مع الأهداف الشاملة، إنه يضمن أن يقوم مندوبو المبيعات باستهداف العملاء المناسبين وإعطاء الأولوية لأفضل الصفقات للوصول إلى أهدافك.


إذا تم تنفيذ برنامج إدارة أداء المبيعات بشكل صحيح، فيمكنه تحسين كفاءة برنامج المبيعات الخاص بك، وبالتالي زيادة الحد الأدنى.


ومع ذلك، ستواجه وقتا عصيبا إذا كنت لا تزال تعتمد على الطرق اليدوية لتتبع أداء فريقك، في القسم التالي سنقدم لك 3 أسباب وجيهة لاختيار أدوات إدارة أداء المبيعات.


لماذا تحتاج إلى أداة لإدارة أداء المبيعات؟


عندما تتوسع، يصبح من المستحيل تقريبا تتبع أنشطة ونتائج الأفراد، النتيجة تكون أنك قد لا تتعرف على المشكلة الدقيقة التي تمنعك من الحصول على النتائج المرجوة.


تم تصميم أدوات إدارة أداء المبيعات لمواجهة هذه التحديات، فيما يلي أسباب اختيار واحد.


1. أتمتة المهام اليدوية

على الرغم من أهمية إدارة أداء الوظيفة، لا يزال معظم مديري المبيعات يستخدمون جداول البيانات الأساسية، والتي تنطوي على تنزيل البيانات وتنظيمها وفقا لمقاييس مختلفة، وإنشاء جداول محورية يدويا لتحليل الأداء.


في حين أن التفوق يمكن أن يعمل لفرق صغيرة ذات وظائف محدودة، إلا أنها تصبح غير مجدية مع زيادة عدد الفرق وتصبح العمليات معقدة.


يمكن لبرامج إدارة الأداء زيادة مشعب الكفاءة من خلال أتمتة العمليات اليدوية.


تتيح لك تلك الأدوات أتمتة المهام اليدوية اليومية مثل توزيع العملاء المحتملين وإعداد المهام والتنبيهات وتأهيل العملاء المحتملين وتحديد الأولويات والمزيد، كما أنه تدعم التقارير الآلية عن الأنشطة الأسبوعية التي يقوم بها فريق المبيعات.


وبالتالي، لا يحتاج المديرون إلى قضاء ساعات في غربلة السجلات الرئيسية يدويا.


2. اتخاذ قرارات أفضل تعتمد على البيانات

البيانات هي أهم الأصول لأي عمل تجاري، يتيح برنامج إدارة أداء المبيعات لقادة المبيعات سهولة الوصول إلى مخططات الأداء التفصيلية وغيرها من البيانات القيمة التي تدعم اتخاذ قرارات أفضل.


يمكن أن تساعدك البيانات في:


3. ضمان الشفافية

إدارة أداء المبيعات هي مزيج من القدرات التشغيلية والتحليلية التي تربط عملياتك، مثل تخطيط المبيعات والتعويض بباقي وظائف المبيعات.


نظرا لعدد الفرق والوظائف المعنية، غالبا ما يتعين على قادة المبيعات العمل مع مصادر متعددة للحقيقة، يمكن أن يعمل برنامج إدارة أداء المبيعات كمنصة واحدة متصلة تعزز المعلومات وتسهل الشفافية لجميع أصحاب المصلحة.


مع هذا، نعرف الآن أهمية أدوات إدارة أداء المبيعات، ومع ذلك مع وجود العديد من الخيارات المتاحة، ولكل منها مواصفاته الخاصة، فإن السؤال الكبير التالي هو  أي واحد يجب أن تختار؟، يجيب القسم التالي على هذا.


ما الذي يجب أن تبحث عنه في أداة إدارة أداء المبيعات الخاصة بك؟


يمكن أن يساعد اختيار برنامج إدارة الأداء الصحيح القادة على تحسين كفاءة المبيعات على قدم وساق، ضع هذه العوامل الأرب في الاعتبار قبل اتخاذ قرارك:


1. هل هو حل مركزي لجميع عملياتك؟

إدارة أداء المبيعات هي شبكة من الوظائف المترابطة، يؤثر كل جزء من العملية على الآخر، قد لا يكون استخدام حلول متعددة لبرنامج SPM الخاص بك هو أفضل استخدام لوقتك، وفي بعض الحالات يؤدي إلى نتائج عكسية.


يسمح لك اعتماد حل مركزي بتتبع مقاييس المبيعات بدقة على أي نطاق عبر مختلف الفرق، إنه يتيح توحيد البيانات بشكل أسرع ويجعل التحليل أسهل بكثير.


2. هل يسهل تتبع الأداء في الوقت الفعلي تقريبا؟

الوقت هو الجوهر في عالم اليوم شديد التنافسية، تقارير الأداء التقليدية مفيدة، ولكنها قادرة فقط على إظهار ما حدث بالفعل، بحلول الوقت الذي تقوم فيه بتحليل وتحديد الاتجاهات والتنبؤ بأي حالة من حالات الفشل، قد يكون قد فات الأوان لإجراء الإصلاح الصحيح.


يساعد تتبع الأداء في الوقت الفعلي القادة على تحديد المشاكل بشكل أسرع واتخاذ إجراءات تصحيحية فورية.


3. هل هو قابل للتكيف وقابل للتطوير؟

مع نمو عملك، يتغير عدد الفرق والعمليات والموظفين بشكل أسرع مما تتخيل، لمنع أي تسرب أو تضارب في العملاء، ينبغي أن يكون مديرو المبيعات قادرين على تكوين هذه التغييرات باستخدام برنامج SPM الخاص بهم بسرعة، لمثل هذه الحالات يجب تصميم برنامجك على نطاق واسع وبديهي بما فيه الكفاية بحيث يمكن للأعضاء الجدد استخدامه بسهولة.


4. ما مدى جودة رؤىها وأدوات التنبؤ بها؟

هل يقوم برنامج SPM الخاص بك بتحليل بيانات الأداء وتحديد الأنماط التي يمكن أن تؤثر على أداء المبيعات؟


مع التنبؤ بالمبيعات، يمكن لمديري المبيعات تبادل المعلومات حول المبيعات المستقبلية مع سلسلة التوريد والتمويل والوظائف الأخرى للشركة من أجل اتخاذ قرارات أفضل، تأكد من أن برنامج SPM الخاص بك لديه القدرة على الاستفادة من نقاط البيانات التي تولدها فرق المبيعات الخاصة بك يوميا.

إرسال تعليق