كيفية إنشاء خطة مبيعات

استكشف كيفية إعداد خطة مبيعات فعالة تقوم على استراتيجيات محكمة وتحليل دقيق، من خلال إرشادات ونصائح عملية لإنشاء خطط مبيعات ناجحة.

 هل لديك خطة مبيعات؟ يستفيد جميع رواد الأعمال والمديرين التنفيذيين للمبيعات ومديري المبيعات من كتابة خطط المبيعات، سواء لأعمالهم أو قسمهم أو فريقهم، يجب أن تعرف إلى أين أنت ذاهب قبل أن تتمكن من تحقيق أهدافك الرئيسية، ومن هناك يجب أن تكسر الاستراتيجيات والتكتيكات التي ستستخدمها للقيام بذلك.


يمكن إدراج كل هذه المعلومات في خطة المبيعات وأكثر من ذلك، تابع القراءة لمعرفة كيفية صياغة خطة مبيعات مناسبة لمؤسستك.


كيفية إنشاء خطة مبيعات
كيفية إنشاء خطة مبيعات 


ما هي خطة المبيعات؟


تحدد خطة المبيعات أهدافك وتكتيكاتك عالية المستوى والجمهور المستهدف والعقبات المحتملة، إنها مثل خطة العمل التقليدية ولكنها تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات الخاصة بك، تحدد خطة العمل أهدافك، تصف خطة المبيعات بالضبط كيف ستحققها.


غالبا ما تتضمن خطط المبيعات معلومات عن العملاء المستهدفين للأعمال التجارية، وأهداف الإيرادات، وهيكل الفريق، والاستراتيجيات والموارد اللازمة لتحقيق أهدافها.


ما هي أهداف خطة المبيعات الفعالة؟


الغرض من خطة مبيعات شركتك هو:


1. التوفيق بين أهداف شركتك وغاياتها

لا يمكنك أن تتوقع أن يعمل فريق المبيعات الخاص بك بشكل جيد إذا كانوا لا يعرفون أهداف شركتك وغاياتها، من الضروري التأكد من أن الأهداف واضحة وواقعية، نظرا لأنها تتغير بمرور الوقت، تأكد من توصيل استراتيجيتك بانتظام إلى الفريق بأكمله.


2. توفير التوجيه الاستراتيجي

تعد استراتيجية المبيعات أمرا حيويا لبيع منتجاتك أو خدماتك، لتنفيذ خطتك تحتاج شركتك إلى تقديم التوجيه، هل يجب أن يركز موظفوك على تحويلات البريد الإلكتروني مقابل تحويلات وسائل التواصل الاجتماعي هذا الربع؟ هل تعزز جهودك على لينكد إن بدلا من فيسبوك؟ يحتاج عملك إلى تزويد فريقك بالتوجيه ليكون فعالا.


3. الخطوط العريضة للدور والمسؤوليات

يجب أن تحدد خطة مبيعات شركتك الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة، وتشمل فوائد ذلك تفويض المهام بكفاءة، وتحسين التعاون، والحد من التداخل، وزيادة المساءلة.


4. مراقبة تقدم فريق المبيعات الخاص بك

فريق المبيعات الخاص بك هو القوة الدافعة وراء استراتيجيتك، إذا كانوا يقومون بعمل جيد فإن الشركة كذلك، لسوء الحظ البديل صحيح أيضا، تسمح لك مراقبة تقدم فريقك بشأن الأهداف التنظيمية بإدارة أهدافك، إنه يضمن أن يكون لديك الأشخاص والأدوات اللازمة للنجاح.


عملية تخطيط المبيعات


هناك شيء واحد يجب مراعاته هو أن تخطيط المبيعات لا يشمل فقط إنشاء وثيقة خطة المبيعات، لكي تكون تلك الوثيقة أكثر من مجرد شيء يجمع الغبار على رف الكتب، هناك حاجة إلى استراتيجية رفيعة المستوى، حيث يجب عليك التالي :


1. الخطوة 1: جمع بيانات المبيعات والبحث عن الاتجاهات.

للتخطيط للحاضر والمستقبل تحتاج شركتك إلى النظر إلى الماضي، كيف كانت تبدو المبيعات خلال العام السابق؟ ماذا عن السنوات الخمس الماضية؟ يمكن أن يساعدك استخدام هذه المعلومات في تحديد الاتجاهات في صناعتك، على الرغم من أنه ليس مضمونا إلا أنه يساعد على إنشاء أساس لعملية تخطيط المبيعات الخاصة بك.


2. الخطوة 2: حدد أهدافك.

كيف تعرف أن عملك يعمل بشكل جيد إذا لم يكن لديك أهداف؟ كما يمكنك أن تقول من وضعها في هذه القائمة، فإن تحديد أهدافك وغاياتك هو أحد الخطوات الأولى التي يجب عليك اتخاذها في عملية تخطيط المبيعات الخاصة بك، بمجرد تعريفها يمكنك المضي قدما في تنفيذها.


3. الخطوة 3: تحديد مقاييس النجاح.

كل عمل مختلف، شيء واحد يمكننا أن نتفق عليه جميعا هو أنك تحتاج إلى مقاييس للنجاح، هذه المقاييس هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، ما الذي ستستخدمه لتحديد ما إذا كان عملك ناجحا؟ تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية بناء على وسيطك، ولكن المقاييس القياسية هي هوامش الربح الإجمالية، وعائد الاستثمار (ROI)، ومستخدمي حركة المرور اليومية على الويب، ومعدل التحويل، والمزيد.


4. الخطوة 4: تقييم الوضع الحالي.

كيف حال عملك الآن؟ هذه المعلومات ذات صلة بتحديد كيفية تحمل وضعك الحالي للأهداف والغايات التي حددتها خلال الخطوة الثانية، ما هي حواجز الطرق الخاصة بك؟ ما هي نقاط قوتك؟ قم بإنشاء قائمة بالعقبات التي تعوق نجاحك، حدد الأصول التي يمكنك استخدامها كميزة، ستوجهك هذه العوامل أثناء بناء خطة المبيعات الخاصة بك.


5. الخطوة 5: ابدأ في التنبؤ بالمبيعات.

التنبؤ بالمبيعات هو تقرير متعمق يتنبأ بما سيبيعه مندوب المبيعات أو فريق أو شركة أسبوعيا أو شهريا أو ربع سنويا أو سنويا، على الرغم من صعوبة الأمر إلا أنه يمكن أن يساعد شركتك على اتخاذ قرارات أفضل عند التوظيف والميزنة وتحديد الأهداف.


6. الخطوة 6: تحديد الفجوات.

عند تحديد الثغرات في عملك، ضع في اعتبارك ما تحتاجه شركتك الآن وما قد تحتاجه في المستقبل:

  • أولا : حدد المهارات التي تشعر أن موظفيك بحاجة إليها للوصول إلى هدفك.
  •  ثانيا : تقييم مهارات موظفيك الحاليين، بمجرد حصولك على هذه المعلومات، يمكنك تدريب الموظفين أو توظيف موظفين جدد لملء الفجوات.

7. الخطوة 7: اقتراح أفكار لمبادرات جديدة.

العديد من اتجاهات الصناعة دورية، إنهم يدخلون ويخرجون من "الأسلوب" أثناء بناء خطة المبيعات الخاصة بك، فكر في مبادرات جديدة بناء على الفرص التي ربما تكون قد مررت بها في السنوات السابقة، إذا كان عملك يركز حصريا على التسويق الشفهي ووسائل التواصل الاجتماعي في الماضي، ففكر في إضافة ندوات عبر الإنترنت أو عروض ترويجية خاصة إلى خطتك.


8. الخطوة 8: إشراك أصحاب المصلحة.

أصحاب المصلحة هم أفراد أو مجموعات أو منظمات لها مصلحة خاصة في شركتك، عادة ما يكونون مستثمرين أو موظفين أو عملاء وغالبا ما يكون لديهم سلطة اتخاذ القرار في عملك، قرب نهاية عملية تخطيط المبيعات الخاصة بك شارك أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على نتائجك، مثل التسويق والمنتج، إنه يؤدي إلى عملية تخطيط مبيعات فعالة وقابلة للتنفيذ.


9. الخطوة 9: تحديد عناصر العمل المخطط.

بمجرد تنفيذ هذه الاستراتيجية لإنشاء عملية تخطيط المبيعات الخاصة بك، فإن الخطوة الأخيرة هي تحديد عناصر العمل الخاصة بك، باستخدام قدرة شركتك وأرقام الحصص، قم ببناء قائمة بالخطوات التي تأخذك خلال عملية البيع، ومن أمثلة بنود الإجراءات كتابة نص لمكالمات المبيعات، أو تحديد المنافسين في الصناعة، أو وضع استراتيجيات للحوافز أو الامتيازات الجديدة.


شيء واحد يجب أن نضعه في الاعتبار هو أن تخطيط المبيعات لا ينبغي أن ينتهي بإنشاء المستند، سترغب في تكرار هذه العملية كل عام للحفاظ على تميز مبيعات مؤسستك، الآن بعد أن التزمت بعملية تخطيط المبيعات، دعنا نتعمق في عنصر التنفيذ المكتوب لتخطيط المبيعات.


ماذا يحدث في قالب خطة المبيعات؟


تتضمن خطة المبيعات النموذجية الأقسام التالية:


1. العملاء المستهدفون

زبائنك المستهدفين هم الذين تهدف شركتك إلى خدمتهم بمنتجاتها وخدماتها، إنهم الأفراد الأكثر احتمالا لشراء منتجاتك، يتم إنشاء العملاء المستهدفين عن طريق تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر وأكثر تركيزا من خلال التقسيمات القائمة على الجغرافيا والسلوك والديموغرافيا والمزيد.


2. أهداف الإيرادات

الإيرادات المستهدفة هي مقدار الأموال التي تهدف شركتك إلى جلبها خلال وقت معين، يمكنك قياس أهداف الإيرادات عن طريق تحديد نسبة مئوية للنمو لإضافتها إلى العام السابق، أو تقدير الإيرادات على أساس قدرة الموظفين، أو تلخيص حصة المبيعات من فريقك.


3. الاستراتيجيات والتكتيكات

الاستراتيجيات والتكتيكات هي إجراءات محددة سيتخذها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات، قد تفكر في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين، يمكن لشركتك أيضا اللجوء إلى الشركاء لطلب الإحالات، بدلا من تركيز كل جهودك على العملاء الجدد، يمكن أن تكون استراتيجية المبيعات مواكبة العملاء أو العملاء السابقين، هذه طرق لاستكشافها عند وضع خطة مبيعات.


4. التسعير والعروض الترويجية

عادة ما يكون للتسعير والعروض الترويجية أكبر قدر من الاهتمام للعملاء، إنه يوثق سعر عرضك وأي عروض ترويجية قادمة لتحويل العملاء، التجربة المجانية هي تكتيك ترويجي شائع تستخدمه شركات مثل أمازون لإغراء العملاء بالشراء بمجرد انتهاء الجلسة المجانية، كن متعمدا مع أسعارك وعروضك الترويجية، يجب أن تجد شركتك الأرضية الوسطى بين تحقيق الربح والبحث عن جاذبية لعملائك المستهدفين.


5. المواعيد النهائية و DRIs

تحدد المواعيد النهائية والأفراد المسؤولون مباشرة (DRIs) أي تواريخ حرجة للإنجازات ويسردون من هو المسؤول عن إنجازها، هناك العديد من الأجزاء المتحركة للأعمال التجارية، يعد إنشاء جدول زمني وتعيين المسؤولية لكل مهمة أمرا ضروريا للحفاظ على تشغيل شركتك بنجاح.


6. هيكل الفريق

غالبا ما يعتمد هيكل فريقك على حجم شركتك، تميل الشركات الصغيرة إلى أن يكون لديها فريق صغير، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى تفاقم القضايا مع التداخل والارتباك، مع نمو شركتك ستحتاج إلى توظيف موظفين جدد، كلما زاد عدد الموظفين لديك، كلما كان من الصعب إدارة هؤلاء الأعضاء المختلفين، تحتاج خطة المبيعات الخاصة بك إلى تحديد أعضاء فريقك وما هو دورهم المحدد في توفير الوضوح.


7. الموارد

الأشخاص في فريقك هم الأداة الأكثر تأثيرا لتنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك، ولكن للقيام بذلك يحتاجون إلى موارد، هذه هي الأدوات التي سيستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات، يمكن لشركتك استخدام موارد إدارة المشاريع لتتبع المواعيد النهائية، برامج مثل Adobe Photoshop و Canva هي موارد لتصميم الرسومات لإرسالها إلى العملاء المحتملين، في حين أن فريقك ضروري تصبح وظيفتهم عفا عليها الزمن بدون الأدوات اللازمة للقيام بعملهم.


8. ظروف السوق

ظروف السوق هي معلومات ذات صلة بصناعتك ومشهدها التنافسي، ما الذي يتجه؟ أين يفقد العملاء الاهتمام؟ هل كان هناك أي منافسين يكتسبون قوة في هذه الصناعة، ولماذا؟ يجب أن توجه الطريقة التي يهتدي بها سوقك إلى كيفية التعامل مع خطة المبيعات الخاصة بك.


كيفية كتابة خطة مبيعات


قم بإنشاء بيان المهمة، حدد أدوار فريقك ومسؤولياته، حدد السوق الذي تستهدفه، حدد أدواتك وبرامجك ومواردك، قم بتحليل موقفك في مجال عملك، خطط لاستراتيجيتك التسويقية، قم بتطوير الاستراتيجية الخاصة بك، قم بوضع خطة عمل، أدرج أهدافك، حدد ميزانيتك.


1. قم بإنشاء بيان المهمة.

ابدأ خطة المبيعات الخاصة بك بذكر مهمة شركتك وبيانات رؤيتها، واكتب تاريخا موجزا للأعمال التجارية، سيوفر هذا معلومات أساسية مع تعمق الخطة في تفاصيل محددة.


2. حدد أدوار فريقك ومسؤولياته.

صف من هو في فريقك وما هي أدوارهم، ربما تدير خمسة مندوبي مبيعات وتعمل عن كثب مع متخصص في تمكين المبيعات ومتخصص في عمليات المبيعات.


إذا كنت تخطط لإضافة عدد الموظفين، فقم بتضمين عدد الموظفين والمسميات الوظيفية الخاصة بهم، ومتى تخطط لإحضارهم إلى الفريق.


3. حدد السوق الذي تستهدفه.

سواء كنت تكتب خطة مبيعاتك الأولى أو خطة المبيعات الخامسة عشرة، فإن معرفة الديموغرافية المستهدفة أمر بالغ الأهمية، كيف يبدو أفضل عملائك؟ هل ينتمون جميعا إلى صناعة معينة؟ هل تجاوزت حجما معينا؟ هل تكافح مع نفس التحدي؟


ضع في اعتبارك أنه قد يكون لديك شخصيات مشتر مختلفة لمنتجات مختلفة، يمكن أن يتغير هذا القسم من خطة المبيعات الخاصة بك بشكل كبير بمرور الوقت مع تطور حلك واستراتيجيتك وتعديل ملاءمة سوق المنتج. 


في البداية، عندما كان منتجك في مهده، وكانت أسعارك منخفضة، ربما وجدت نجاحا في البيع للشركات الناشئة، الآن بعد أن أصبح المنتج أكثر قوة بكثير وقمت برفع السعر، من المرجح أن تكون شركات السوق المتوسطة مناسبة بشكل أفضل، لهذا السبب من المهم مراجعة وتحديث شخصياتك باستمرار.


4. حدد أدواتك وبرامجك ومواردك.

يجب عليك أيضا تضمين وصف للموارد الخاصة بك، ما هو برنامج إدارة علاقات العملاء الذي تخطط لاستخدامه؟ هل لديك ميزانية لمسابقات المبيعات والحوافز؟


هذا هو المكان الذي ستوضح فيه الأدوات التي يجب على مندوبي المبيعات استخدامها للنجاح في وظائفهم، على سبيل المثال التدريب، والتوثيق، وأدوات تمكين المبيعات، وما إلى ذلك.


5. قم بتحليل موقفك في مجال عملك.

يجب معرفة اسم منافسيك، وشرح كيف تقارن منتجاتك، حيث تكون منتجاتها أقوى من منتجاتك، والعكس صحيح، بالإضافة إلى ذلك ناقش أسعارهم مقابل أسعارك.


يجب عليك أيضا مناقشة اتجاهات السوق، إذا كنت شركة SaaS فيجب أن تلاحظ ما هي البرامج الخاصة بالرأسية التي أصبحت أكثر شعبية، إذا كنت تبيع إعلانات، فقم بذكر الزيادة في الإعلانات البرمجية عبر الهاتف المحمول، حاول التنبؤ بكيفية تأثير هذه التغييرات على عملك.


6. خطط لاستراتيجيتك التسويقية.

في هذا القسم، صف أسعارك وأي عروض ترويجية تخطط لتشغيلها، ما هي الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين؟ لاحظ التأثير على المبيعات، إليك نسخة وهمية:


  • المنتج X: زيادة السعر من 40 دولارا إلى 45 دولارا في 2 فبراير (انخفاض بنسبة 2٪ في المبيعات الشهرية).

  • المنتج Y: ترقية مجانية إذا قمت بدعوة أو إحالة عميل آخر من 1 إلى 15 مارس (زيادة بنسبة 20٪ في المبيعات الشهرية).

  • المنتج Z: انخفاض السعر من 430 دولارا إلى 400 دولار في 1 مارس (زيادة بنسبة 15٪ في المبيعات الشهرية).

  • المنتج A: لا تغيير.

7. قم بتطوير استراتيجية التنقيب الخاصة بك.

كيف سيؤهل فريق المبيعات الخاص بك العملاء المتوقعين الناتجة عن استراتيجية التسويق الخاصة بك؟ لا تنس أن تدرج المعايير التي يجب أن تستوفيها الآفاق قبل أن يتواصل مندوبو المبيعات، وحدد طرق المبيعات الواردة والصادرة التي سيستخدمها فريقك لإغلاق المزيد من الصفقات.


8. قم بوضع خطة عمل.

بمجرد تحديد المكان الذي تريد الذهاب إليه، يجب أن تعرف كيف ستصل إلى هناك، يلخص هذا القسم خطة لعبتك لتحقيق أهداف إيراداتك، فيما يلي بعض الأمثلة:


1.  الهدف : زيادة معدلات الإحالة بنسبة 30٪ هذا الربع

  • قم بتشغيل ورشة عمل لتقنيات الإحالة لمدة ثلاثة أيام.
  • عقد مسابقة المبيعات لمبيعات الإحالة.
  • زيادة العمولة على مبيعات الإحالة بنسبة 5٪.


2. الهدف : الحصول على 20 شعارا للمؤسسة

  • حدد 100 احتمال محتمل وقم بتعيين فريق نمر لكل منها.
  • عقد حدثين على المستوى التنفيذي.
  • امنح مكافأة للفريق الأول للفوز بثلاثة شعارات.

9. أدرج أهدافك.

تعتمد معظم أهداف المبيعات على الإيرادات، على سبيل المثال يمكنك تحديد هدف إجمالي قدره 10 ملايين دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR).


بدلا من ذلك، يمكنك تحديد هدف الحجم، يمكن أن يكون ذلك 100 عميل جديد أو 450 مبيعات، تأكد من أن هدفك واقعي؛ وإلا فإن خطة المبيعات بأكملها ستكون عديمة الفائدة إلى حد كبير.


عامل في سعر منتجك، وإجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM)، واختراق السوق، والموارد (بما في ذلك عدد المبيعات والدعم التسويقي).


يجب أن يرتبط هدفك ارتباطا وثيقا بأهدافك التجارية رفيعة المستوى، على سبيل المثال لنفترض أن الشركة تحاول الارتقاء بالسوق، في هذه الحالة قد يكون هدفك هو "الاستخواذ على 20 شعارا للمؤسسة" بدلا من "بيع X في أعمال تجارية جديدة" (لأن الأخير سيشجعك على مطاردة الصفقات فقط بدلا من التركيز على النوع الصحيح من العملاء).


بالطبع، من المحتمل أن يكون لديك أكثر من هدف واحد، حدد الأهم، ثم رتب الباقي حسب الأولوية.


إذا كان لديك أقاليم، فقم بتعيين هدف فرعي لكل منها، سيسهل ذلك تحديد الأداء الزائد والناقص.


ضع جدولك الزمني أيضا، يتيح لك وجود معايير منتظمة معرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح أو متقدما أو متأخرا في تحقيق أهدافك.


لنفترض أن هدف مبيعاتك للربع الأول من العام هو البيع بمبلغ 30،000 دولار، بناء على أداء العام الماضي أنت تعلم أن مبيعات يناير وفبراير أبطأ من مارس، مع أخذ ذلك في الاعتبار، الجدول الزمني الخاص بك هو:


  • يناير: 8000 دولار
  • فبراير: 8000 دولار
  • مارس: 14000 دولار


يجب عليك أيضا الكتابة في DRIs إن أمكن، على سبيل المثال ربما تبلغ حصة النائب X في يناير 5000 دولار،  النائب Y الذي لا يزال يكثف لديه حصة شهرية قدرها 3000 دولار، في فريق أصغر يساعد هذا التمرين الناس على تجنب تكرار عمل بعضهم البعض وتحويل اللوم إذا لم يتم تحقيق الأهداف.


10. حدد ميزانيتك.

صف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف مبيعاتك. يتضمن ذلك عادة:


  • الدفع (الراتب والعمولة)
  • تدريب المبيعات
  • أدوات وموارد المبيعات
  • جوائز المسابقة
  • أنشطة الترابط الجماعي
  • تكاليف السفر
  • الطعام

قارن ميزانية خطة المبيعات بتوقعات المبيعات الخاصة بك لوضع ميزانية دقيقة، إذا كنت ترغب في نقل خطتك إلى المستوى التالي، فاستمر في القراءة لمعرفة بعض النصائح لإنشاء خطة مبيعات فعالة للغاية.


نصائح لإنشاء خطة مبيعات فعالة


لقد راجعنا ما يجب أن تدرجه في خطة المبيعات، تعلم بعض النصائح والحيل لإنشاء خطة مبيعات تساعدك على الوصول إلى الأرقام المستهدفة وتجاوز توقعاتك العليا.


1. استخدم اتجاهات الصناعة لتعزيز خطتك

عند تقديم خطة المبيعات الخاصة بك إلى أحد أصحاب المصلحة، استخدم اتجاهات الصناعة لتسليط الضوء على سبب فعالية خطتك.


2. حدد التكنولوجيا التي ستستخدمها لتتبع النجاح

يمكنك القيام بذلك للرجوع إليه داخليا أو إخبار أصحاب المصلحة بكيفية قياس النجاح، تتضمن بعض الأدوات التي يمكنك مراعاتها برنامج إدارة علاقات العملاء ولوحة المعلومات.


3. دعم اقتراح ميزانيتك بالحقائق والبيانات الصعبة

إذا كنت تقوم بإنشاء ميزانية كجزء من خطتك، فقم بدعمها ببيانات الأداء السابقة وتوقعات المبيعات.


4. قم بإنشاء خطط مختلفة لكل فريق

إذا قمت بإنشاء خطة مبيعات لتطوير الأعمال، والمبيعات الواردة، والمبيعات الصادرة، والمبيعات الميدانية، وما إلى ذلك، فيمكنك الحصول على المزيد من التفاصيل والمحددة في أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية.


5. احصل على مدخلات التسويق

يعد محاذاة التسويق والمبيعات أمرا بالغ الأهمية لنجاح خطة المبيعات الخاصة بك، كلما زادت مدخلاتك من التسويق، كلما تمكنت من مواءمة جهود توليد العملاء المحتملين والتنقيب ورعاية الجهود.


6. تحدث مع مندوبي المبيعات لفهم تحدياتهم

قد يكون من السهل أن تضيع في الأرقام والتوقعات، ولكن من المهم معرفة ممثل المبيعات الخاص بك يوما بعد يوم لفهم ما سيكون فعالا أو غير ممكن.


7. أكمل تحليلا تنافسيا متعمقا

يجب أن تعرف ما تقوم به المنافسة بشكل جيد لوضع خطة تدفع شركتك في هذا الاتجاه.


أمثلة على خطة المبيعات


يمكنك إنشاء بضعة أنواع مختلفة من خطط المبيعات لمؤسستك. إليك بعض الأمثلة.


1. خطة مبيعات لمدة 30-60-90 يوما

لا يتم تحديد خطة المبيعات العامة هذه حسب الموضوع ولكن حسب الإطار الزمني، ستضع ثلاثة أهداف: واحد لعلامة الثلاثين يوما، وآخر لعلامة الستين يوما، والأخير لعلامة التسعين يوما، يمكنك اختيار التركيز على الحصص أو تقليل تقلب العملاء بنسبة مئوية معينة.


فكر في هذه الخطة إذا كنت جديدا على الدور حيث يمكنك استخدامها لتتبع تقدمك خلال التسعين يوما الأولى، يمكن أن تكون خطة 30-60-90 يوما مفيدة أيضا للأعمال التجارية الجديدة التي لا تزال تكتشف أهداف مبيعاتها.


2. خطة مبيعات محاذاة التسويق

من نواح كثيرة تتماشى خطة المبيعات التقليدية بالفعل مع التسويق، ومع ذلك يمكنك إنشاء خطة مبيعات محاذاة التسويق إذا لم تكن منظمتك قد توائم هاتين الإدارتين بعد.


سينصب تركيز الخطة على إنشاء ملفات تعريف مثالية للعملاء وشخصيات المشتري ومواءمة رسائل التسويق مع عرض منتجات المبيعات، يضمن التوافق القوي بين التسويق والمبيعات أن يكون كل شخص داخل مؤسستك على نفس الصفحة ويقلل من سوء التواصل على طول الخط.


3. خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال

ستركز خطة المبيعات الاستراتيجية لتطوير الأعمال التجارية على جذب أعمال تجارية جديدة إلى شركتكم من خلال التواصل مع الشركات الأخرى، ورعاية الأحداث، والقيام بالتوعية، في خطة المبيعات الخاصة بك ستحتاج إلى اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة التي تعكس على أفضل وجه الأداء لقنوات التواصل المحددة هذه.


يعد تطوير الأعمال أمرا ضروريا للنجاح على المدى الطويل لأنه سيساعد مؤسستك على فهم المشهد التنافسي لصناعتك بشكل أفضل ووضع استراتيجية بشأن كيفية التميز، بالإضافة إلى ذلك فإنه يضمن أن كل شخص في شركتك يعمل من أجل هدف مشترك.


4. خطة توسيع السوق

تحدد خطة توسيع السوق قائمة مهام ومقاييس مستهدفة عند التوسع في سوق أو إقليم جديد، يهتم هذا النوع من خطط المبيعات على وجه التحديد بمعالجة سوق مستهدفة في منطقة جغرافية جديدة.


ستأخذ عادة في الاعتبار تكاليف التوزيع، وعند الاقتضاء، اختلافات المنطقة الزمنية بين ممثلي المبيعات والمشترين المستهدفين، بالإضافة إلى العوامل اللوجستية الأخرى.


5. خطة مبيعات المنتجات الجديدة

إذا كنت تطلق منتجا جديدا، فقم بإنشاء خطة مبيعات خصيصا لتوليد إيرادات من الإطلاق الجديد.


سيكون من الأهمية بمكان إجراء تحليل تنافسي، وتحديد استراتيجية المبيعات، وتعزيز وضع علامتك التجارية، وتأمين شركاء القنوات إذا كنت تنتقل إلى نموذج مبيعات القناة.


خلاصة القول


لا توجد خطة مبيعات واحدة تناسب الجميع، الطريقة الوحيدة الخاطئة لاستخدام خطة المبيعات هي كتابتها في بداية العام أو الربع وعدم لمسها مرة أخرى، يجب عليك مراجعتها وتحديثها بشكل دوري مع مرور الوقت لضمان تركيزك وأن تكون على المسار الصحيح، من خلال التحسين المستمر لخطتك، يمكنك التأكد من أن شركتك تحقق إيرادات أكثر فعالية مما كانت عليه في الماضي.

إرسال تعليق