فهم مراحل البيع: تحليل شامل لدورة المبيعات وأهميتها التكتيكية

تحليل شامل لمراحل دورة المبيعات، مع تسليط الضوء على أهمية فهمها لتحسين استراتيجيات البيع وتعزيز الأداء التجاري.

 الاتساق والتنظيم هما الكلمتان اللتان يقسم بهما مندوبو المبيعات، على الرغم من أن كل صفقة مبيعات مختلفة، إلا أن توحيد العملية يؤدي إلى تحويلات أسرع.


ولكن قبل أن يصل فريق المبيعات الخاص بك إلى التحويلات، هناك العديد من المعالم التي يحتاجون إلى عبورها في عملية المبيعات، إنها مثل لعبة فيديو حيث لا يمكنك الوصول إلى المستوى التالي قبل مسح المستوى الذي يسبقه.


ولكن كيف تقرر هذه المراحل، وما هو الضمان بأنك ستصعد إلى المستوى التالي؟، هذا هو الغرض من دورة المبيعات.


فهم مراحل البيع: تحليل شامل لدورة المبيعات وأهميتها التكتيكية
دورة المبيعات 


ما هي دورة المبيعات؟


دورة المبيعات هي ترتيب للمراحل التي يمر بها العميل المحتمل قبل تحويله إلى عميل، إنه تنفيذ خطوة بخطوة لاستراتيجية مبيعات مؤسستك.


معظم الشركات، عن علم أو عن غير قصد لديها دورة مبيعات، ومع ذلك يعتمد تقليل طول دورة المبيعات الخاصة بك اعتمادا كليا على كيفية تحسين مراحل مسار المبيعات الخاصة بك.


قبل أن ندخل في عمق كل عملية مبيعات، دعونا نفهم كيف تختلف دورات المبيعات لمنظمات B2C و B2B.


دورة المبيعات لمنظمات B2B و B2C 


تختلف دورة المبيعات بالنسبة لمنظمات B2B و B2C لأنها تعتمد بشكل كبير على سلوك الشراء المتعلق بالمنتج أو الخدمة، هناك ثلاثة عوامل تميز هذه الدورات:


  1. مدة دورة المبيعات.
  2. مستوى صناع القرار.
  3. حجم العملاء.

1. دورة مبيعات B2B

دورة مبيعات B2B أكثر تعقيدا قليلا من دورة مبيعات B2C، وذلك لأن نطاق القرار الذي سيتم اتخاذه، سواء لشراء المنتج أم لا، هو بحجم أعلى بكثير، أثناء بيع خدمة B2B هناك العديد من صانعي القرار الذين يجب على مندوب المبيعات التفاعل معهم وربما التفاوض معهم، هذه التفاعلات تطيل دورة المبيعات التي تقع في نطاق 4 إلى 12 أسبوعا.


ولكن يمكن لفريق المبيعات أن يتمكن من التعامل مع هذه الخيوط لأن حجم العملاء أو جهود توليد العملاء ليست مرتفعة مثل تلك الموجودة في دورة مبيعات B2C، يحتاج مندوبو المبيعات إلى بذل المزيد من الجهد في مراحل العرض والتفاوض والإغلاق لدورة المبيعات بين الشركات.


2. دورة مبيعات B2C

من المعروف أن دورات مبيعات B2C، حتى لو كانت أقل تعقيدا، سريعة الخطى ومرهقة لمندوبي المبيعات، هنا صانع القرار هو العميل، وطول دورة المبيعات أقصر بكثير؛ ولكن المنظمات تواجه أحجاما هائلة من العملاء المحتملين لا تستطيع فرقها التعامل معها، مراحل دورة المبيعات التي يجب أن تركز عليها B2Cs هي البحث والتأهيل والدعوة الأولى.


نظرا لأن طول دورة مبيعات B2C عادة ما يكون أقل من أسبوع واحد، فإن التفاعل الأول يمكن أن يجعل الصفقة أو يكسرها، ومن ثم تتطلب B2Cs برامج إدارة العملاء التي يمكنها أتمتة توزيع العملاء وتحديد الأولويات لتقليل وقت الاستجابة، يضمن الوصول إلى عملائك بشكل أسرع لفهم تحدياتهم دورة مبيعات أقصر.


يساعد إنشاء عملية مبيعات محددة جيدا لفريق المبيعات الخاص بك الشركات على إغلاق المزيد من الصفقات ويكون من المرجح أن تكون عالية الأداء بنسبة 33٪ في صناعتها.


قد تتساءل لماذا تجد المنظمات صعوبة في تحديد بعض العمليات لفريق المبيعات الخاص بها، ذلك لأن كل عملية هي وظيفة متكاملة للمبيعات ولديها تحديات.


7 مراحل من دورة المبيعات


البحث عن العملاء 


قبل البدء في أي عملية مبيعات، يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة لمن يبيعون، وهي مرحلة المبيعات في توليد العملاء، وإضافة خيوط جديدة إلى دورة المبيعات، يجد ما يقرب من 50٪ من مندوبي المبيعات أن البحث عن العملاء هو الجانب الأكثر تحديا في عملية المبيعات لأنه يتطلب وقتا وجهدا.


لكن البحث عن العملاء ضروري لضمان عدم جفاف خطوط المبيعات، الخطوة الأولى في رحلة البحث عن العملاء الخاصة بك هي فهم عملائك، يمكنك استخدام أو إنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك باستخدام التوصيات التالية.


للبدء، تحتاج إلى إنشاء ملف تعريف مثالي للعميل (ICP) وشخصية المشتري، تعمل هذه كمرشحات تساعد مندوبي المبيعات على إضافة خيوط جديدة إلى خط المبيعات.


1. بناء ملف تعريف مثالي للعميل (ICP)

يمكن بناء ملف تعريف العميل من خلال النظر في الأعمال التجارية التي يركز عليها فريق المبيعات الخاص بك، العميل المثالي لأي عمل تجاري هو شركة ذات عائد استثمار مرتفع وقيمة مدى الحياة للعميل، بعض السمات التي يمكنك استخدامها لبناء ملف تعريف العميل هي نوع الصناعة وعدد الموظفين ومعايير الميزانية والإيرادات.


2. بناء شخصية المشتري

بمجرد أن يكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في مكانه، لديك قاعدة بيانات للشركات التي يمكنك الاتصال بها، لكنك تحتاج أيضا إلى معرفة من سيكون المشتري الخاص بك، بالنسبة لشركات B2C فإن شخصية المشتري هي المرشح الوحيد الذي يستخدمه مندوبو المبيعات أثناء البحث عن العملاء، بعض السمات التي يجب مراعاتها أثناء بناء شخصية المشتري هي المسمى الوظيفي والخلفية المهنية ونقاط الألم والخبرة في التكنولوجيا.


تعتمد شخصية المشتري على نوع الصناعة، لذلك قد لا تكون هذه المعايير ذات صلة بجميع الأعمال التجارية.


بمجرد أن يعرف مندوبو المبيعات من يتواصلون معه، فإنهم بحاجة إلى قاعدة بيانات للمعلومات الرئيسية. يمكنهم العثور على تفاصيل الاتصال بالقائد من منصات مثل LinkedIn أو ZoomInfo أو Lusha.


البحث عن العملاء ليس مهمة لمرة واحدة، على الرغم من ذلك يحتاج مندوبو المبيعات إلى تخصيص بعض الوقت لضمان حصولهم على ما يكفي من الخيوط للوصول إليها، يمكنهم أيضا النظر في شبكاتهم الشخصية والمهنية لبناء علاقات ذات مغزى مع الآفاق.


يعد بناء العلاقات جانبا مهما من جوانب البحث عن العملاء، يحتاج مندوبو المبيعات إلى النظر إلى ما بعد الربع والاستثمار في خلق فرص للمستقبل، عادة ما يتم نصح فرق المبيعات بقضاء أكثر من 50٪ من وقتهم في الميدان وبدء محادثات مع العملاء في السوق.


البحث العام


يمكن أن يكون التقاط الهاتف دون معرفة أي شيء عن العملاء غير ذي جدوي، بمجرد أن تتوقع واخترت المشترين، تحتاج إلى التعمق أكثر لفهم سبب صلة منتجك أو خدمتك بهم.


يتخطى العديد من مندوبي المبيعات مرحلة البحث، ولكن لهذا السبب يفقدون فرصة إنشاء نقطة اهتمام متبادلة، يساعدك مجرد إلقاء نظرة على ملف تعريف LinkedIn الخاص بالاحتمال على فهم اهتماماتهم وتفاصيل مؤسستهم وخلفيتهم، أثناء البحث عن الشركة ابحث عن الأخبار المتعلقة بالنمو والتمويل، والتحقيق في منافسيهم وعرض المنتجات، وأكثر من ذلك بكثير.


من أجل بيع B2C، تحتاج إلى فهم سبب احتياج المشتري لمنتجك، ما يفعله، وخلفيته التعليمية، وظروفه الاقتصادية، وما يحبه وما لا يحبه.


أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي والحملات التسويقية شخصية للغاية أيضا، إذا كان المشتري في قاعدة البيانات الخاصة بك لفترة من الوقت، استخدم تقنيات المشاركة الرائدة لرعايتها، باستخدام منصة أتمتة التسويق، يمكن لمندوبي المبيعات قياس اهتمام العميل المحتمل بناء على الحملات التي تفاعلوا معها، هذا يسمح لهم بعرض المنتج أو الخدمة وفقا لذلك.


الاتصال الأول والتأهيل


الانطباع الأول هو الانطباع الأخير خاصة في المبيعات، لأنه إذا حدث خطأ في المكالمة الأولى، فإن الحصول على اجتماع ثان يكاد يكون مستحيلا، يجب أن يكون التفاعل الأول عبر منصة يشعرون بالراحة معها، ولا ينبغي أن يحاصرهم أو يجبرهم على اتخاذ القرار، المشترون منفتحون على التواصل مع مندوبي المبيعات عبر LinkedIn (21٪) والرسائل القصيرة (21٪) ووسائل التواصل الاجتماعي (18٪) وشخصيا في أحداث الصناعة (34٪).


يمكنك التفاعل الأول أو مكالمة الاكتشاف من بناء علاقات مع العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم واستيعابها في عملية المبيعات الخاصة بك، ومع ذلك في كثير من الأحيان، يقوم مندوبو المبيعات بذلك بطريقة خاطئة، إنهم إما مندفعون للغاية بشأن تقديم عرض توضيحي أو يستمرون في عرض منتجهم.


استخدم هذه الفرصة لمعرفة ما إذا كان المشتري مناسبا لمنتجك، ستساعدك بعض الأسئلة المؤهلة في اختيار أفضل 10٪ من العملاء المحتملين مع فرصة 90٪ للإغلاق.


تتناسب الأسئلة المؤهلة في هذه المرحلة مع إطار BANT:


1. الميزانية

ما هي الميزانية التي خصصها الشخص أو المنظمة لحل تحدياتهم؟


2. السلطة

هل هذا القائد صانع قرار في المنظمة؟ إلى أي مدى يمكنه التأثير على القرار الذي يتم اتخاذه؟


3. الحاجة

ما مدى تأثير حلك على أعمالهم؟ ما الذي يأملون في تغييره بمنتج أو خدمة جديدة؟ ما هي الأهداف التي يرغبون في تحقيقها؟


4. الجدول الزمني

متى يريدون تنفيذ التغيير؟


بالنسبة لأعمال B2C، عندما يكون حجم العملاء بالآلاف، يمكن أتمتة مرحلة التأهيل لتصفية العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية باستخدام تسجيل العملاء المحتملين، ومع ذلك لم تبدأ المعركة بعد، وفقا لبحث تم اجراءه  مؤخرا، يقول 54٪ من مندوبي المبيعات إنك بحاجة إلى إنشاء 5-10 نقاط اتصال بعد مكالمة اكتشاف قبل إكمال عملية البيع.


من خلال عملية التأهيل الرئيسي، يمكنك معرفة ما إذا كانت هذه الفرصة ستمضي قدما أم لا، وإذا بدا الأمر إيجابيا، فستكون الخطوة التالية هي العرض التوضيحي للمنتج.


عرض توضيحي للمنتج


في هذه المرحلة أنت تعرف ما يبحث عنه المشتري وعزمه على الشراء، يمكن لمندوبي المبيعات المحنكين إسناد نسبة إغلاق مباشرة ، العرض التوضيحي للمنتج هو مصطلح شائع الاستخدام في أعمال SaaS، لكن هذه المرحلة تنطبق على جميع الصناعات بشكل مختلف.


النية هي السماح للمشتري بالتفاعل مع المنتج أو الخدمة وفهم القيمة التي ستوفرها، في حين أن طريقة تقديم عرض توضيحي قياسية، أظهر لهم ميزات وقدرات منتجك، فإن هذا النهج يصبح مملا بسرعة.


فيما يلي بعض ما يجب فعله للحصول على عرض توضيحي فعال للمنتج:


1. استخدم رواية القصص

لا أحد يريد الاستماع إلى قائمة من الميزات والعملاء في مكالمة، تحتاج إلي إظهار ما يمكن لمنتجك القيام به بدلا من إخبارهم بذلك، تساعدك رواية القصص على معالجة نقطة ألم المشتري من زاوية عاطفية.


2. اجعلها قصيرة

أكثر من 75٪ من الشركات تبقي مبيعاتها التجريبية بين 30 دقيقة إلى ساعة واحدة، العروض الجيدة أقل من ساعة وتركز على أهم العروض التجارية، يمكن أن يربك العرض التوضيحي المشتري ويجعل المنتج يبدو من الصعب تنفيذه.


3. ركز على القيمة

ما هي التحديات الحقيقية التي تساعد المشتري على حلها؟ تحتاج فقط إلى ترجمتها إلى شرائح سهلة الهضم وسهلة الفهم في العرض التوضيحي، يرغب المشترون في معرفة مقدار الوقت الذي سيوفرونه ونوع النتائج التي سيحققونها بدلا من مواصفات منتجك.


فيما يلي بعض ما لا يجب فعله للحصول على عرض توضيحي فعال للمنتج:


1. عدم التخصيص

استخدم برنامج المقارنات الدولية لتنظيم تجربة المنتج، لا يمنحك التنسيق العام نفس النتائج، يمكن أن يعتمد التخصيص على شخصية المشتري وتحديات العمل ونوع الصناعة التي ينتمي إليها.


2. قم بالبيع بدلا من التشاور

لا أحد يحب أن يتم بيعه، بغض النظر عن مدى نجاحك، حدد نهجك من المبيعات إلى حل المشكلات، وهذا هو المكان الذي يحدث فيه السحر، 88٪ من الناس على استعداد للشراء فقط من مستشار يثقون به بدلا من مندوب مبيعات.


3. استخدم عبارة "لست متأكدا من ذلك"

 يتطلب الأمر الكثير من الجهد للحصول على المشتري الخاص بك في مكالمة للاستماع إلى عرضك، يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات كل المعرفة بالمنتج والتنفيذ حتى تتمكن من الإجابة على جميع أسئلة المشتري أثناء العرض التوضيحي، هذه تبني الثقة ويمكنها تسريع العملية.


التعامل مع الاعتراضات


الاعتراضات ليست عدوك، إنه أفضل بكثير من سماع "لا" لأنه يعني أن المشتري يفكر في منتجك، تحتاج فقط إلى معالجة هذه الاعتراضات قبل إعداد المشتري.


يمكن أن تكون الاعتراضات من حيث التسعير واستخدام الميزات ونطاق النتائج التي يمكن أن تحققها مع منتجك، يمكن لمندوبي المبيعات اجتياز هذه المرحلة من خلال الاستماع بنشاط إلى مشاكل المشتري، واستخدام تقنيات مثل النسخ المتطابق، وإعطاء حل لكل اعتراض أثير.


باستخدام الأدلة الاجتماعية ومشاركة الموارد مثل دراسات الحالة، تساعد الوثائق القانونية للاعتراضات المتعلقة بالامتثال للبيانات مندوبي المبيعات على الوصول إلى مرحلة الإغلاق بشكل أسرع.


يجب أن تكون المفاوضات مدفوعة بالقيمة، ويجب أن يعرف المشتري عائد الاستثمار الذي يمكن أن يتوقعه من منتجك، أثناء اقتراح عرض تحتاج إلى الاحتفاظ بحاجز مالي أكثر مما يمكن للمشتري مقابلتك عليه، يمكن أن تساعدك هاتان النصيتان في التعامل مع معظم الاعتراضات التي تأتي في طريقك.


إغلاق الصفقة


يتطلب إغلاق عملية البيع سنوات من التدريب والممارسة، يتراوح متوسط معدل إغلاق المبيعات بين 15-30٪، ولكن يمكن للشركات زيادة معدلات إغلاقها بالممارسات الصحيحة، نظرا لأن هذه المرحلة تقترب من نهايتها تقريبا، فإن تحسينها سيؤثر على صافي أرباحك مباشرة.


بعض تقنيات الإغلاق التي تعمل بشكل جيد لمعظم مندوبي المبيعات هي:


1. إغلاق Puppy

لتسريع عمليات الإغلاق يمكنك أن تقدم للمشترين تجربة لمنتجك، هذا يمنحهم فرصة لاستكشاف المنتج واتخاذ القرار.


2. الإغلاق الاستشاري

تحقق مع المشترين إذا كان لديهم أي أسئلة أخرى أو يرغبون في مناقشة شاغل معين، يعمل هذا النهج بشكل جيد إذا كان المشتري متخوفا من التغيير أو يجد المنتج معقدا.


3. إغلاق Takeaway

إذا لم يتزحزح العميل المحتمل مع التسعير، فيمكنك إزالة بعض الميزات أو تقديم خطة ذات قيمة أقل يمكنهم اختبارها لبضعة أسابيع قبل ترقيتها.


4. الآن أو لا تغلق أبدا

يتم تقديم الخصم أو الصفقة ولكن لفترة محدودة، على سبيل المثال سيحصل المشتري على خصم 250 دولارا إذا أغلق البيع قبل منتصف الليل.


الخدمة والتنفيذ والمتابعة


لقد أغلقت الصفقة، والآن حان الوقت لتقديم كل ما قدمته، نظرا لأن نقطة اتصال المشتري هي مندوب المبيعات، يجب عليهم التأكد من تسليم المنتج أو تنفيذه في أقرب وقت ممكن.


إنها عملية صحية للتواصل مع العملاء أسبوعيا أو شهريا، استخدم هذه الفرصة لفهم استخدام منتجاتهم وأي تحديات قد يواجهونها، تساعد هذه المكالمات الشركات في نموذج الشراء المتكرر، لأنك تحصل على فرصة لتبرير شرائها وتشجيعها على مراجعة اشتراكها أو ترقيته للربع التالي.


يمكنك أيضا إبقاء العملاء على اطلاع عن طريق إضافتهم إلى مبادراتك التسويقية لمشاركة تحديثات المنتجات والدعوات إلى أحداث العملاء، يعتقد 90٪ من الأمريكيين أن خدمة العملاء هي عامل صنع أو كسر عند شراء خدمة جديدة، لذلك يجب على كل عمل إنشاء قنوات متعددة للخدمة حيث يمكن للعميل البحث عن المساعدة أو التواصل مع شخص ما من فريقك، إن متابعة العملاء وتوفير خدمة عملاء من الدرجة الأولى تميز علامتك التجارية ويساعدك على زيادة قيمة العميل مدى الحياة.


نهاية دورة المبيعات الخاصة بك هي أيضا الوقت المثالي لسؤال المشتري عن الإحالات، لكنك تحتاج إلى منحهم بعض الوقت لتجربة المنتج، نطاق 3-12 شهرا هو الوقت المناسب للتواصل معهم للإحالة، ولكن معظم مندوبي المبيعات ينسون صفقات مبيعاتهم بحلول ذلك الوقت، يمكن أن يساعدك استخدام CRM الذي يقوم بجدولة رسائل البريد الإلكتروني مسبقا أو تعيين تذكيرات الإحالة الآلية على زيادة إيرادات مبيعاتك بمرور الوقت.


تبدو دورة المبيعات وكأنها عملية مباشرة خطوة بخطوة عندما تقوم بتقسيمها إلى مراحلها المختلفة، ولكن هذا ليس هو الحال لأن مندوبي المبيعات يتعاملون مع صفقات مبيعات متعددة بالتوازي لتحقيق حصة مبيعاتهم كل ثلاثة أشهر، قد تكون هناك أيضا حالات يكون فيها أعضاء المبيعات المتعددون جزءا من دورة المبيعات نفسها، عندما يغادر شخص ما الفريق أو إذا كانت هناك فرق مختلفة مثل حقوق السحب الخاصة والمبيعات المسبقة ومديري علاقات العملاء المعنيين.


الحل لكلا هذين التحديين هو إدارة دورة المبيعات.


 ما هي إدارة دورة المبيعات؟


إدارة دورة المبيعات هي الطريقة التي تتبع بها الشركات دورات مبيعاتها وتحسينها، تساعد الرؤية الشاملة المتعمقة لكل مرحلة من مراحل دورة المبيعات الخاصة بك القادة على تحديد التسريبات المحتملة والعقبات التي تبطئ أداء المبيعات.


تهدف إدارة دورة المبيعات إلى تحسين كفاءة المبيعات وتمكين الممثلين من البيع بشكل أفضل بمساعدة أدوات أتمتة المبيعات مثل إدارة علاقات العملاء، يوجد منصات خاصة بأتمتة المبيعات التي تعطي رؤية كاملة للدورة مع وجهات نظرها الذكية، ويمكن لمندوبي المبيعات تخزين الملاحظات والاعتراضات على هذه المنصات، وتحويل المبيعات إلى جهد تعاوني للفريق.


نصائح لتحسين إدارة دورة المبيعات


بعض الطرق لتحسين إدارة دورة المبيعات لمعظم الشركات هي:


1. تتبع مقاييس المبيعات

مقاييس المبيعات هي تمثيل دقيق لاداء المبيعات، يساعدك تتبعها على فهم مدى سرعة تحرك خط المبيعات في دورة المبيعات وما يمكنك القيام به لتحسينه، عدد قليل من المقاييس المؤثرة لتتبع دورة المبيعات هي:


  • سرعة خط المبيعات.
  • مدة دورة المبيعات.
  • معدل التقلب.
  • نسبة الفرص إلى الأرباح.
  • تحليلات الإنجاز المستهدف.

2. توحيد التدريب

إن إضفاء الطابع الرسمي على دورة المبيعات يعني أيضا أنه يجب على مندوبي المبيعات التحول من أساليبهم المعتادة إلى عملية دورة مبيعات جديدة، لتحقيق هذه النتائج يجب عليك توحيد عملية المبيعات الخاصة بك باستخدام أداة إدارة المبيعات سهلة الاستخدام، يتضمن التدريب أيضا الدخول إلى أرض الواقع مع مندوبي المبيعات للعمل على تقنيات التفاوض والإغلاق الخاصة بالمبيعات.


عند تصميم برامجك التدريبية، من المهم تحديد نوع الأشخاص الذين قمت بتأهيلهم بناء على تجاربهم السابقة، يجب عليك تخصيص برامجك التدريبية قدر الإمكان لإفادة الأشخاص من خلفيات مختلفة.


3. مواءمة المبيعات والتسويق

يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معا لتحديد أسئلة العملاء في مراحل مختلفة من رحلة المشتري، يجب عليهم مطابقة هذه الأسئلة والمخاوف مع ملفات تعريف محددة للعملاء، يمكن لفرق التسويق فهم استفسارات العملاء وتطوير المحتوى للإجابة على هذه الأسئلة، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أيضا توفير المحتوى لعملائه لإبقائهم مهتمين بالمنتج.


4. تقصير دورات المبيعات باستخدام الأتمتة

متوسط مدة دورة المبيعات هو 4-6 أشهر للعملاء الجدد، لزيادة إيرادات المبيعات، تحتاج الشركات إلى تقليل طول دورة المبيعات، يساعدك  CRM على أتمتة البحث عن العملاء (مع أتمتة التسويق) ومرحلة الرعاية (مع رسائل البريد الإلكتروني والتنبيهات المجدولة) لتقليل طول دورات المبيعات، كما يساعد الوصول في الوقت الفعلي إلى بيانات تحليلات المبيعات مندوب المبيعات على تخطيط دورات مبيعات متعددة بالتوازي.


5. الارتجال

على الرغم من أن مراحل دورة المبيعات تنطبق على معظم الشركات، يمكنك تعديلها وفقا لمتطلبات فريقك، على سبيل المثال إضافة مرحلة متابعة وتعديل العروض التوضيحية لمختلف صانعي القرار في المؤسسة، قبل الارتجال تأكد من أن أدوات التتبع والإبلاغ الخاصة بك توفر لك البيانات ذات الصلة لاتخاذ القرارات.


تتطلب كل هذه الممارسات أداة متطورة لإدارة دورة المبيعات لتتبع دورات المبيعات وتقييمها وتحليلها، دعنا نكتشف كيف يمكنك اختيار الخيار المناسب لعملك.


أدوات إدارة دورة المبيعات


قبل اختيار أداة إدارة المبيعات، حدد عملية المبيعات وأهدافك، يجب أن تساعدك أداة إدارة المبيعات التي تختارها على تحسين:


1. البحث  والتأهيل

عند اختيار البرنامج، ضع في اعتبارك جميع وسائل توليد العملاء والبحث عنهم، يجب أن تدمج أداة إدارة المبيعات العملاء المتوقعين من جميع المصادر في منصة واحدة، يوفر التأهيل الآلي للعملاء باستخدام الفلاتر وتسجيل العملاء على مندوبي المبيعات بضع ساعات من العمل اليدوي.


2. تفاعل العملاء ورعايتهم

يجب على الآفاق الانتظار ثلاثة أيام لتلقي عرض توضيحي بعد طلب عرض توضيحي، لكن الأتمتة تساعدك على تقليل وقت التحول هذا أو على الأقل جعله أكثر تفاعلا مع المحتوى ذي الصلة، يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات لوحة معلومات تزودهم بجميع المعلومات المتعلقة بالعرض التوضيحي والتذكيرات الآلية لضمان الانتهاء من العرض التوضيحي في الوقت المحدد، يحافظ التواصل الآلي مع المشتري على قيمة استدعاء علامتك التجارية عالية، مما يجعل المشترين يشعرون بالقيمة في عملية المبيعات.


3. التحليلات وإعداد التقارير

أداء المبيعات والتقدم ومعلومات خط المبيعات أمر حتمي لإدارة دورة المبيعات، مع زيادة حجم فريقك، لا يمكنك الاعتماد على جمع البيانات والإبلاغ عنها يدويا، تمنحك أداة إدارة المبيعات الصحيحة نظرة متعمقة لدورة المبيعات الخاصة بك لاكتشاف العقبات التي قد تؤدي إلي ابطائها.


الأسئلة الشائعة


اليك بعض الأسئلة الشائعة عن دورة المبيعات :


1. ما هي دورة المبيعات؟

دورة المبيعات هي ترتيب للمراحل التي يمر بها العميل المحتمل قبل تحويله إلى عميل، إنه تنفيذ خطوة بخطوة لاستراتيجية مبيعات مؤسستك، أهم 7 مراحل في دورة حياة المبيعات هي:


  • البحث عن العملاء 
  • البحث العام
  • الاتصال الأول والتأهيل
  • عرض توضيحي للمنتج
  • التعامل مع الاعتراضات
  • إغلاق الصفقة
  • الخدمة والتنفيذ والمتابعة


2. كيف يمكنني مساعدة فريق المبيعات الخاص بي في التعامل مع الاعتراضات؟

يمكن لمندوبي المبيعات اجتياز مرحلة الاعتراض من خلال الاستماع بنشاط إلى مشاكل المشتري، واستخدام تقنيات مثل النسخ المتطابق، وتقديم حل لكل اعتراض يتم طرحه، يمكن للمديرين أيضا تزويد فريقهم بمخطوطات للتعامل مع اعتراضات المبيعات التي تعدهم لكل سيناريو.


3. كيف يمكن للشركات تقصير دورات مبيعاتها؟

يساعدك تتبع جميع عمليات المبيعات وتصورها والإبلاغ عنها في العثور على ثغرات في عملية المبيعات التي تحتاج إلى العمل عليها، يمكن معالجة هذه التحديات بالتدريب أو بمراجعة استراتيجية المبيعات الخاصة بك، يمكنك أيضا تقليل طول دورة المبيعات الخاصة بك عن طريق أتمتة بضع مراحل، مثل البحث عن العملاء وتأهيل العملاء المحتملين ورعاية استخدام إدارة علاقات العملاء.

إرسال تعليق