10 خطوات لبناء فريق مبيعات عالي الأداء | Steps to Building Sales Team

العناصر الرئيسية والخطوات الحاسمة التي يجب اتباعها لبناء فريق مبيعات متميز يحقق نتائج استثنائية وأداء مذهل في عالم الأعمال.

 في مجال الأعمال التجارية، الأشخاص الذين تعمل معهم هم أثمن أصولك، إنهم يساهمون في ثقافة الشركة ويساعدونك على زيادة الإيرادات والأرباح، ومع ذلك حتى لو حصلت على العديد من مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي في فريق واحد، فهذا لا يضمن دائما أنك ستحصل على أفضل فريق مبيعات بين منافسيك.


الحصول على الأشخاص المناسبين في الفريق هو خطوة واحدة فقط، التأكد من أنهم يعملون معا كفريق هو خطوة أخرى.


بناء فريق مبيعات فعال  يعتبر ركيزة أساسية في نجاح أي منظمة تسعى لتحقيق أهدافها التجارية، تعتبر العناصر الرئيسية التي تشكل هذا الفريق من الأفراد الموهوبين إلى الإستراتيجيات القيادية، عناصر حيوية في بناء قاعدة قوية لتحقيق نتائج مبيعات ملموسة وملهمة، يتطلب الأمر خطوات محددة واستراتيجيات فعالة لتشكيل فريق مبيعات مثمر يساهم بشكل فاعل في تحقيق الأهداف المؤسسية.


10 خطوات لبناء فريق مبيعات عالي الأداء | Steps to Building Sales Team
بناء فريق مبيعات 

سوف نناقش في هذا المقال 10 طرق يمكنك من خلالها بناء فريق مبيعات عالي الأداء.


تحديد الأداء العالي


هذه خطوة واضحة ولكن بطريقة ما غالبا ما يتم تجاهلها.


  • ماذا يعني الأداء العالي بالنسبة لك؟
  • كيف تحدده وكيف تقيس مدي قوته؟


ابدأ بالأساسيات، لا يكفي أن يكون لديك الأشخاص المناسبون في الفريق أو البدء في التوظيف بعقلية صحيحة، حدد معاييرك وحدد ما يلزم لفريقك للتفوق، ضع في اعتبارك أن الأداء العالي قد يختلف من شركة إلى أخرى.


لا تذهب إلى التوظيف في البداية


لبناء فريق مبيعات ناجح لا تحتاج دائما إلى التوظيف، قد يكون لديك بالفعل الأشخاص المناسبون في شركتك أو ربما يكون التوظيف خارج ميزانيتك في الوقت الحالي.


إلى جانب ذلك، لا يمكن حل كل مشكلة في الأداء من خلال التوظيف، التوظيف عملية معقدة تتطلب دراسة متأنية، لا توجد طريقة مضمونة لتحديد السمات الدقيقة التي تحتاج إلى البحث عنها في مندوبي المبيعات الناجحين.


قبل البدء في أي عملية توظيف، حاول معرفة سبب رغبتك في التوظيف في المقام الأول: 


  • هل هناك أي فجوة في المهارات تحتاج إلى سدها؟
  • هل من الممكن ملئه داخليا من خلال تطوير مهارات فريقك الحالي؟
  • هل تشعر أن فريق المبيعات الحالي الخاص بك ليس مستعدا للوظيفة؟


حدد أسباب التوظيف، ربما لا يكون التوظيف هو الحل الصحيح لمشكلة أدائك؟


اكتشف نقاط قوة فريقك


ألق نظرة فاحصة على فريقك الحالي وفكر في خطواتك التالية، يتمتع كل عضو في الفريق بنقاط قوة وقدرات فريدة من نوعها، قد يكون البعض ممتازا في التواصل، بينما يزدهر البعض الآخر في إنهاء حتى أصعب الصفقات، تحديد نقاط القوة لأعضاء الفريق الفرديين والسماح لهم باستخدام نقاط القوة هذه والبناء عليها.


إذا كانت هناك فجوات في المهارات لا يمكن تطويرها داخليا، ففكر في توسيع فريقك من خلال توظيف مواهب جديدة.


مضاعفة التواصل


من الصعب تصديق عدد المشاكل العالمية التي يمكن حلها من خلال التواصل الجيد، مشاكل الأعمال والمبيعات ليست استثناء، التواصل هو مفتاح النجاح.


التواصل الفعال والصادق يبقي فريقك متصلا بالعمل وبك، فيما يلي بعض الطرق لتحسين التواصل داخل فريق المبيعات الخاص بك وإعدادهم للنجاح:


1. شجع مدخلات الجميع عند العمل على استراتيجية المبيعات.

عليك تشجيع مدخلات الجميع أو بناء شخصيات المشتري، أو تحديد الأهداف، أو إجراء أي تغييرات أخرى لها تأثير طويل الأجل، من خلال الاستفادة من تنوع الآراء، يمكنك توسيع آفاق ما هو ممكن ورؤية بعض الأشياء من منظور جديد.


2. عليك توقعات واضحة

يجب وضع توقعات واضحة بما في ذلك مقاييس الأداء لقياس التقدم، هل تتذكر آخر مرة شعرت فيها عندما كان هناك بعض عدم التوضيح أو عدم الحسم في حياتك؟ يمكنك القضاء على هذه الإحباطات من بيئة العمل ومساعدة فريقك على البقاء على المسار الصحيح، حققت فرق المبيعات عالية الأداء أهدافها باستمرار من خلال ذلك.


3. الاستماع الجيد لملاحظات الفريق 

استمع بنشاط إلى ملاحظات فريقك واستخدمها لمعالجة أي ثغرات أو مخاوف، في المقابل قدم ملاحظات بناءة أيضا، سيخلق بيئة من التحسين المستمر.


يستغرق بناء فريق عالي الأداء بعض الوقت، لا يكفي توظيف عدد قليل من مندوبي المبيعات الموهوبين ووضعهم في غرفة معا، إنهم بحاجة إلى تعلم العمل بشكل تعاوني، والعمل في نهاية المطاف من عقلية جماعية بدلا من عقلية فردية.


تعزيز التعاون والإبداع


في حين أنه لا ينبغي تجنب الصراعات، من المهم خلق ثقافة الثقة والثقة بالنفس، كلا هذين العنصرين ضروريان بنفس القدر لإنشاء فريق مبيعات عالي الأداء.


إذا كان بإمكان أعضاء فريقك الوثوق ببعضهم البعض وأنفسهم أيضا، فستزداد الإنتاجية بشكل طبيعي، إعطاء الأولوية للصحة العقلية في مكان العمل، شجع فريق المبيعات الخاص بك على الإبداع وتحمل المخاطر المحسوبة، عندما لا يخاف الناس من تجربة أشياء جديدة، فإنهم يجدون طرقا مبتكرة للقيام بالمبيعات وتحقيق الإيرادات.


قم بإنشاء بيئة يتعرف فيها أعضاء الفريق على نقاط قوة بعضهم البعض ويقدرونها، تعتمد الفرق الناجحة على الثقة المتبادلة والاحترام والتعاون.


تقديم الحوافز


يجد العديد من مندوبي المبيعات الإثارة في البيع وتحقيق أهداف مبيعاتهم، يمكن أن يؤدي تشجيع المنافسة الودية إلى تحسين الإنتاجية ومساعدتك على بناء فريق عالي الأداء، فكر في استخدام الحوافز أو المكافآت أو المقاييس المرئية للاعتراف بمساهمات الأفراد والفرق والاحتفال بها، المكافآت مهما كانت صغيرة هي أدوات تحفيزية قوية تجعل أعضاء الفريق يشعرون بالتقدير.


كيف تحفز شخصا ما على إجراء 50 مكالمة يوميا؟ الجواب يعتمد على نحن جميعا مختلفون وسيحتاج أعضاء فريقكم إلى تكتيكات ونهج تحفيزية مختلفة، إذا كان التقدير المالي لأحد مندوبي المبيعات مهما، فقد يكون مندوب المبيعات الآخر أكثر تحفيزا بتجارب جديدة.


تطلع الي حل مشاكل العملاء 


ساعد مندوبي المبيعات على أن يصبحوا خبراء في منتجاتك أو خدماتك وشجعهم على توسيع خبراتهم، كلما تمكنوا من فعل المزيد لعملائك المحتملين والحاليين، كلما كانوا أكثر ثقة وإنتاجية، سيخلق هذا دورة إيجابية من التميز تفيد كل من الفريق وإيرادات الشركة.


يجب أن تتطلع فرق المبيعات، مثل العديد من الفرق الأخرى في عملك، إلى خلق قيمة للعملاء، من خلال طرح الأسئلة يمكنك معرفة ما هو الأفضل لكل عضو في الفريق.


تشجيع عقلية النمو


رجال الأعمال، وخاصة أولئك الذين يعملون في المبيعات، متعطشون للتطوير الذاتي والتعلم المستمر، يريد أصحاب الأداء العالي أن يصبحوا أفضل لأن لديهم عقلية نمو.


إذا لم تكن متأكدا مما يدور في ذهن فريقك، فتحدث إليهم، يمكنك جدولة اجتماعات التطوير الشخصي الفردية كل شهر أو كل شهرين، لا ينبغي أن تستند هذه الاجتماعات إلى المقاييس بل إلى أهدافها الفردية، من الناحية المثالية هي محادثات غير رسمية أثناء تناول القهوة أو الاستراحة بدلا من محادثة لمدة ساعة واحدة في المكتب.


يمكن أيضا استخدام الاجتماعات الأسبوعية على مستوى الفريق لتبادل أفضل الممارسات والمشاكل ومعلومات المنتجات الجديدة، من خلال معالجة المشاكل معا يمكن للفريق التوصل إلى حلول غير متوقعة وعملية، هذا يخلق ثقافة مشاركة المعرفة، إذا كان شخص ما في الفريق يواجه مشكلة، فقد يكون لديك عضو آخر في الفريق تعامل بالفعل مع هذه المشكلة.


المراقبة باستمرار 


مراقبة مقاييس المبيعات الحرجة وتشجيع أعضاء الفريق على تحديد الأهداف الشخصية، المساءلة ضرورية لدفع أداء فريق المبيعات وضمان توافق الجميع مع أهداف العمل.


يمكن أن تأتي المساءلة بأشكال مختلفة، يمكنك جدولة استعراضات منتظمة لخطوط البيع الفردية مع الأعضاء الأفراد والتحدث معهم من خلال تحدياتهم أو مخاوفهم، علاوة على ذلك يمكنك أيضا عقد اجتماعات فريق كل أسبوع حيث يطلع الجميع بعضهم البعض على أولوياتهم لهذا الأسبوع، وما أنجزوه أو لم يفعلوه الأسبوع الماضي.


لا تنس أن تسأل عن كل من النجاحات والعقبات، في بعض الأحيان من خلال التحدث عن تحدياتك مع شخص آخر، قد يكتسب فريقك وضوحا ومنظورا جديدا، إلى جانب ذلك إذا كنت تطرح باستمرار أسئلة حول ما يمنعهم من الوصول إلى حصصهم، فقد تتمكن من معالجة الفوارق الطفيفة قبل أن تصبح قضايا رئيسية.


توفير الأدوات المناسبة


لبناء فريق عالي الأداء، قم بتجهيزهم بالأدوات التي يحتاجونها لتحقيق المبيعات بفعالية، ويشمل ذلك توفير المعلومات اللازمة للإجابة على أسئلة العملاء والتغلب على المشاكل، هذا هو السبب في أن نظام إدارة علاقات العملاء الجيد يلعب دورا مهما للغاية في نجاح مبيعاتك ويعزز أداء فريق المبيعات الخاص بك.


حيث يتيح نطام إدارة علاقات العملاء (CRM) لفريقك ليس فقط التعاون بسهولة ولكن أيضا التركيز على المهام المطروحة، من خلال إضافة مهام إلى كل جهة اتصال في قاعدة البيانات، يمكن لفريق المبيعات التأكد من عدم لفت انتباههم إلى أي فرصة مبيعات.


بناء فريق مبيعات ناجح


من خلال وضع هذه الخطوات في الاعتبار، يمكنك بناء فريق مبيعات عالي الأداء يولد نتائج متسقة، مندوبو المبيعات هم ممثلون لشركتك، وتفاعلاتهم مع العملاء تشكل تصور علامتك التجارية، استثمر في نجاحهم وسوف يساهمون بشكل كبير في نمو عملك ونجاحه.

إرسال تعليق